La motivation des forces de vente est absolument indispensable pour maintenir un excellent niveau de performance commerciale. Mais en fonction des évolutions du marché, des objectifs fixés, du style de management, de la situation personnelle des collaborateurs, …. le degré de motivation peut fortement varier. Alors comment animer une équipe commerciale ? Découvrez les réponses.
Définir un objectif commun pour animer les équipes commerciales
Pour maintenir un bon niveau de motivation, les équipes doivent savoir dans quelle direction aller. C’est justement pour cette raison que les commerciaux ont souvent des objectifs individuels à atteindre. Dès lors, ils perçoivent une commission qui vient s’ajouter à leur rémunération fixe. Mais si la récompense est une excellente manière d’animer les équipes commerciales, ce n’est pas toujours suffisant. En effet, de plus en plus de salariés sont en quête de sens. C’est notamment le cas des commerciaux. Alors même si votre entreprise n’a pas de vocation humanitaire, écologique ou sociale, il est possible d’impliquer davantage les collaborateurs dans la stratégie globale. S’ils sentent qu’ils participent à un objectif commun, ils s’investiront davantage.
Former les équipes en continu
Si les techniques de vente sont pour la plupart immuables, le marché dans lequel vous évoluez change constamment : digitalisation, développement de l’intelligence artificielle, arrivée d’un nouveau produit, d’un nouveau concurrent, changement de comportement des consommateurs, etc. Il est donc primordial de se renouveler et de s’adapter au marché et à ses évolutions. Pour cela, il convient de se former.
La formation des équipes commerciales peut prendre différentes formes :
- Le coaching : le manager commercial analyse les techniques de vente de chaque collaborateur en situation réelle (sur le terrain, prospection téléphonique, négociation, gestion de la relation client, …). Il pourra ensuite lui faire des feedbacks sur les bonnes pratiques et les points à améliorer.
- Les partages d’expérience : l’idée est de réunir l’ensemble des commerciaux et de partager les expériences, à la fois sur les bonnes et les mauvaises pratiques. Cette mise en commun des savoirs permet ainsi à chaque commercial d’identifier de nouveaux leviers pour atteindre les objectifs fixés.
- L’intervention d’un tiers : n’hésitez pas à faire intervenir un tiers pour développer les compétences de vos commerciaux. Il peut s’agir d’un expert des fonctions commerciales comme E-L-P, d’un coach pour motiver les équipes ou encore d’un expert IT pour utiliser un nouvel outil (CRM, tableaux de bord, …), etc.
Quelle que soit sa forme, la formation permet d’animer les équipes commerciales et de développer la performance des collaborateurs.
Renforcer la cohésion d’équipe
Si le responsable commercial joue un rôle déterminant dans les performances des forces de vente, les autres collaborateurs ont également leur rôle à jouer. Le manager doit donc impulser et consolider l’esprit d’équipe.
À ce titre, la définition d’objectifs commerciaux en commun ou le partage des best practices sont indispensables. Mais pour fédérer l’ensemble des forces de vente, il est aussi possible de prévoir des team building. Que ce soit sur une journée ou plusieurs jours, l’idée est de sortir du cadre strictement professionnel pour favoriser la cohésion.
En éloignant les commerciaux de leur travail quotidien, ces expériences renforcent la motivation et l’animation de l’équipe de vente.
Responsabiliser les équipes commerciales
La motivation des équipes commerciales dépend en grande partie de leur capacité d’action et de leur pouvoir de décision. Il est donc primordial de responsabiliser les collaborateurs tout au long du processus de vente. Ces derniers doivent pouvoir décider des canaux de communication les plus appropriés, l’argumentaire de vente à définir, la fréquence des relances, etc. Cela dit, le rôle du manager étant de piloter et animer son équipe commerciale, il doit continuer à les guider pour prendre les meilleures décisions. La difficulté est de trouver le juste équilibre entre un management de proximité et un micro-management trop intrusif. Si vous êtes toujours sur le dos des commerciaux pour savoir combien de clients ils ont appelés dans l’heure précédente, combien de rendez-vous ils ont pris dans la journée, vous risquez de les démotiver…
En outre, n’hésitez pas à leur demander un retour régulier sur l’efficacité du plan d’action mis en place. Comme ils sont au contact des clients sur le terrain, ils sont à même d’identifier les leviers d’amélioration de la stratégie commerciale.
De manière générale, favorisez l’initiative des commerciaux pour augmenter leur niveau d’engagement.
Faire évoluer le plan de commissionnement
Bien souvent, les commerciaux bénéficient d’un salaire fixe et d’un salaire variable. C’est cette part variable qui permet d’animer les équipes commerciales. Pour obtenir la récompense promise, ils vont tout mettre en œuvre pour attirer de nouveaux clients et fidéliser les anciens. Mais pour les challenger, n’hésitez pas à faire évoluer le plan de commissionnement. L’idée est alors d’adapter la rémunération des commerciaux aux objectifs globaux de l’entreprise. Dans ce cas, les nouvelles commissions doivent au moins être équivalentes aux anciennes et porter sur des objectifs atteignables. En effet, s’il y a un risque de perte de salaire, vous subirez la démotivation des commerciaux.
Faites appel à E-L-P pour animer vos équipes commerciales
Afin d’impulser un nouvel élan de motivation au sein des équipes commerciales, il est souvent nécessaire de faire appel à un tiers. C’est justement le rôle du cabinet E-L-P. Grâce à notre expertise des fonctions commerciales, nous sommes en mesure d’identifier rapidement les points de blocage. Nous pouvons vous aider à analyser votre stratégie actuelle, à ajuster le plan d’action commercial ou encore à former vos forces de vente.
Vous souhaitez animer vos équipes commerciales ?
