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La grande majorité du travail du commercial ne se déroule pas en phase de présentation de l’offre ou de la négociation. Mais bien avant, lors de la préparation. Et pour se préparer efficacement, le commercial a besoin d’une boîte à outils spécifique ; que ce soit pour identifier et qualifier ses leads, pour tracker ses emails, pour rédiger son argumentaire de vente, etc. Découvrez les outils commerciaux indispensables.
Le CRM, l’outil commercial indispensable
Le CRM (Customer Relationship Management) est l’outil de relation client incontournable pour tout commercial. Et pour cause, cette solution permet de :
- Centraliser toutes les données clients : les commerciaux n’ayant pas une capacité de mémoire infinie, le CRM regroupe tous les fichiers clients, avec les coordonnées de chaque client ou prospect, son niveau de maturité, ses achats antérieurs, ses spécificités, etc.
- Accéder à l’historique des relations commerciales : en quelques clics, vous pourrez connaître la date des derniers échanges, le contenu de ces échanges, les éventuels retours clients, ….
- Suivre l’évolution des performances : ces outils commerciaux vous offrent des tableaux de bord et de reporting avec les principaux indicateurs de performances. En un coup d’œil, les commerciaux peuvent savoir les efforts qu’ils restent à accomplir pour atteindre les objectifs fixés.
- Segmenter les clients selon leur niveau de maturité : cela permet ainsi d’adapter sa communication et sa stratégie commerciale en fonction de ses priorités.
- Réaliser des tâches administratives : certains CRM permettent d’envoyer automatiquement des devis, factures et relances pour gagner du temps au quotidien.
In fine, le CRM est l’outil commercial indispensable pour gérer son pipeline client.
Les solutions d’emailing pour automatiser vos communications
Les relations dématérialisées entre les clients et les commerciaux sont de plus en plus importantes. Et notamment à travers l’envoi d’emails.
Les courriers électroniques occupant une grande place dans le travail quotidien des forces de vente, il peut être conseillé d’utiliser des solutions d’automatisation. C’est notamment le cas des outils de marketing automation. L’idée est alors d’envoyer des messages automatisés en fonction de scénarios préétablis et de segments clients.
- La segmentation client : il s’agit de catégoriser les clients et prospects. Par exemple, prospects chauds, prospects froids, clients fidèles, clients VIP, …. Cette segmentation est surtout utile en cas de lancement de campagne commerciale. Dans ce cas, la communication est personnalisée pour chaque catégorie de client.
- Les scénarios : dès lors qu’un client adopte tel ou tel comportement, un message lui est automatiquement envoyé. Par exemple, un message de bienvenue après l’inscription à une newsletter, un message de remerciement après un achat, etc.
Attention, si certaines communications peuvent-être automatisées, il faut garder à l’esprit que la personnalisation est primordiale notamment en démarche de prospection B/B.
Les outils de tracking pour un meilleur suivi
Les outils commerciaux doivent permettre aux forces de vente de suivre toutes les communications avec les clients et prospects. Et pour cela, il y a les outils de tracking. Vous pouvez ainsi suivre :
- Les appels téléphoniques : les outils de tracking recueillent les données clés sur les contacts entrants, comme le numéro de téléphone, la zone géographique, la fréquence des appels émis par la personne, l’historique complet des clients et prospects, la campagne marketing qui a déclenché l’appel, etc. Toutes ces données sont ensuite intégrées dans le CRM. Ce qui permet aux commerciaux de mieux gérer leur pipeline client et aux directeurs commerciaux d’identifier les canaux de communication les plus efficaces.
- Les emails : les solutions de tracking vous indiquent lorsqu’un prospect ouvre vos emails. Ils peuvent également vous renseigner sur le dispositif utilisé. Ce faisant, vous pourrez adapter le contenu ultérieur à tel ou tel dispositif.
Les outils de prise de rendez-vous pour une meilleure organisation
Un bon commercial doit se montrer particulièrement rigoureux et organisé pour gérer son portefeuille client, et notamment ses rendez-vous. Heureusement, il existe des outils de planification capables de se synchroniser directement avec les agendas des commerciaux afin de vérifier leur disponibilité. Grâce à ces outils, les commerciaux évitent les doubles réservations, tout en programmant leurs rendez-vous de manière automatique.
Pour cela, il suffit d’envoyer un lien au prospect ou client, afin qu’il choisisse lui-même l’heure de rendez-vous qui lui convient. Dès lors que votre lead a sélectionné un créneau, vous recevez une notification et le rendez-vous est automatiquement fixé dans votre agenda.
Les outils de présentation pour valoriser vos démos
Si vous devez réaliser des démonstrations auprès de vos clients, n’hésitez pas à utiliser des outils de présentation commerciale. Il existe de nombreuses solutions sur le marché, avec des fonctionnalités très variées. Par exemple :
- Les fonctionnalités de collaboration : comme la possibilité de travailler à plusieurs sur une même présentation ou encore d’ajouter des commentaires. C’est particulièrement utile si plusieurs collaborateurs interviennent sur le projet, notamment le commercial et le technicien pre-sales.
- Les formats de contenus : au-delà des traditionnelles slides composées d’images et textes, certains outils de présentation vous permettent aussi d’ajouter du contenu vidéo pour rendre vos démonstrations encore plus dynamiques.
L’intelligence artificielle pour travailler encore plus vite
Le développement de l’intelligence artificielle et notamment la mise à disposition gratuite de ChatGPT a bouleversé de nombreuses entreprises. Pour les fonctions commerciales, cet outil basé sur l’IA peut se révéler un véritable assistant. Par exemple, il peut vous aider à rédiger vos pitchs ou vos emails, résumer les informations commerciales sur un potentiel client BtoB, préparer des questions de découverte ou un argumentaire de vente, anticiper les objections, etc.
Au-delà des outils, les commerciaux ont également besoin d’appliquer les bonnes méthodes et techniques de vente. Or, ces dernières ne se retrouvent pas à travers les nouvelles technologies, mais plutôt à travers les formations et la pratique. Alors pour aider vos forces de vente à multiplier leur performance commerciale, ne misez pas tout sur les outils commerciaux et formez-les (aussi bien en interne qu’en externe). Justement, fort de son expertise commerciale, le cabinet E-L-P vous accompagne pour développer les compétences de vos équipes de vente.
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