Si les commissions font partie intégrante de la rémunération des commerciaux, encore faut-il trouver le juste équilibre entre salaire variable et fixe. En effet, toutes les primes favorisent la motivation des forces de vente. Mais si cette part est trop importante par rapport à la rémunération fixe, cela risque de causer une certaine instabilité financière. Alors comment bien calculer la commission des commerciaux ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.
Les commissions, un levier de motivation incontournable pour les commerciaux
La rémunération des commerciaux est caractérisée par un salaire fixe et un salaire variable. Cette partie variable permet de récompenser les commerciaux pour l’atteinte des objectifs fixés. Comme elle améliore leur situation financière, ils devront redoubler d’efforts pour l’obtenir. C’est-à-dire convertir un maximum de nouveaux clients, augmenter le nombre de ventes ou le panier moyen, fidéliser la clientèle, … Quel que soit l’objectif, les commissions sont liées à la performance (individuelle ou collective) des commerciaux.
En ce sens, la rémunération variable des forces de vente est un levier de motivation incontournable, qui permet d’améliorer le développement commercial de l’entreprise.
Bon à savoir : Le calcul de la commission des commerciaux s’intègre parfaitement dans la stratégie de rémunération globale de l’entreprise. Comme celle-ci est amenée à évoluer, il convient de revoir régulièrement le plan de commissionnement.
Le bon taux de commission, un équilibre nécessaire
Si la commission est un levier de motivation incontournable, la part variable ne doit pas être calculée au détriment du salaire fixe. Et c’est d’autant plus vrai depuis la crise du coronavirus. En effet, la pandémie a mis en avant le besoin de retrouver une stabilité financière. Un salaire trop bas risquerait de décourager les commerciaux. Ce qui provoque alors des difficultés de recrutement (pour une profession déjà sous tension).
Afin d’éviter cette situation, nous vous conseillons de trouver le juste équilibre entre partie fixe et variable. Il est généralement recommandé de proposer une commission minimale de 20% du salaire global. Il s’agit toutefois de chiffres généraux. En fonction des spécificités de votre organisation, il est tout à fait possible d’aller au-delà de ces recommandations.
Mais dans tous les cas, privilégiez une rémunération variable non plafonnée: il s’agit de plus en plus d’un standard au sein des organisations et d’une réelle attente des fonctions commerciales. Cette méthode simple encourage les commerciaux à se surpasser…
Bon à savoir : Vous pouvez verser la commission mensuellement, trimestriellement, ou annuellement. Mais attention, s’il ne s’agit pas d’une prime mensuelle, le salaire de base doit être suffisamment élevé pour permettre au commercial de vivre convenablement.
Les critères pour calculer la commission des commerciaux
Afin de vous aider à calculer la commission de vos commerciaux, voici quelques paramètres à prendre en considération :
- L’ancienneté : généralement, les commerciaux avec plus d’expérience préfèrent une rémunération fixe et variable plus importante.
- Le positionnement : si vous souhaitez vous positionner en tant que leader et gagner des parts de marché, il faudra trouver une équipe commerciale ultra motivée. Dans ce cadre, privilégiez les primes de performance importantes. À l’inverse, si la fidélisation client est au centre de vos préoccupations, mettez en avant une part fixe attractive.
- Le domaine d’activité : les produits ou services les plus chers présentent souvent une commission plus importante.
- La longueur du cycle de vente : le plan de commissionnement doit s’adapter à la longueur du cycle de vente. Plus il est long, plus il est important de favoriser la qualité de la relation client (et non les ventes rapides agressives). Dans ce cas, misez sur des objectifs qualitatifs (plutôt que quantitatifs) et proposez un salaire de base intéressant.
Là encore, ce sont des conseils très généraux. Vous pouvez évidemment adapter le plan de rémunération à votre budget, votre politique commerciale, vos objectifs, …
Les différents types de rémunérations pour un commercial
Si les rémunérations variables sont quasi systématiques pour les commerciaux, les modalités de calcul peuvent varier. Voici les principales.
