L’acquisition de nouveaux clients est l’un des enjeux majeurs des entreprises. Mais pour convaincre sa cible de la pertinence de son offre, il faut déjà commencer par prospecter. Si chaque entreprise est libre de définir sa stratégie de prospection en fonction de ses besoins et de ses spécificités, il existe toutefois quelques étapes indispensables pour atteindre ses objectifs.
Alors quelles sont les étapes de la prospection ? Découvrez les réponses.
Définir ses objectifs pour prospecter efficacement
Avant de se lancer dans des actions de prospection commerciale, il est primordial de définir ses objectifs. Et pour cause, certaines entreprises ont besoin de constituer une base solide de clients fidèles, alors que d’autres misent sur une grande quantité de clients pour maximiser leur avantage concurrentiel.
Aucune stratégie n’est meilleure que l’autre. Le plus important est surtout d’adapter sa prospection à ses objectifs.
Pour cela, il convient de se poser quelques questions :
- Combien de ventes avez-vous besoin pour atteindre vos objectifs commerciaux ?
- Quel est votre nombre de clients actuels ?
- Quel est le nombre de clients souhaités ?
- Quel est le taux d’attrition ?
- Les techniques de vente actuelles sont-elles efficaces ?
La réponse à ces différentes questions constitue l’une des premières étapes de la prospection commerciale.
Identifier sa cible, l’étape indispensable de la prospection
C’est l’un des incontournables du développement commercial : la compréhension de la cible. Il s’agit ici d’identifier le portrait-robot de ses principaux clients. Pour cela, vous devez être le plus précis possible.
Pour les entreprises BtoB, il faut donc connaître les éléments suivants : le secteur d’activité, la taille, les problématiques de votre cible, le nombre de collaborateurs, l’implémentation géographique, le chiffre d’affaires, les partenaires, etc.
Dans le BtoC, vous devez également identifier les principales caractéristiques de votre cible, telles que son âge, son sexe, sa profession, sa localisation, ses centres d’intérêt, sa situation familiale, etc.
Se constituer une base de données
Afin d’acquérir de nouveaux clients, il faut déjà savoir à qui s’adresser. C’est-à-dire récupérer les informations de contact de votre cible. Mais comment faire ? En utilisant un fichier de prospection.
Il existe alors plusieurs méthodes pour développer sa base de données :
- Les réseaux sociaux. Exemple B/B : LinkedIn est le réseau incontournable pour entre autres, identifier vos prospects et interlocuteurs. De nombreux autres outils vous aident dans cette démarche.
- Faire appel à des prestataires externes : il existe de plus en plus de prestataires externes fournissant des listes de contacts plus ou moins qualifiés en fonction du secteur d’activité.
- Utiliser son site internet : votre site internet peut vous permettre de récupérer les coordonnées de vos cibles à travers un formulaire de contact. En outre, cela permet aux prospects et clients de poser leurs questions en ligne.
- Participer à des événements : c’est l’une des meilleures techniques pour récupérer les coordonnées de clients potentiels. Et pour cause, les événements professionnels rassemblent des prospects qualifiés. Autrement dit, ceux qui présentent un intérêt direct pour votre secteur d’activité. Et même si vous ne vendez pas directement, c’est une excellente manière de récupérer des contacts.
- Les campagnes publicitaires
Il ne s’agit là que de quelques méthodes non exhaustives.
La règle principale est d’adapter votre stratégie d’acquisition en fonction des habitudes de vos cibles.
Qualifier ses prospects
Entre ceux qui découvrent tout juste votre entreprise et ceux qui hésitent encore à passer à l’action, le degré d’intérêt est bien différent. À ce titre, il est primordial de bien qualifier ses prospects afin d’adapter son discours.
Vous devez alors les segmenter en différentes catégories en fonction du niveau d’intérêt et du degré de maturation. C’est d’autant plus important pour les entreprises dont les processus de ventes sont longs. En effet, pour certaines sociétés, un contrat peut être conclu dès la prise de contact, alors que pour d’autres, la vente se déroule sur plusieurs mois. La segmentation vous permettra de concentrer vos objectifs sur les profils prioritaires. C’est-à-dire, lorsque la conclusion de la vente est proche.
Choisir les bons canaux de communication
Outre la prospection téléphonique et les appels à froid, il existe plusieurs méthodes pour trouver des clients.
Vous devez donc identifier où se trouve votre cible pour utiliser le bon canal de communication. Il peut en effet s’agir du téléphone, des sms, de l’emailing, du courrier postal, de la prospection sur le terrain ou des réseaux sociaux.
À l’heure actuelle, une présence sur les réseaux sociaux est d’ailleurs indispensable. Mais entre Twitter, Instagram, Facebook ou LinkedIn, il semble difficile d’être présent partout. Alors au lieu de vous éparpiller, sélectionnez le canal qui vous permettra de communiquer avec votre client idéal.
Dans tous les cas, nous vous conseillons d’opter pour une stratégie multicanal (médias sociaux, emailing, sms, …) afin de maximiser vos chances d’atteindre vos prospects, tout en vous assurant en amont qu’ils soient bien présents sur ces interfaces.
À défaut, vos équipes commerciales risquent de s’égarer en sélectionnant plusieurs modalités de communication. In fine, ils perdront en efficacité, en confiance et en motivation.
C’est donc une étape de la prospection à ne surtout pas négliger.
Ne pas hésiter à relancer
Que ce soit pour la prospection B2B ou B2C, le premier contact est déterminant. Mais ce n’est pas forcément à cet instant que la vente se conclue. Il faudra donc maintenir le lien avec le prospect et effectuer une ou plusieurs relances, jusqu’à atteindre votre objectif.
Mais attention, il ne s’agit pas de harceler le potentiel client avec des emails tous les jours. D’autant plus s’il ne présente qu’un faible intérêt. À l’inverse, il convient de se focaliser sur les prospects les plus qualifiés, et de préciser à chaque appel ou email, les prochaines étapes de la prospection.
NB: Il est très important d’utiliser un outil CRM pour suivre l’avancement de la vente.
Miser sur l’écoute
Le meilleur moyen de conclure une vente, c’est évidemment de répondre aux besoins du client. Mais pour cela, il faut comprendre ses problématiques, et donc l’écouter. D’ailleurs, l’écoute active est LA qualité indispensable de tous les commerciaux. Il est primordial de s’intéresser aux problématiques du prospect afin de proposer des solutions.
La présentation d’un argumentaire de vente sans écoute préalable n’a que peu de chances de réussite.
Pour renforcer les compétences commerciales de votre équipe de vente, n’hésitez pas à faire appel à un expert, comme le cabinet E-L-P. Nous maîtrisons les techniques de vente les plus innovantes afin de vous aider à acquérir de nouveaux clients.
