Si la vente est souvent perçue comme étant l’oxygène d’un business, encore faut-il disposer d’une équipe commerciale compétente et motivée. Pour les entreprises, l’enjeu est alors de trouver les bons profils et de les garder. Mais au fil du temps, certains commerciaux adoptent des pratiques qui limitent leur performance. Ces derniers pourront être qualifiés de “mauvais commerciaux”. Il ne s’agit surtout pas de les mettre sur le banc de touche, mais plutôt d’identifier les erreurs commises et de les corriger.
1 - L’arrêt des formations
Qu’ils sortent d’école de commerce, d’école d’ingénieur ou qu’ils aient appris à vendre sur le terrain, les commerciaux utilisent souvent les mêmes techniques de vente. Celles qui fonctionnent pour eux. Et c’est une excellente stratégie, … tant que ça fonctionne.
Mais le comportement des consommateurs (BtoB ou BtoC) évolue de plus en plus vite. Mieux informés, plus alertes, ils cherchent avant tout des commerciaux qui personnalisent la relation client. Une technique de vente peut fonctionner avec un prospect, mais pas avec un autre. Il est donc primordial d’adapter sans cesse son approche pour optimiser ses ventes. Pour cela, il convient de se former en continu. Soit à travers des formations commerciales encadrées, soit en échangeant avec les autres membres de l’équipe pour partager les bonnes pratiques. L’idée est de s’améliorer de jour en jour pour atteindre, voire surpasser, ses objectifs commerciaux.
Pour trouver de nouveaux clients et les fidéliser, les commerciaux doivent aussi se former sur le marché et ses évolutions (notamment technologiques).
Un mauvais commercial se repose sur ses acquis alors qu’un bon commercial cherche à s’améliorer continuellement.
2 - Le manque d’écoute
L’écoute active est LA qualité indispensable de tout commercial. Il s’agit alors d’identifier avec précision le besoin des clients pour savoir si l’offre proposée y répond effectivement.
Malheureusement, certains collaborateurs se focalisent avant tout sur leurs objectifs. Ils doivent vendre à tout prix. Pour ce faire, ils développent des argumentaires extrêmement élaborés, sans prendre la peine de s’intéresser réellement à leurs prospects. Or, il est primordial d’écouter d’abord son prospect, de lui poser des questions, de rebondir, de reformuler, etc. Cela permettra de mieux cerner ses attentes.
En outre, l’écoute active permet également de créer une relation privilégiée avec le client. Et donc, de convertir plus facilement.
Un mauvais commercial passe plus de temps à essayer de convaincre son prospect, alors qu’un bon commercial écoute.
3 - L’absence de suivi des KPI
Pour réaliser un suivi de performance, le responsable commercial définit généralement un ou plusieurs KPI. Cela lui permet alors d’analyser l’avancement de ses équipes. Si ces indicateurs sont très utiles pour le management, ils le sont aussi pour les commerciaux. En effet, ces derniers ont tout intérêt à utiliser ces indices pour savoir s’ils se rapprochent de l’objectif fixé ou s’ils en sont encore loin. En adoptant une démarche proactive, les commerciaux pourront ajuster leur stratégie si les performances ne sont pas aussi bonnes que prévu.
Un mauvais commercial ne se remet pas en question, alors que le bon commercial cherche à identifier ses points d’amélioration.
4 - Le manque d’adaptation du mauvais commercial
Même si les techniques de vente les plus efficaces existent depuis plusieurs dizaines d’années, il est primordial de s’adapter aux évolutions du marché. C’est d’autant plus important à l’heure où les nouvelles technologies révolutionnent les manières de travailler. Au-delà de la prospection téléphonique ou sur le terrain, les commerciaux doivent aussi maîtriser la prospection digitale pour vendre davantage. C’est-à-dire les nouveaux canaux de communication, comme l’emailing, LinkedIn,….
Au-delà des évolutions du marché, le bon commercial doit aussi s’adapter à son prospect : aussi bien en termes d’approche, que de cycle de vente, ou encore d’argumentaire. Dans tous les cas, il faut faire preuve de flexibilité pour maximiser les chances de vendre.
Le mauvais commercial se contente de ce qu’il connaît déjà alors que le bon commercial est flexible.
5 - Le mauvais comportement
Si la vente est la pierre angulaire de toutes entreprises, certains mauvais commerciaux ont tendance à développer un ego surdimensionné. Ils se permettent alors certaines attitudes nuisibles, à la fois en interne, mais aussi en externe. Par exemple :
- Entrer dans une compétition malsaine avec les autres collaborateurs ;
- Se montrer arrogant envers d’autres départements (assistant commercial, service client, marketing, …) ;
- Être impoli avec certains prospects.
En plus d’être nocives pour l’image de marque de l’entreprise, ces attitudes peuvent également créer certaines tensions entre les collaborateurs.
Le bon commercial agit toujours dans le respect de ses clients et collaborateurs.
6 - Les retards réguliers
La ponctualité est une qualité indispensable pour un commercial. C’est d’autant plus important auprès des prospects et des clients, puisque cela renvoie directement à l’image de marque et au manque de sérieux des forces de vente. Or, ces commerciaux représentent très souvent le premier interlocuteur. Des retards réguliers peuvent donc faire mauvaise impression auprès de votre cible.
Au-delà de ces quelques exemples, il existe une multitude de comportements qui qualifient un mauvais commercial. Et pour cause, en plus d’une maîtrise des techniques de vente, de la prospection, de la négociation et de la fidélisation, la performance commerciale repose en grande partie sur le savoir-être. Il est donc important de les identifier rapidement pour transformer de “mauvais commerciaux” en “bons commerciaux”.
Faites appel à E-L-P pour repérer les bons commerciaux
Pour éviter que toutes ces erreurs ne mettent à mal votre développement commercial, mieux vaut recruter de bons profils dès le début. Mais encore faut-il les repérer. C’est justement notre spécialité chez E-L-P. Grâce à notre expertise des fonctions commerciales, nous sommes en mesure d’identifier les meilleurs candidats (à la fois au niveau des compétences techniques et comportementales). Et surtout, nous sélectionnons uniquement des candidats capables de répondre spécifiquement à vos besoins. Pour cela, nous prenons le temps de comprendre vos objectifs et la spécificité de votre organisation.
Au-delà du recrutement des commerciaux, nous vous proposons également un accompagnement pour la formation de vos équipes commerciales en place.
