Générer des leads est insuffisant pour convertir. Encore faut-il les qualifier. C’est à cet instant qu’intervient la méthode BANT. L’objectif est alors de scorer un client potentiel en 4 temps. Découvrez les principaux fondamentaux de cette méthode de prospection, son utilisation et son intérêt.
C’est quoi la méthode BANT ?
BANT est une méthode de prospection apparue dans les années 60 afin de qualifier les clients potentiels. L’objectif est d’aider les forces de vente à évaluer l’état d’esprit et l’intention d’achat d’un prospect avant d’aller plus loin dans le processus commercial. Cela permet ainsi de concentrer les efforts sur les prospects chauds, en évitant de gaspiller du temps sur des opportunités qui pourraient ne pas aboutir.
Afin d’améliorer l’efficacité commerciale, la méthode BANT repose sur 4 principes fondamentaux : Budget, Autorité, Besoin et Temporalité.
B comme Budget
Le prix pouvant représenter un point de blocage important lors de la conclusion de la vente, le commercial doit déterminer le budget réel du prospect et le prix plafond à ne pas dépasser. S’il n’a pas les moyens financiers pour réaliser l’achat, il n’est pas nécessaire de poursuivre le process de vente. En effet, si son budget est trop serré, il voudra négocier fortement les tarifs, voire simplement abandonner l’achat.
Mais attention, si le budget constitue la première étape de la méthode BANT, il va de soi qu’entamer directement une prise de contact commerciale par les questions financières est loin d’être aisé. Il est primordial d’adopter une approche subtile. Plusieurs questions peuvent vous y aider :
- Quelles sont les actions mises en œuvre pour résoudre le problème ?
- Quels ont été les résultats ?
- Quelles dépenses ont dû être engagées ?
- Les dépenses ont-elles été utiles ou inutiles ?
- Le problème fait-il perdre de l’argent au client ?
- Quel est son budget ?
À ce stade, il est possible de présenter au prospect les économies ou les gains réalisés en adoptant l’offre proposée. La présentation du retour sur investissement permettra alors d’enthousiasmer le potentiel client. Et ce, dès le début du cycle de vente.
A comme Authority
Une fois que le budget est validé, il convient d’identifier le pouvoir de décision du prospect : Peut-il prendre directement la décision d’achat ? Ou influencer la vente auprès des décisionnaires ?
L’interlocuteur peut revêtir différentes casquettes :
- l’utilisateur final, sans pour autant être décisionnaire ;
- le décisionnaire qui n’utilisera pas ou peu la solution ;
- le chargé d’étude qui compare différents produits concurrents.
Quel qu’il soit, il est primordial d’identifier le rôle de chacun. Il convient d’abord de convaincre l’utilisateur final en développant une excellente relation commerciale. Mais plus que tout, il est primordial de s’adresser à la personne qui peut réellement prendre une décision.
Selon les cas, l’argumentaire de vente sera différent. Dans un premier temps, il faudra se focaliser sur les caractéristiques du produit et son utilisation quotidienne (avec une démonstration éventuelle). Dans un second temps, il faudra présenter les données chiffrées et les gains réalisés avec la solution (gains de productivité, économies réalisées, augmentation du chiffre d’affaires, …).
Cette étape de la méthode BANT a davantage vocation à s’appliquer dans les processus de vente BtoB. En effet, ici, plusieurs interlocuteurs peuvent intervenir, comme les managers, les responsables financiers, les responsables achats, ….
N comme Need
C’est la base de toute proposition commerciale : l’offre doit être en adéquation avec les besoins du client. Pour cela, il convient d’écouter attentivement l’interlocuteur pour mieux comprendre ses enjeux et ses problématiques. Et surtout poser de nombreuses questions pour obtenir un maximum d’informations :
- Quelles sont ses motivations profondes ? (réduire les coûts, augmenter ses marges, améliorer sa productivité, faire évoluer son activité, …).
- Quel est le niveau de priorité dans la résolution de la problématique qu’il expose ?
Cette étape est également le bon moment pour établir une relation de confiance avec le prospect.
En plus d’identifier la cohérence entre l’offre et les besoins, cette écoute permet aussi d’anticiper les objections possibles, de compléter votre argumentaire de vente et de personnaliser davantage l’offre.
