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Les commerciaux constituent la pierre angulaire des entreprises. Sans eux, l’entreprise ne réalise pas de ventes, sa pérennité peut alors être mise en danger. Mais au-delà des forces de vente, encore faut-il se doter d’une équipe commerciale performante capable d’atteindre les objectifs fixés et de garantir la pérennité de l’organisation. Et pour cela, il faut d’abord connaître les qualités d’un bon commercial. Décryptage.
Des compétences en communication pour une meilleure relation client
La relation client constituant le cœur de métier du commercial, ce dernier doit impérativement posséder d’excellentes compétences en communication. Et ce, aussi bien à l’oral qu’à l’écrit. Cela signifie qu’il doit présenter l’offre de manière fluide, écouter ses prospects, tout en faisant preuve de force de persuasion. Un véritable art !
C’est d’autant plus important que le commercial est souvent le premier interlocuteur que le client rencontre. Il représente donc son image de marque. Des commerciaux ayant un mauvais relationnel pourraient ainsi entacher sa réputation.
L’écoute active, la qualité indispensable d’un bon commercial
C’est sans aucun doute la qualité la plus importante pour tout bon commercial. L’idée est d’abord de comprendre les besoins et les motivations des clients. Pour cela, le commercial ne doit pas déblatérer son argumentaire de vente, mais plutôt être à l’écoute et poser de nombreuses questions. Cela l’aidera à identifier les problématiques de son prospect et anticiper les éventuelles objections. Il pourra ainsi adapter sa proposition commerciale en accord avec les attentes du client potentiel.
En outre, l’écoute active et l’empathie permettent de développer une relation de confiance. Le client, se sentant écouté et compris par le commercial, aura plus facilement tendance à lui faire confiance pour résoudre ses problématiques. Et donc à acheter le produit ou le service proposé.
La persévérance, même face aux “non”
Le métier de commercial est loin d’être aisé. Tous les jours, ces experts de la vente doivent faire face au rejet, tout en continuant à chercher de nouvelles opportunités. Pour ne pas se décourager, ils doivent être capables de faire preuve d’un mental d’acier et d’un optimisme sans faille.
La persévérance est plus facile à atteindre lorsque les commerciaux gardent en tête les objectifs fixés. Cela leur permet de garder la motivation pour atteindre les résultats espérés.
Bon à savoir : même si la persévérance fait partie des qualités requises d’un bon commercial, il doit aussi être capable de se remettre en question. Lorsque les échecs se multiplient, il doit adapter ses techniques de vente pour améliorer ses résultats.
La résistance à la pression en toute circonstance
Le commercial subit de nombreuses pressions au cours de sa carrière.
Entre les clients mécontents, les négociations commerciales difficiles, la perte d’un gros client, …. la relation client est souvent source de stress intense. Sans compter les enjeux financiers liés aux objectifs qui ne font qu’augmenter la pression.
Le bon commercial doit donc être capable de gérer ce stress. Et même plus, de le voir comme un stimulant pour redoubler d’efforts.
Une excellente connaissance de l’offre commerciale
Si les qualités personnelles du commercial sont indispensables pour garantir la vente, la connaissance des produits ou services est tout autant indispensable. Il doit alors maîtriser tous les détails de son offre afin de répondre aux questions de son prospect. Même les plus techniques.
En outre, c’est la maîtrise de son offre qui lui permettra d’adapter sa proposition commerciale aux problématiques spécifiques de ses clients potentiels. Pour certains prospects, il doit mettre en avant certains aspects du produit ou service, alors qu’avec d’autres, des éléments totalement différents feront basculer la vente.
Des compétences en négociation pour mieux closer
Si la relation client est le cœur de métier du commercial, son objectif final est de closer un maximum de deal. Et pour cela, il doit savoir se montrer persuasif, aussi bien sur le fond (avec des arguments percutants) que sur la forme. Car des prospects réticents, il en existe des milliers. Trop cher, mauvais moment, pas le temps, pas de pouvoir de décision, … Les prospects peuvent trouver des milliers d’objections pour ne pas signer. Il revient au commercial de les débloquer grâce à son talent de négociateur. Il devra alors faire preuve de créativité et d’adaptabilité pour aborder la situation le plus intelligemment possible.
L’organisation pour mieux gérer ses ventes
Bien souvent, le commercial travaille de manière plus ou moins autonome. Et pour cela, il doit faire preuve d’une véritable capacité d’organisation. Cela lui permettra de :
- Préparer ses rendez-vous clients : même avec les meilleures compétences en communication, l’improvisation est rarement la clé de la réussite pour signer des contrats. À la place, il faut anticiper.
- N’oublier aucun client : entre les nouveaux clients, les prospects, les clients fidèles ou mécontents, les commerciaux ont souvent un portefeuille-clients bien fourni. Ils doivent impérativement le gérer de manière efficace afin d’optimiser leur performance commerciale.
- Gérer son emploi du temps : que ce soit pour fixer ses rendez-vous client, relancer les prospects, rédiger son argumentaire de vente, répondre à ses emails, …
- Suivre le plan d’action commerciale : afin d’atteindre ses objectifs commerciaux, il doit suivre le plan d’action et les indicateurs de performances définis.
Même si l’organisation et la rigueur sont des qualités indispensables pour un bon commercial, il existe de nombreux outils facilitant l’exécution de ces différentes tâches au quotidien (comme le CRM).
L’adaptabilité pour faire face à tous les changements
Entre l’arrivée de nouvelles technologies, de nouveaux concurrents, les évolutions des besoins clients, … le marché change continuellement. Un bon commercial doit donc être capable de s’y adapter pour maintenir des performances optimales.
En outre, il est préférable de faire preuve de curiosité pour anticiper les éventuels bouleversements. Une veille technologique et concurrentielle régulière permet ainsi de se préparer aux potentielles évolutions du marché.
L’esprit d'équipe, une qualité souvent oubliée des bons commerciaux
Même si le le travail d’un commercial est plutôt solitaire, il est loin d’agir seul. Au quotidien, il interagit avec une équipe plus large : l’assistant commercial, les spécialistes du marketing, le service client, la logistique, la direction du système d’information, … . Il doit donc être capable de collaborer avec d’autres services pour garantir la réussite de ses ventes.
L’intégrité, la qualité indispensable pour établir des relations de confiance
Bien souvent, les commerciaux sont perçus comme des “requins”. Mais ça, c’est surtout, les mauvais commerciaux. Ceux qui vendent aujourd’hui savent faire preuve d’intégrité et d’honnêteté. En effet, les consommateurs sont de plus en plus attentifs aux pratiques commerciales trompeuses et préféreront acheter auprès d’entreprises en qui ils ont confiance. Ainsi, un bon commercial doit être sincère en présentant les avantages de l’offre, mais aussi ses inconvénients. Et lorsque l’offre ne correspond pas aux besoins de son prospect, il doit aussi être capable de le dire et de renoncer à la vente. Mieux vaut parfois perdre un prospect que faire face à un futur client mécontent qui pourrait faire mauvaise réputation à l’entreprise.
Détecter les qualités essentielles d’un bon commercial dès la phase de recrutement
La détection des qualités et compétences commerciales n’est pas chose aisée. Bien souvent, il faut des années d’expérience pour reconnaître un bon commercial. C’est justement le cas du cabinet E-L-P. Nous sommes spécialisés dans les fonctions commerciales et vous offrons un accompagnement aussi bien en phase de recrutement que de définition ou de mise en place de la stratégie.
RECRUTEMENT EXPERT I MISSIONS COMMERCIALES
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Edouard Deshayes – Dirigeant E-L-P
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