Issue du monde industriel et du lean management, la méthode agile rencontre un succès fou auprès des entreprises. Gestion de projet, développement web, transformation digitale et performances commerciales, tous les pans de l’organisation peuvent bénéficier des pratiques agiles. Dans cet article, nous nous intéressons spécifiquement à l’agilité commerciale. De quoi s’agit-il ? Et comment la mettre en place ? C’est ce que nous allons voir.
C’est quoi l’agilité commerciale ?
Souvent appliquée à l’univers industriel ou web, l’agilité a aussi toute sa place pour les forces de vente. Et pour cause, les méthodes agiles reposent sur plusieurs principes fondamentaux. À savoir :
- La collaboration entre les individus : autrement dit, entre tous les collaborateurs de l’organisation. Les commerciaux doivent ainsi travailler avec l’ensemble des départements (product, support, marketing, …).
- L’adaptabilité au changement : pour toutes entreprises (de toute taille ou tout secteur d’activité), le changement est omniprésent. Que ce soit à travers l’arrivée d’un nouveau concurrent, d’une nouvelle technologie, l’adoption d’une nouvelle loi, … les organisations doivent apprendre à réagir rapidement à ces bouleversements pour maintenir, et surtout, pour développer leur avantage concurrentiel.
- L’amélioration continue : il ne s’agit plus de proposer une offre à sa clientèle en misant tout sur la commercialisation. À l’inverse, il est primordial de l’améliorer continuellement afin qu’elle réponde toujours plus aux besoins des clients. Mais attention, l’amélioration continue ne concerne pas seulement le produit ou le service en lui-même. Bien souvent, cela se traduit aussi à travers l’expérience client. Ainsi, les commerciaux doivent sans cesse améliorer leur argumentaire de vente, leur approche, et la relation client de manière globale.
La satisfaction client : c’est l’objectif ultime d’une entreprise agile (et de toute entreprise de manière générale). Mais pour les satisfaire, il faut considérer les clients comme des partenaires (et non plus comme de simples clients). L’idée étant de leur proposer une offre qui répond parfaitement à leur problématique, les clients doivent aussi participer à la définition de cette offre. Pour cela, il convient de faciliter les retours et de prendre en compte leur avis pour s’améliorer.
Quelles sont les étapes pour être plus agile ?
Pour atteindre l’agilité commerciale, il convient de mettre en place plusieurs bonnes pratiques. Les voici.
Responsabiliser les équipes
Pour gagner en agilité, les équipes commerciales doivent avant tout gagner en autonomie et en responsabilité. Ainsi, chaque commercial doit être capable de prendre les décisions les plus pertinentes pour atteindre les objectifs fixés. Que ce soit à travers les outils utilisés, les méthodes de contact, les argumentaires de vente, … Au-delà de l’autonomie, ils doivent également être capables d’apporter des suggestions pour améliorer l’offre et l’expérience client.
Pour autant, si les commerciaux sont autonomes et responsables, le manager commercial doit continuer à fournir un cadre à ses forces de vente. Autrement dit, définir les objectifs de vente et transmettre la vision de l’entreprise. Sans oublier de suivre régulièrement les équipes.
Il s’agit là des missions traditionnelles du responsable commercial. Mais pour développer un véritable management agile, il convient de faire évoluer le cadre dès que c’est nécessaire. Notamment en fonction de facteurs extérieurs (législation, concurrence, comportement des consommateurs, …) ou en fonction des retours des commerciaux.
Communiquer constamment avec le client
L’agilité commerciale ayant pour objectif d’apporter une satisfaction maximale au client, il ne s’agit pas seulement d’interagir avec lui dans un objectif de vente. Non, à l’inverse, le commercial doit maintenir une communication constante (même en dehors de la négociation). L’idée est alors de mieux cerner ses besoins et de récupérer les éventuels retours du client. Cela permet ainsi d’apporter toujours plus de valeur et d’optimiser continuellement la solution.
En outre, une communication constante permet d’améliorer considérablement la relation client et l’image de marque. Les clients n’ont plus l’impression d’être seulement des “billets de banque”. À la place, ils savent que leurs besoins sont réellement écoutés et pris en compte par l’organisation.
Améliorer les processus
L’amélioration continue fait partie intégrante de l’agilité commerciale. Et cela ne concerne pas seulement l’offre ou la relation client. Les processus doivent aussi être optimisés pour augmenter les performances globales de l’organisation.
Ainsi, les commerciaux sont invités à réfléchir eux-mêmes sur les méthodes de travail les plus efficaces (au niveau personnel, mais aussi au niveau de l’équipe). À cette fin, des réunions hebdomadaires ou mensuelles peuvent être organisées pour que chaque collaborateur partage ses bonnes pratiques. Il peut s’agir des techniques de vente, de l’organisation, des outils utilisés, etc.
Suivre les performances régulièrement
Pour améliorer continuellement les performances commerciales, il convient de réaliser régulièrement un suivi des performances actuelles grâce à des indicateurs KPI. L’idée est surtout d’apporter les ajustements nécessaires si les résultats sont encore loin des objectifs attendus. Pour cela, les équipes commerciales doivent être capables de se remettre en question pour identifier leurs points faibles et leurs points forts. Et surtout, elles doivent disposer d’une capacité d’adaptation pour modifier rapidement leur technique de vente et atteindre les objectifs fixés.
In fine, améliorer l’agilité commerciale au sein de l’organisation implique souvent un changement d’état d’esprit.
Développer une approche collaborative
Il s’agit de collaborer avec tous les autres départements de l’organisation pour favoriser l’intelligence collective et l’agilité commerciale. Plusieurs méthodes peuvent vous aider à renforcer cette collaboration :
- Les réunions régulières : il s’agit d’organiser régulièrement des points entre les équipes commerciales, marketing et produits.
- Les outils : que ce soit pour la gestion de projets commerciaux ou les bases de données, il est préférable d’utiliser des outils transversaux utilisés par tous les services (notamment le CRM). Cela permettra d’éviter les silos de données et la rétention d’informations.
Faites-vous accompagner pour améliorer vos performances commerciales
Processus, mindset, méthode de travail, … l’implémentation d’une approche agile au niveau des fonctions commerciales implique souvent de grands bouleversements. Pour cela, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des experts. C’est justement le cas du cabinet E-L-P. Grâce à notre expertise commerciale, nous pouvons vous aider à développer les bonnes méthodes. Selon vos besoins, nous pouvons intervenir à la journée, ou sur des projets à plus long terme.
