Indispensables au développement des organisations, les bons commerciaux sont pourtant des denrées rares pour de nombreuses organisations (qu’il s’agisse de startups, de PME ou de grands groupes). Entre la faiblesse de l’offre et l’importance grandissante de la demande, les fonctions commerciales font face à une véritable pénurie de talents. Alors comment trouver les bons profils et les recruter ? Découvrez les bonnes pratiques pour attirer de nouveaux talents.
Un salaire attractif pour recruter les meilleurs talents
Quel que soit le secteur d’activité, la rémunération est l’un des critères les plus importants pour attirer de nouveaux talents dans les fonctions commerciales. À ce titre, n’hésitez pas à lire notre article sur les salaires des commerciaux en 2023. Cela vous permettra de vous positionner par rapport à vos concurrents.
L’idéal est évidemment de se situer en haut des propositions salariales. Mais les contraintes budgétaires ne le permettent pas toujours. Heureusement, il est possible de se démarquer et d’attirer des candidats talentueux en utilisant d’autres atouts.
Des commissions intéressantes pour les commerciaux
Au-delà du salaire fixe, les forces de vente ont toujours une part variable. La mise en place d’une commission est doublement intéressante pour les entreprises :
- Récompenser les bons commerciaux à travers une rémunération plus importante.
- Motiver les commerciaux afin d’augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Mais attention, il est primordial de trouver le juste équilibre entre commission et salaire.
En effet, depuis la pandémie du coronavirus, les commerciaux sont à la recherche de stabilité (notamment financière). Des commissions trop élevées par rapport au salaire fixe peuvent alors être un frein à l’embauche. Si vous misez tout sur les primes (au détriment d’un bon salaire), il sera plus difficile d’attirer de nouveaux talents dans les fonctions commerciales. Pour autant, des commissions trop faibles n’encouragent pas non plus les équipes à se surpasser.
Afin de les motiver davantage, proposez un variable non capé. Autrement dit, ne limitez pas le montant des primes (même si les objectifs sont largement dépassés). Cela permettra aux top-performers d’exploiter tout leur potentiel pour atteindre des gains plus importants.
De bonnes conditions de travail pour attirer de nouveaux talents
Si la rémunération est un aspect important en phase de recrutement, ce n’est pas le seul critère à prendre en compte pour attirer de nouveaux talents dans les fonctions commerciales. En effet, les salariés passent une grande partie de leur vie active au travail. Ils doivent alors s’y sentir bien. Voici quelques exemples d’actions à mettre en place pour améliorer la qualité de vie au travail :
- Le télétravail : les nouveaux modes de travail ont été mis en avant pendant la période du coronavirus. L’idée n’est pas forcément de favoriser le télétravail à tout prix, mais de s’adapter aux besoins des salariés. Notamment à travers le travail hybride ; 2 jours de télétravail et 3 jours en entreprise.
- L’environnement physique : il s’agit, par exemple, de l’open space, qui doit être bien insonorisé pour favoriser la concentration, de la décoration, de la présence d’une table de ping pong, d’une salle de repos avec canapé, … Tous ces éléments participent à l’épanouissement des collaborateurs. En plus d’attirer les talents, cela renforce également leur fidélisation.
- L’ambiance entre les collaborateurs : les tensions au travail peuvent causer des départs prématurés et un turnover important. Dès lors que des conflits apparaissent, il est primordial d’y mettre fin rapidement, grâce à un management et une gestion des ressources humaines efficaces. Si l’instauration d’une bonne ambiance participe à la rétention des collaborateurs en poste, c’est aussi indispensable pour attirer des profils à haute valeur ajoutée. Et pour cause, avant de passer un entretien, les candidats potentiels analyseront votre image de marque employeur. Or, à travers des sites comme Glassdoor, votre e-reputation peut souffrir des problématiques en interne.
Des valeurs fortes pour renforcer l’attractivité de l’entreprise
De plus en plus, les Français sont en quête de sens. Le travail ne doit plus seulement leur fournir un salaire, mais aussi un sens à leur vie.
Pour attirer de nouveaux talents dans les fonctions commerciales, il est donc primordial de répondre à cette volonté. Mais que se passe-t-il pour les organisations qui n’ont aucun but social, écologique ou humanitaire ? Doivent-elles embaucher des salariés blasés par le travail ? Loin de là ! Il est en effet possible de mettre en avant les valeurs de l’entreprise pour répondre aux besoins grandissants des futurs collaborateurs.
Par exemple, communiquez sur vos actions quotidiennes en matière de papier recyclé, de réduction de la consommation énergétique, d’égalité salariale entre les hommes et les femmes, …. L’idée est de développer une véritable marque employeur et une culture d’entreprise forte.
Des fonctions commerciales mises en avant
Si les commerciaux sont indispensables à toutes les organisations, ils ne sont pas toujours mis en avant à leur juste valeur. Dans certaines organisations, ils souffrent d’une pression intense, d’une absence de reconnaissance ou de perspective de carrière. De telles entreprises peinent alors à retenir les meilleurs talents (malgré des conditions salariales très intéressantes).
Pour éviter cette situation, voici quelques actions à mettre en place qui vous aideront à valoriser les fonctions commerciales :
- Responsabiliser les forces de ventes : le commercial accompagne le client tout au long du cycle de vie. Il doit donc être pleinement intégré dans la chaîne de valeur.
- Fournir des outils efficaces : que ce soit à travers un CRM, un logiciel de gestion des notes de frais, … les outils en place doivent simplifier le travail du commercial pour qu’il se concentre sur des tâches apportant le plus de valeur.
- Former les commerciaux : des formations régulières (techniques de vente, négociation, outils, …) permettront d’accroître ses compétences et sa motivation.
- Offrir des perspectives d’évolution claires : que ce soit de manière horizontale (autre produit) ou verticale (niveau hiérarchique).
Là encore, votre réputation quant au traitement des commerciaux vous permettra d’attirer de nouveaux talents, indispensables à la croissance de votre entreprise.
La fluidité du processus de recrutement
Les commerciaux étant, pour la plupart, en position de force sur le marché du travail, il est fort probable qu’ils reçoivent des dizaines d’offres d’emploi en même temps. Ainsi, lorsqu’ils entament un processus de recrutement avec vous, ils peuvent rencontrer d’autres entreprises (concurrentes) en parallèle.
Or, si votre processus de recrutement est trop long, le candidat va accepter l’offre d’embauche la plus rapide. Il est donc primordial de fluidifier le processus pour attirer de nouveaux talents. Par exemple, en réduisant le nombre d’interlocuteurs pour rencontrer un candidat : 3 maximum qui se limitent au cycle décisionnel (RH, manager et directeur).
Et surtout, n’hésitez pas à faire appel à un cabinet spécialisé dans les fonctions commerciales, comme E-L-P. Parfaitement rompus à l’exercice du recrutement, nous sommes en mesure de créer un processus fluide qui réponde aussi bien aux attentes des entreprises que des candidats. En plus, nous appliquons l’approche directe. C’est-à-dire que nous nous adressons à des commerciaux déjà en poste vous permettant ainsi de multiplier vos chances de recruter le bon profil.
Vous souhaitez profiter de l’expertise du cabinet E-L-P pour attirer les meilleurs candidats ?
