Entre les éditeurs et plateformes cloud, les Entreprises de Services du Numérique (ESN) et les entreprises d’Ingénierie et Conseil en technologies (ICT), les sociétés de l’univers tech sont de plus en plus nombreuses. Et pour cause, sur l’année 2022, le secteur connaît une croissance de 7,4 %. Mais si la transformation numérique favorise le développement des entreprises IT, elle laisse aussi la place à une concurrence féroce. Alors pour se positionner sur ce marché en pleine expansion, il est primordial d’engager une force de vente performante et motivée. Pour vous aider à recruter les meilleurs profils, nous avons identifié les compétences clés d’un commercial IT.
Le rôle du commercial IT
Cloud, big data, cybersécurité, IoT, … À l’ère du tout numérique, les entreprises de tout secteur d’activité comprennent l’importance des outils et des services digitaux. D’ailleurs, 51 % des DSI ont bénéficié d’une augmentation de leur budget informatique en 2022. Ce sont autant d’opportunités supplémentaires pour les équipes commerciales IT.
Mais si le marché est en pleine expansion, cela signifie également que la concurrence s’intensifie. Dans ce contexte, les commerciaux doivent redoubler d’efforts pour vendre leurs solutions. À ce titre, ils doivent mener plusieurs missions :
- La prospection : pour gagner des parts de marché, les entreprises IT doivent acquérir de nouveaux clients régulièrement. À cette fin, les équipes de vente doivent identifier les prospects qualifiés, leur proposer des solutions techniques répondant à leurs besoins, et signer des contrats. Il convient de mettre en place une stratégie d’acquisition multicanale afin de déterminer les canaux les plus porteurs.
- La gestion de portefeuille client : au-delà de l’acquisition, il faut maintenir un excellent niveau de satisfaction client. Qu’il s’agisse de grands comptes ou de TPE, les commerciaux doivent prendre soin de la relation client.
La veille concurrentielle : l’univers tech étant en constante évolution, les commerciaux IT doivent effectuer une veille concurrentielle régulière. Il s’agit alors de vérifier ce qui se passe chez la concurrence et d’anticiper les innovations en fonction des besoins clients.
Les compétences techniques du commercial IT
Un bon commercial doit avant tout connaître son produit et son marché parfaitement. En effet, pour convaincre les clients potentiels, il doit présenter les avantages, les inconvénients, les caractéristiques et les fonctionnalités de chaque solution vendue.
Mais pour les commerciaux IT, les solutions sont particulièrement complexes. Ils doivent donc avoir des connaissances techniques avancées, notamment concernant les systèmes d’information, le développement informatique ou encore la cybersécurité… Ces connaissances leur permettront ainsi d’utiliser le même vocabulaire que leurs clients
Si la compréhension du marché et du produit sont indispensables, un bon commercial IT doit surtout savoir vendre. Il doit donc maîtriser les techniques de vente pour décrocher de nouveaux contrats (notamment lors de la prospection et de la négociation commerciale).
Les compétences personnelles du commercial IT
Au-delà des compétences techniques, un bon commercial IT se caractérise aussi par son tempérament. Voici les qualités indispensables qu’il doit posséder :
- L’écoute active : pour vendre, il faut avant tout comprendre les besoins des clients. Le commercial doit donc écouter attentivement ses prospects pour trouver la solution capable de répondre à ses attentes.
- Le sens du relationnel : toujours au contact des prospects, le commercial doit pouvoir échanger avec simplicité, créer du lien facilement et développer des relations de confiance.
- La curiosité : il doit s’intéresser réellement à chaque prospect et se tenir informé des nouveautés de son secteur (Quels produits vendent les concurrents ? À quel prix ? Quelle technologie utilisent-ils ?).
- La persévérance : l’activité commerciale implique souvent de faire face à de nombreux refus. La résilience est donc une qualité indispensable..
- La capacité à convaincre : un bon commercial IT doit être capable de trouver les bons arguments face aux objections des potentiels clients.
- La résistance au stress : indispensable pour atteindre les objectifs fixés.
Il s’agit d’une liste non exhaustive, qu’il convient d’adapter aux spécificités de chaque entreprise.
E-L-P vous aide à trouver la perle rare
Trouver un bon commercial IT nécessite d’aller au-delà des compétences techniques pour identifier les qualités personnelles des candidats. E-L-P, cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales accompagne toutes les entreprises tech à la recherche de commerciaux. Grâce à notre expertise et notre connaissance affinée du métier, nous sommes en mesure de déceler les qualités intrinsèques de chaque candidat.
En France ou à l’international, Startup ou Grand Groupe, n’hésitez pas à faire appel au cabinet E-L-P pour trouver un commercial IT compétent et motivé. Nous sommes à vos côtés pour trouver et sélectionner les meilleurs profils du marché !
