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Pour convaincre lors d’une négociation, les forces de vente disposent de leur arme ultime : le pitch commercial. À savoir, le discours et les arguments permettant au prospect de vous faire confiance, et finalement d’acheter vos produits et/ou services. Mais comment construire cet argumentaire de vente pour convertir ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.
1. Commencer par les meilleurs arguments de vente
Il s’agit des arguments ayant interpellé le prospect en phase de découverte. Car si vous avez obtenu un rendez-vous avec ledit prospect, c’est parce qu’il y a eu une première prise de contact (rencontre sur un salon, prospection terrain ou téléphonique, emails, réseaux sociaux, …). Quel que soit l’événement à l’origine du rendez-vous, c’est là que vous avez réussi à capter son attention.
Mais, peut-être qu’il ne s’en souvient même plus. Alors avant de commencer réellement votre argumentaire de vente, commencez par rappeler votre accroche commerciale. C’est ce qu’on appelle l’elevator pitch commercial.
2. Rappeler l’objectif initial du rendez-vous
À ce stade, il convient de revenir sur les points évoqués lors du dernier entretien. C’est justement pour cette raison que la collecte d’information sur un outil CRM est indispensable. Vous pourrez facilement savoir où vous vous êtes arrêté la dernière fois que vous vous êtes rencontrés. Il s’agit alors de reprendre la conversation à partir de là, tout en récapitulant ce qui s’est passé entre-temps.
3. S’adapter aux besoins du prospect
Même si l’argumentaire de vente peut reprendre une trame globale. Chaque discours est unique pour chaque prospect. L’idée est alors de répondre spécifiquement à ses besoins. Pour être sûr de partir sur la bonne voie, reformulez l’ensemble de ses attentes énoncées lors du précédent échange. Cela démontre que vous faites preuve d’une véritable écoute active, et que vous avez compris l’ensemble de ses besoins.
Cette phase de reformulation est décisive, car si vous n’avez pas bien compris les motivations d’achat de votre prospect, il est probable que la suite de votre argumentaire de vente n’ait que peu d’effet. Alors pour éviter d’échouer à cette phase de la prospection commerciale, posez des questions ouvertes en utilisant la méthode QQOCQP (Qui ? Quoi ? Où ? Combien ? Quand ? Pourquoi ?). À chaque réponse, n’hésitez pas à reformuler et à prendre des notes.
4 - Présenter ses arguments avec la méthode CAB.
Dès lors que vous avez la garantie d’avoir bel et bien compris les besoins du client, adaptez vos arguments commerciaux, tout en utilisant des techniques commerciales éprouvées. Parmi lesquelles, la méthode CAB.
CAB est l’anagramme des trois fondements de cette technique de vente. À savoir :
- Caractéristiques : il s’agit de présenter les caractéristiques principales du produit ou service.
- Avantages : ces caractéristiques doivent ensuite se transformer en véritables avantages pour le prospect.
- Bénéfices : de ces avantages, le prospect doit en retirer un bénéfice concret et personnalisé.
Au-delà de ces 3 phases, une dimension de preuve peut être ajoutée pour optimiser l’efficacité de votre argumentaire commercial. Par exemple, à travers des témoignages clients ou encore la démonstration en direct. En plus de servir de preuve, la démonstration permet également d’apporter un peu de dynamisme à la présentation. Car un monologue soporifique sans interaction risque d’ennuyer vos prospects.
En plus du CAB, il existe d’autres méthodes qui peuvent vous aider à construire un discours commercial convaincant, comme le SONCAS, le SPANCO, le SIMAC, le MEDDIC, le BEBEDC …. Si vous souhaitez en savoir plus sur ces différentes techniques de vente, cliquez sur ce lien.
Bon à savoir : si le prospect présente ses objections pendant que vous parlez, répondez-lui au fur et à mesure. Mais veillez toujours à terminer votre argumentaire de vente et à terminer votre présentation.
5. Valider tous les points au fur et à mesure
Afin d’éviter de tomber dans le monologue, veillez à valider l’ensemble des points présentés avec votre prospect. Cela peut se traduire par plusieurs questions au cours de votre présentation, comme : “Sommes-nous d’accord sur ce point ?”, “Pouvons-nous poursuivre ? “, …
Cela vous permet ainsi d’éclaircir rapidement les zones d’ombres et de traiter les objections pour passer à la suite. À défaut de ces étapes intermédiaires, votre prospect pourrait rester bloquer sur un point spécifique, sans vraiment écouter le reste de votre argumentaire.
6. Synthétiser votre argumentaire de vente
À la fin de votre argumentaire de vente, synthétisez l’ensemble des points abordés en gardant toujours à l’esprit les besoins du client. Comme l’accroche du début, le mot de la fin est ce qui restera dans sa mémoire. Il doit alors garder en tête que votre solution répond parfaitement à ses attentes, sans penser à tous les détails annexes (mais importants) que vous avez abordés lors de votre présentation.
C’est grâce à ce résumé reprenant votre meilleur argument de vente que vous pourrez conclure.
Si cette trame peut vous aider à convaincre les clients plus facilement, l’efficacité d’un discours de vente se construit sur le terrain. C’est justement pour cette raison que le cabinet E-L-P, expert de la fonction commerciale, vous accompagne tout au long du processus de vente ; depuis la découverte client jusqu’à la conclusion de la vente, en passant par le traitement des objections et la négociation commerciale. Pour toutes ces étapes, nous vous aidons à construire une argumentation efficace et pertinente.
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