En 2021, la France comptait plus d’un million de startups. Et le plus étonnant, c’est qu’elles embauchent 1,5 million de salariés, encore plus que les entreprises “classiques”. Pour perdurer et convaincre les investisseurs, ces jeunes pousses ont besoin d’un business model extrêmement attractif, sans oublier une force de vente performante. Nous allons justement nous intéresser aux enjeux des commerciaux dans les startups. Décryptage.
Les startups, des entreprises pas comme les autres
Traditionnellement startup signifie “entreprise qui démarre”. En réalité, il ne s’agit pas de n’importe quelle nouvelle entreprise. Les startups se caractérisent souvent par leur capacité d’expérimentation, leur innovation sur un secteur émergent, leur potentiel de croissance, leur mode de financement et la spéculation quant à leur future valeur.
Nous allons étudier plus en détail ces différents points .
- L’expérimentation : contrairement à une entreprise “classique”, une startup ne se développe pas en optimisant un business model déjà préétabli. À la place, elle l’expérimente. Elle va ainsi tester son marché, ses clients cibles, … Et tout ça, de manière itérative.
- L’innovation : les startups proposent de nouvelles idées, technologies, produits ou services afin de résoudre un problème spécifique. Même si elles interviennent souvent sur des marchés émergents (comme les nouvelles technologies), elles peuvent aussi s’implanter sur des secteurs déjà préétablis et y bouleverser les codes (comme le secteur financier avec les fintechs).
- Le potentiel de croissance : L’objectif des startups est de se développer rapidement pour conquérir des parts de marché et atteindre une position dominante. C’est justement le rôle des innovations mises sur le marché qui leur permettent de développer une croissance rapide, à la fois au niveau du chiffre d’affaires, du nombre d’utilisateurs ou d’impact sur le marché. Mais attention, car les risques liés à ces activités nouvelles sont souvent difficiles à évaluer. De nombreuses incertitudes demeurent en termes de demande du marché, de viabilité du modèle économique ou de réponse des potentiels clients.
- Le mode de financement : de nombreuses startups recherchent des sources de financement externes, que ce soit à travers des investisseurs providentiels, des capitaux-risqueurs, des subventions gouvernementales, …
Et surtout, comme il s’agit d’entreprises nouvelles, les jeunes pousses ont souvent une équipe réduite à leurs débuts. Les commerciaux de startups doivent alors se montrer polyvalents pour répondre à tous les enjeux.
Le développement d’une stratégie commerciale claire
Si les startups sont en phase d’expérimentation perpétuelle, elles doivent toutefois maintenir un cap. Plus que jamais, elles ont besoin de définir une stratégie commerciale claire.
Définir sa stratégie pour obtenir des financements
Plus que jamais, la définition d’une stratégie commerciale est indispensable au sein d’une startup. Et notamment pour le financement. Comme vu précédemment, les jeunes pousses font souvent appel à des sources de financement externes pour soutenir leur croissance. Mais les investisseurs n’engagent pas leurs fonds s’ils ne croient pas dans le potentiel économique de la startup. Il est donc primordial de leur prouver par A + B que le retour sur investissement en vaut la chandelle. Et c’est là tout l’intérêt de la stratégie commerciale.
Suivre les étapes d’une stratégie commerciale efficace
Comme pour toute entreprise, la stratégie commerciale d’une startup doit être programmée dès le début.
Mais attention, comme les startups reposent sur l’expérimentation et l’itération, il n’est pas nécessaire de définir une stratégie long terme trop rigide. À la place, mieux vaut prévoir une stratégie moyen terme, capable de s’adapter aux évolutions du marché.
Voici les étapes principales d’une stratégie commerciale réussie :
- définir les objectifs commerciaux ;
- analyser le marché (la spécificité du secteur, les concurrents, les partenaires, le comportement d’achat des consommateurs…) ;
- positionner son offre par rapport au marché ;
- identifier son client cible ;
- élaborer un plan d’action commercial ;
- mettre en œuvre le PAC.
La définition d’une stratégie commerciale nécessite des compétences spécifiques qui ne sont pas forcément disponibles en interne. Dans ce cas, mieux vaut se faire accompagner par des experts, comme le cabinet E-L-P.
Des commerciaux de startup ultra polyvalents et performants
De par toutes les spécificités inhérentes aux startups, les commerciaux travaillant dans cet environnement doivent se montrer doublement performants et polyvalents.
La polyvalence des commerciaux de startup
Les startups étant des entreprises nouvellement créées, les ressources sont plus limitées que les grandes entreprises déjà bien établies. Et notamment les ressources humaines. Il y a donc moins de métiers supports ou ultra spécialisés. Ici, les commerciaux doivent impérativement se montrer polyvalents, un peu comme un couteau suisse.
Ils peuvent alors occuper les doubles fonctions de business manager et account manager. C’est-à-dire qu’ils seront chargés de gérer l’ensemble de la relation client ; de la première prise de contact, jusqu’à la satisfaction client tout au long de son cycle de vie.
La performance optimale des commerciaux
Même si les startups misent massivement sur les levées de fonds, “le meilleur capital est celui produit par les clients “. Le rôle des commerciaux est donc primordial pour attirer de nouveaux clients et les fidéliser.
À ce titre, les startups doivent être particulièrement vigilantes lorsqu’il s’agit d’embaucher de nouveaux commerciaux. Ces derniers doivent disposer d’un excellent relationnel, d’une véritable capacité d’écoute, d’une bonne organisation, ….
Et pour être sûr de trouver le bon commercial, faites appel à un cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales.
