Recruter un nouveau commercial n’est pas une décision à prendre à la légère. Et pour cause, ce dernier doit vous aider à optimiser vos performances et atteindre vos objectifs. Cela passe évidemment par la maîtrise de différentes techniques de vente, mais aussi par un certain savoir-être. Afin de bien cerner la personnalité de votre futur collaborateur, vous devez le rencontrer avant son intégration. Et surtout lui poser les bonnes questions. Alors comment mener un entretien d’embauche ? Découvrez les différentes étapes.
L’enjeu de l’entretien d’embauche pour un commercial
Dernière étape du processus de recrutement, l’entretien d’embauche permet de sélectionner votre futur collaborateur. Il s’agit alors d’évaluer toutes les capacités du candidat. C’est-à-dire les techniques commerciales, les qualités personnelles et la potentielle intégration au sein de l’équipe actuelle.
Pour identifier le bon candidat, le cabinet E-L-P vous accompagne dès le début du processus. En effet, nous sélectionnons uniquement des profils répondant à vos besoins. Mais avant d’intégrer un nouveau collaborateur dans votre entreprise, vous devez impérativement le rencontrer. Et pour cela, il est préférable de savoir mener un entretien d’embauche avec un commercial.
Les étapes pour mener un entretien d’embauche
Au vu de l’importance de l’entretien d’embauche, il est primordial de suivre un fil conducteur qui vous guidera tout au long du rendez-vous. Voici les 4 étapes de l’entretien d’embauche.
La préparation de l’entretien
Un entretien d’embauche se prépare. Pour cela, vous devez d’abord revoir le profil du candidat que vous allez rencontrer. L’idée est alors de relire son CV, sa lettre de motivation (s’il y en a une) ou les réponses aux questions posées dans le formulaire. Cela vous permettra de passer en revue ses points forts, ses points faibles, son expérience professionnelle, etc. Ensuite, vous pourrez préparer les questions pertinentes et clarifier certains éléments.
Par ailleurs, il est primordial de réaliser l’entretien dans une salle calme. L’idée est de favoriser l’échange sans risquer d’être dérangé par d’autres collaborateurs. Cela vaut également pour les entretiens d’embauche à distance (visioconférence ou interview téléphonique).
Cette préparation vous permet alors d’être plus serein pour mener votre entretien d’embauche.
L’accueil du candidat
Si l’entretien d’embauche est un moment stressant pour le candidat en recherche d’emploi, ce n’est pas le seul à devoir “se vendre”. Le recruteur doit aussi faire bonne impression pour attirer de nouveaux talents. Que vous soyez responsable des ressources humaines ou manager d’équipe, vous représentez votre entreprise lors de ce premier échange en face à face. Il est donc primordial d’instaurer un climat de confiance et de montrer au candidat qu’il est attendu. Alors avant de rentrer dans le vif du sujet, mettez-le à l’aise avec un sourire, une poignée de main chaleureuse, des questions sur le trajet, …. Ce faisant, le candidat sera plus détendu pour répondre à vos questions et vous montrer sa personnalité.
Cette première impression en entretien d’embauche est d’autant plus importante si tous les candidats que vous rencontrerez ont été préalablement sélectionnés par un cabinet de recrutement externe. De même, les recruteurs travaillant dans des secteurs sous tension (comme c’est le cas des fonctions commerciales) doivent aussi soigner l’accueil de leurs potentiels collaborateurs.
Les questions à poser
Avant de poser vos questions au candidat, prenez le temps de présenter l’entreprise, le contexte actuel, le poste à pourvoir et vous-même. Cela permettra à la fois de le mettre en confiance et d’approfondir sur le sujet (ce qui n’est pas toujours possible sur une annonce d’emploi).
Une fois les présentations terminées, vous pouvez mener l’entretien d’embauche en posant vos questions. Là encore, nous vous conseillons par étape.
- Des questions simples et ouvertes : afin de mieux connaître les candidats. Par exemple “Présentez votre parcours professionnel ?” ou “Quelles sont vos hobbies ?” L’idée est de mieux cerner la personnalité du candidat. Pour rappel, il est interdit de poser des questions sur ses origines, ses pratiques sexuelles et/ou religieuses.
- Des questions en rapport avec votre cible clients/prospects : dans les fonctions commerciales, les candidats doivent être en adéquation avec les attentes de vos cibles !
- Des questions sur les réalisations : vos objectifs de vente sont-ils atteints ? Si non, pourquoi ? Type de deals, cycle de vente…De nombreuses questions sont indispensables pour déterminer le bon alignement avec le poste.
- L’évaluation des connaissances : dans les fonctions commerciales, il est très courant de proposer une mise en situation. Il devra alors vous vendre un produit, répondre à une problématique, etc. Attention, si vous utilisez des tests de personnalité ou d’aptitude, vous devrez en informer le candidat avant l’entretien d’embauche.
- Les objectifs : vous pouvez poser des questions comme : “Quel est votre projet professionnel ?”, “Où vous voyez-vous dans 5 ans ?”
- Le match : il convient de vérifier l’adéquation entre le candidat, la culture d’entreprise et le poste à pourvoir.
- Les questions du candidat : à la fin de l’entretien, laissez le candidat poser ces questions. Ces dernières pourront d’ailleurs vous en apprendre davantage sur ses motivations.
Pour finir, informez le candidat sur la suite du processus de recrutement, notamment sur le délai de réponse et les autres interlocuteurs à rencontrer (s’il y en a).
La fin de l’entretien
Après avoir mené l’entretien d’embauche, il est primordial de prendre le temps d’analyser votre ressenti : à la fois sur les compétences, sur la personnalité et l’intégration du candidat. Si vous avez un doute, n’hésitez pas à faire revenir ceux qui ont retenu votre attention.
Lorsque votre décision est prise, vous devez en informer tous les candidats, même ceux qui ne sont pas retenus. Cela participe aussi à votre marque employeur.
Et pour votre futur collaborateur, il ne reste plus qu’à formaliser l’embauche par la signature d’un contrat de travail et à préparer l’onboarding.
Pour toutes ces étapes, le cabinet E-L-P vous accompagne et vous conseille, afin que vous puissiez constituer une équipe commerciale performante.
