Si l’expertise métier est indispensable pour l’acquisition et la fidélisation des clients, il faut avant tout savoir vendre son expertise. Pour cela, il est primordial de se doter d’une équipe commerciale performante et d’implémenter une stratégie efficace. C’est à cet instant qu’intervient l’accompagnement commercial.
Accompagner les commerciaux pour améliorer les performances
Prospection, gestion de la relation client, fidélisation, …Toutes ces compétences sont nécessaires au développement commercial d’une entreprise. Mais entre des techniques de vente inappropriées, une baisse de motivation, l’intégration d’une nouvelle équipe ou encore une concurrence féroce, il est parfois difficile d’atteindre ses objectifs commerciaux.
L’accompagnement commercial permet de renforcer les performances des forces de vente. Et ce, de plusieurs manières. Voici quelques exemples :
- Motiver les commerciaux : en cas de baisse de motivation, un coaching commercial peut être utile pour aider les équipes sales à retrouver confiance.
- Adopter les bonnes pratiques : en fonction du secteur d’activité et de l’évolution du marché, les techniques de vente utilisées par les équipes commerciales peuvent s’avérer inadaptées. L’accompagnement commercial permet alors d’utiliser les meilleures méthodes, le bon argumentaire et les bons outils. Chez E-L-P, nous utilisons une multitude de techniques commerciales innovantes et efficaces.
- Faire face à une concurrence intense : si vous êtes dans un secteur très concurrentiel, il est parfois difficile de faire la différence. Grâce à l’aide d’un tiers, vous pourrez plus facilement trouver votre élément différenciant.
Quelle que soit la problématique rencontrée, l’idée est d’agir comme un coach à travers des formations commerciales, des mises en situation ou directement sur le terrain.
Bon à savoir : l’accompagnement commercial peut intervenir auprès d’une équipe déjà bien installée ou de nouveaux collaborateurs qui viennent d’intégrer l’organisation.
Analyser son entreprise pour partir sur des bonnes bases
L’accompagnement commercial ne veut pas dire “coaching uniquement”. En effet, un problème structurel, une mauvaise définition des objectifs ou une offre inadaptée peuvent affecter l’activité commerciale. Une stratégie commerciale doit être accompagnée d’une recherche d’adhésion (et donc de compréhension également), et d’un plan d’action commercial optimal.
C’est pourquoi, nous vous conseillons de réaliser un audit commercial de manière régulière. Si ce diagnostic peut être réalisé en interne, il est préférable de faire appel à un tiers expert des fonctions commerciales. Celui-ci pourra plus facilement identifier les forces et faiblesses de votre organisation.
Les cabinets d’expertise utilisent des outils et des méthodes reconnus (comme le SWOT, les 5 forces de Porter, 7S, …) pour les analyses commerciales. Mais leur force résulte également des différents cas d’usage traités chez leurs clients (effet d’expérience).
Définir une stratégie efficace à travers l’accompagnement commercial
Après l’analyse commerciale de l’entreprise, il convient de définir une stratégie performante. Mais avant cela, certains prérequis doivent être respectés :
- Fixer des objectifs souhaités : nous vous conseillons de définir des objectifs SMART afin de faciliter leurs suivis.
- Faire le point sur l’ensemble des moyens à disposition : il s’agit des moyens humains, financiers et matériels…
- Analyser le marché : l’étude de marché concerne aussi bien la concurrence, que la demande ou encore les normes réglementaires…
Ce n’est qu’une fois que vous avez déterminé tous ces éléments que vous pourrez commencer à définir votre stratégie commerciale.
Bon à savoir : si votre stratégie fonctionne, il est fort probable que vos concurrents vous imitent (effets concurrentiels). C’est pourquoi, il est pertinent de revoir régulièrement sa stratégie d’entreprise pour l’adapter au marché et garder un avantage compétitif.
Implémenter le plan d’action commercial
Corollaire de la stratégie de développement commercial, vous devez aussi mettre en œuvre le plan d’action. Ce plan reprend les actions à mettre en place pour atteindre les objectifs fixés en amont. Bien souvent, plusieurs actions sont nécessaires pour un même objectif. Pour chaque action, nous vous conseillons d’identifier un responsable, une deadline, un indicateur de performance et un budget. Cela vous permettra de faciliter le suivi et de garantir l’avancée du plan d’action.
Sachez que l’accompagnement commercial peut concerner à la fois la définition de la stratégie et son implémentation, ou simplement le plan d’action commercial.
Prendre du recul grâce à l’intervention d’un expert
Si ces étapes peuvent être réalisées en interne, cela ne garantit pas toujours leurs performances. Et ce, pour deux raisons.
D’une part, parce que vous ne bénéficiez pas forcément de l’expertise commerciale en interne. D’autre part, parce qu’il est plus difficile de prendre du recul sur son propre travail. Un œil extérieur pourra vous apporter une vision différente.
L’accompagnement commercial par un tiers est donc primordial pour vous aider à maximiser votre avantage concurrentiel.
E-L-P vous accompagne
Grâce à son expérience dans divers secteurs d’activité et tailles d’entreprise, le cabinet E-L-P vous aide à améliorer votre performance commerciale. Que vous soyez en début d’activité, que vous rencontriez des difficultés, ou que vous souhaitiez simplement grandir, nous vous accompagnons. Selon vos besoins, nous pouvons vous aider à piloter vos actions commerciales, identifier les leviers de croissance, coacher vos équipes commerciales…