T comme Timing
Dernière étape de la méthode BANT, comprendre les exigences de temporalité du prospect. Il se peut en effet qu’il doive répondre à certaines échéances pour réaliser l’achat. Il convient donc de savoir s’il a un besoin d’achat immédiat ou plus long terme.
Et même s’il s’agit d’un achat long terme, il vaut mieux estimer une date approximative. En effet, le prospect peut se montrer particulièrement intéressé à un instant T, mais un an après, rien ne s’est passé. Si vous n’aviez pas établi de temporalité aussi long terme, il peut ne plus être qualifié de prospect chaud. Alors que si vous savez que les délais seront aussi longs, il reste toujours dans le pipeline des opportunités commerciales.
Bon à savoir : Par principe un bon prospect répond à minima à 3 de ces 4 critères.
Comment utiliser la méthode de prospection BANT ?
Afin d’utiliser la méthode BANT, il peut être intéressant d’utiliser un tableau et de donner un score au prospect pour chacun des critères susmentionnés. Cela permettra ainsi de faire facilement la différence entre un prospect chaud et un prospect froid, puis de concentrer ses efforts sur ceux qui sont les plus intéressés.
Pour vous aider à appliquer la méthode BANT, voici un modèle qui peut servir de base :
Commercial : Quel a été le budget alloué inutilement pour résoudre “telle problématique” ? #budget Prospect : X € Commercial : Et quel budget dont vous disposez pour résoudre “telle problématique” de manière durable ? #budget Prospect : X € Commercial : Qui signera le contrat si nous aboutissons à un accord ? #authority Prospect : Ce sera moi-même Commercial : Avec notre solution, vous souhaiteriez résoudre telle problématique, c’est bien cela ? #need Prospect : Oui, c’est bien cela. Commercial : quand souhaitez-vous que notre solution soit opérationnelle dans votre entreprise ? #timing Prospect : Si possible d’ici la fin du mois |
Bien évidemment, il ne s’agit que d’un modèle extrêmement simplifié qu’il convient de personnaliser. Et surtout, de poser les bonnes questions au bon moment.
Pourquoi utiliser la méthode BANT ?
BANT figure parmi les méthodes de prospection les plus populaires. Et pour cause, elle permet aux entreprises d’en retirer un maximum d’avantages :
- Un ciblage efficace : que ce soit au niveau du budget, des besoins, de la capacité décisionnelle et des délais, les entreprises peuvent identifier facilement les points de blocage fréquemment rencontrés dans le processus de vente.
- Une simplicité d’utilisation : la réponse aux 4 piliers peut facilement être obtenue lors d’une conversation classique avec un prospect.
- Un gain de temps : la méthode BANT permet de disqualifier les prospects qui ne semblent pas en adéquation avec l’offre. Or, il est parfois préférable de laisser tomber certains leads, plutôt que de perdre du temps avec des prospects qui ne passeront jamais à l’action.
Quelles sont les autres méthodes de prospection ?
Malgré son efficacité, la méthode BANT peut aussi paraître simpliste dans les processus de vente plus complexes. Par exemple, lorsqu’il s’agit de créer des relations à long terme ou de prendre en compte des évolutions dans le processus d’achat. C’est justement pour cette raison qu’il existe d’autres méthodes de prospection à utiliser en complément ou remplacement du BANT. Voici les plus populaires :
- GPCT : il s’agit de la technique BANT revisitée. Celle-ci se concentre également sur 4 principes fondamentaux que sont : objectif, plan d’action, défi et temporalité.
- BEBEDC : ce framework de vente est basé sur l’écoute active à travers la compréhension de 6 piliers : Besoin, Enjeu, Budget, Échéance, Décideur et Compétiteur.
- MEDDIC : c’est une technique de vente plus poussée, puisqu’elle place les prospects au centre du processus. Pour cela, la méthode MEDDIC utilise une grille méthodologique basée sur 6 éléments clés : Metrics ou indicateur, Economic buyer ou acheteur économique, Decision criteria ou critères de décision, Décision ou processus de décision, Identify pain ou problèmes et obstacles identifiés, Champion ou prescripteur.
Vous souhaitez améliorer vos techniques de prospection à travers des méthodes efficaces et performantes ? N’hésitez pas à vous faire accompagner par un expert des fonctions commerciales.
