Quel que soit le secteur d’activité ou la taille de l’entreprise, les équipes commerciales sont indispensables à sa croissance. Prospection, vente, fidélisation, rétention, … autant de missions qui permettent de se développer année après année. Mais tous les commerciaux n’ont pas le même rôle. Alors quels sont les métiers des fonctions commerciales ? C’est ce que nous allons voir.
Les principaux métiers des fonctions commerciales
Le commercial
L’agent commercial, le télévendeur, le technico-commercial, le responsable commercial, account executive, l’account manager, le customer success manager, le sales development representative, le business developer, le key account manager, … Voici autant de noms donnés aux commerciaux.
C’est la force de vente à l’état pur, puisque le commercial est souvent chargé de la prospection pour attirer de nouveaux clients.
Mais attention, car cette fonction commerciale cache une multitude de réalités différentes :
- Commercial sédentaire ou itinérant : avec le développement des moyens de communication (téléphone, email, visioconférences), les commerciaux se déplacent de moins en moins pour vendre leurs offres.
- Secteur d’activité : high-tech, retail, BTP, … Les commerciaux doivent généralement posséder des compétences spécifiques au marché pour performer.
- Réseau : cela peut concerner la vente en France ou à l’international.
- Missions : démarcher les prospects, vendre des produits ou des services, conseiller les clients, négocier les prix, assurer le suivi des ventes, …. Selon les entreprises, les commerciaux peuvent être chargés de l’intégralité de ces missions ou seulement d’une partie.
- BtoB ou BtoC : cela exige des compétences très différentes.
- Cycle de vente court ou cycle de vente complexe : en fonction du nombre de décisionnaires pour l’achat, du nombre d’intervenants pour la vente, des essais, etc.
Le business developer ou chargé de développement commercial
Bien plus qu’un commercial, il veille au déploiement de la stratégie commerciale de l’entreprise. Pour mener à bien cette mission, il doit trouver de nouveaux leviers de croissance, piloter les projets commerciaux et négocier de nouveaux accords. À cette fin, le business developer est amené à travailler avec les différents services de l’entreprise.
- Salaire : entre 40 K à + de 90 K annuels. Mais là encore, les salaires varient énormément selon le secteur et l’expérience.
L’ingénieur d’affaires ou le chargé d’affaires
Entre la vente et la gestion de projet, l’ingénieur d’affaires évolue dans des environnements btob. Son rôle se décline à deux niveaux :
- La vente : il est chargé de prospecter de nouveaux clients et de signer des contrats.
- Le suivi opérationnel : disposant de compétences techniques avancées, l’ingénieur d’affaires doit s’assurer de l’avancement du projet commercial.
Pour négocier des projets rentables, le chargé d’affaires doit proposer des solutions innovantes à ses clients. À ce titre, il doit impérativement effectuer une veille technique et technologique régulière.
- Salaire : de 30 à 80 K annuels en fonction de l’expérience et du secteur d’activité.
L'account executive
L’account executive est chargé du new business. Avec l’appui ou non d’un sales development representative (prospection), il transforme les prospects en clients.
- Salaire : entre 40 à plus de 100 K annuels selon l’expérience et le secteur d’activité.
L’account manager ou Responsable de compte
Au-delà de la vente, les fonctions commerciales concernent également la fidélisation client. C’est justement le rôle de l’account manager, pour qui la satisfaction client est l’objectif principal. En plus de fidéliser, les gestionnaires de compte peuvent aussi continuer à vendre à travers des stratégies d’up-sell ou de cross-sell.
Attention, tous les account managers ne possèdent pas le même portefeuille clients. En effet, ceux qui ont accumulé suffisamment d’expérience gèrent les clients générant le plus gros chiffre d’affaires. Ce sont les key account manager ou responsable grands comptes.
- Salaire : entre 30 à + de 100 K annuels selon l’expérience et le secteur d’activité.
Le directeur commercial
Tout en haut de la hiérarchie des fonctions commerciales, c’est lui qui définit la stratégie commerciale globale en collaboration avec les autres membres de la direction générale.
Pour cela, le DC supervise l’ensemble des activités commerciales : de l’administration des ventes, au service après vente en passant par la négociation ou la rétention client. En outre, c’est aussi lui qui définit les objectifs et qui gère le budget commercial.
Enfin, il peut intervenir sur les négociations de très haut niveau.
- Salaire : de 80 à + de 150 K annuels.
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Les autres métiers liés aux fonctions commerciales
Outre les métiers susmentionnés, d’autres postes sont essentiels aux fonctions commerciales :
- Le customer success manager : il est en charge de l’onboarding et de la fidélisation des clients. Le périmètre peut varier en fonction des entreprises.
- L’ingénieur avant-vente : il fournit un soutien technique aux commerciaux. À cette fin, il doit réaliser une veille technologique régulière, aussi bien au niveau du marché que des concurrents. Ce faisant, il participe à l’amélioration de l’offre.
- L’assistant commercial : il vient en aide aux commerciaux sur toute la partie administrative (traitement des commandes, des livraisons, élaboration des devis, des factures, …). En outre, il assure également le suivi des dossiers clients.
- L’expert en e-commerce : celui-ci doit maîtriser les techniques de vente en ligne. L’idée n’est donc pas de vendre directement à des prospects définis, mais d’améliorer le parcours utilisateur sur le web. Ce faisant, l’expert en e-commerce participe largement à la génération de leads pour les commerciaux.
- Le pricing manager : il est chargé de définir le meilleur prix de vente pour permettre à l’entreprise de bien se positionner sur le marché. En outre, il définit également les politiques tarifaires à appliquer.
- L’expert en marketing : corollaire indispensable aux fonctions commerciales, les professionnels du marketing facilitent l’acquisition client à travers les campagnes emailing, la communication sur les réseaux sociaux, la gestion de données, etc.
Le chargé de service après-vente : sa fonction ressemble à celle de l’account manager. À une différence près : il n’a pas de portefeuille client défini. C’est donc l’interlocuteur principal de tous les clients. Son rôle est surtout de gérer les réclamations et de résoudre tous les litiges. C’est ce qui permet d’éviter l’attrition (ou le churn).
- …
Les compétences indispensables pour les fonctions commerciales
Business developer, commercial sédentaire, ingénieur d’affaires, account manager, … quel que soit le métier, les fonctions commerciales exigent souvent des qualités indispensables :
- Une écoute active ;
- Un fort sens du relationnel ;
- L’audace ;
- La capacité de négociation ;
- La communication ;
- La persévérance ;
- La rigueur ;
- Et bien entendu, une forte motivation ;
- …
Pour les fonctions commerciales, gardez à l’esprit que l’expérience et la personnalité sont souvent plus importantes que le niveau de formation.
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