Les commissions sur vente
Bien souvent, la commission représente un pourcentage des ventes réalisées par le commercial.
Dans ce cadre, vous pouvez proposer des commissions :
- À taux fixe : par exemple, vous pouvez octroyer des commissions de 10 %. Si le collaborateur génère un chiffre d’affaires de 15 000 €, il pourra récupérer 1 500 €.
- À taux progressif : il est possible d’appliquer différents taux en fonction du chiffre d’affaires généré. Plus les ventes augmentent, plus la commission augmente. Cela permet de motiver davantage les commerciaux.
Les commissions par palier
Le calcul des commissions des commerciaux est toujours basé sur les objectifs. Mais dans ce cas, ils perçoivent un montant fixe en fonction de différents paliers.
Par exemple :
- pour un chiffre d’affaires de 10 000 €, le salarié touchera 1 000 € ;
- pour un chiffre d’affaires de 30 000 €, le salarié touchera 3 000 € ;
- pour un chiffre d’affaires de 50 000 €, le salarié touchera 5 000 € ;
- pour un chiffre d’affaires de 100 000 €, le salarié touchera 10 000 €.
Dans cette hypothèse, si le commercial réalise 11 000 € ou 29 000 € de chiffre d’affaires, il touchera toujours 1 000 € de commission. Il devra donc accentuer ses efforts pour atteindre le palier supérieur.
Attention, vous devez impérativement créer des paliers réalistes afin de conserver la motivation des équipes. En effet, si les commerciaux constatent que les objectifs sont inatteignables, ils ne feront pas d’effort pour vendre davantage.
Les commissions plafonnées
Il s’agit de déterminer un montant fixe par objectif. Mais dans ce cadre, il n’y a pas possibilité d’accroître considérablement la part de rémunération variable.
Par exemple :
- Si le nombre de ventes est atteint, le commercial recevra 500 € ;
- Si le nombre d’appels est atteint, le commercial recevra 100 € ;
- Si le nombre de produits X est atteint, le commercial recevra 500 €.
Pour l’entreprise, cette modalité de calcul des commissions des commerciaux est doublement avantageuse. D’une part, cela permet de mettre l’accent sur certains produits ou services. D’autre part, cela permet de maîtriser davantage le budget commission.
En revanche, ce n’est pas forcément la stratégie la plus motivante pour les équipes commerciales.
Les autres types de rémunérations
Au-delà des commissions, les commerciaux peuvent aussi percevoir :
- Des primes : similaires aux commissions, ces dernières prennent en compte des objectifs quantitatifs, mais aussi qualitatifs (comme la satisfaction client, la prospection, la qualité de l’argumentaire de vente, l’implication du commercial …).
- Des avantages en nature : il s’agit par exemple des voitures de fonction, le téléphone, l’ordinateur portable, etc.
Augmentez la motivation de vos équipes commerciales
Au-delà du calcul des commissions pour les commerciaux, il existe plusieurs techniques pour accroître la motivation des équipes de ventes. Voici quelques exemples :
- Des conditions de travail optimales : comme le télétravail, un bureau ergonomique, une ambiance conviviale, etc.
- Les incentives : vous pouvez récompenser les salariés à travers des chèques cadeaux, des voyages, etc.
- Un management participatif : en contact direct avec les clients, les commerciaux connaissent parfaitement leur marché. Il est donc primordial qu’ils participent aux décisions relatives à leurs clients. Cette responsabilisation vous permettra également d’accroître la motivation des commerciaux, puisqu’ils se sentiront davantage impliqués.
- Des formations régulières : que ce soit la mise en place de bonnes pratiques, la revue des techniques de vente existantes, l’utilisation de nouveaux outils, … Ces formations permettent aux commerciaux d’optimiser leur performance.
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