Le processus d’onboarding des commerciaux n’est pas qu’une simple réunion d’introduction où le manager présente les collaborateurs et les outils à ses nouvelles recrues. Pour garantir l’efficacité de vos équipes commerciales, il est primordial de bien les intégrer. Alors comment réussir le processus d’onboarding de ses commerciaux ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.
L’intégration des commerciaux, la clé de vos performances commerciales
Le processus d’onboarding consiste à informer les nouveaux collaborateurs des opérations de l’entreprise. Pour cela, il convient de leur présenter les valeurs, l’histoire, la culture d’entreprise, les outils utilisés, …
Les avantages d’une intégration réussie sont multiples. En particulier lorsqu’il s’agit des forces de vente :
- Améliorer les performances : une meilleure connaissance de l’entreprise et de ses processus permettra à la nouvelle recrue d’être plus efficace rapidement. Le commercial sera capable d’adopter le bon discours, de s’adresser à la bonne cible, ….
- Limiter le turn over : la première impression d’un nouvel arrivant sur l’entreprise influence la manière dont il envisage l’avenir au sein de celle-ci. Il est donc primordial de créer une expérience positive dès la prise de poste.
- Transformer vos commerciaux en experts : si vous leur inculquez rapidement toutes les valeurs et les connaissances nécessaires pour mener à bien leur activité, ils deviendront des experts dans leur domaine. En plus, s’ils ont intégré toutes les valeurs de l’entreprise, ils se transformeront en véritables ambassadeurs. Ce qui contribuera à améliorer votre image de marque.
Réussir son processus d’onboarding est d’autant plus important avec les commerciaux. Et pour cause, les forces de vente souffrent d’une pénurie sur le marché de l’emploi. De nombreuses entreprises peinent à trouver de bons commerciaux. C’est pourquoi, nous vous conseillons de prendre le temps en phase d’intégration, à la fois pour améliorer les performances et pour conserver ses équipes commerciales.
Les étapes pour réussir le processus d’onboarding de ses commerciaux
Le processus d’onboarding des commerciaux ne se fait pas en un jour, ni même en une semaine. Il faut souvent compter plusieurs mois pour que les nouveaux arrivants soient bien intégrés à l’entreprise. En moyenne,il faut compter 381 jours pour qu’ils deviennent totalement experts.
Fournir un maximum de ressources
Pour faciliter l’intégration d’un nouveau collaborateur, vous devez lui fournir toutes les informations dont il a besoin. Voici les plus importantes :
- L’histoire et les valeurs de l’entreprise : C’est la meilleure manière d’avoir des commerciaux engagés. Si les nouveaux salariés s’approprient réellement vos valeurs, ils pourront également les transmettre aux clients et prospects.
- Les processus de travail : il s’agit de décrire explicitement toutes les étapes du parcours client au sein de votre organisation. Mais également les méthodes de travail et de collaboration en interne.
- Les clients : vous devez transmettre toutes les informations sur votre client idéal à votre nouvel employé. Cela lui permettra ainsi de savoir comment s’adresser à son prospect, de mieux comprendre les clients, etc.
- Le positionnement : l’idée est alors d’aider les commerciaux à trouver les bons argumentaires pour se différencier de la concurrence.
- Les outils : il s’agit des outils digitaux, comme le CRM, l’intranet, les solutions de communication en interne, …. Mais aussi des ressources facilitant son travail, comme des scripts téléphoniques ou des modèles d’e-mails.
Les premiers jours, le commercial aura de nombreuses informations à mémoriser, ce qui peut paraître très intense. Alors pour réussir votre processus d’onboarding et faciliter son apprentissage, n’hésitez pas à lui transmettre un livret d’accueil regroupant toutes les informations essentielles.
Mettre en place un rapport d’étonnement
Le rapport d’étonnement vise à donner la parole au nouveau commercial. À travers ce document, il pourra fournir une vision critique et constructive sur le processus d’onboarding en place et la marque employeur.
Cet outil est particulièrement utile pour la direction commerciale, puisque cela permet d’identifier les axes d’amélioration concernant le parcours d’intégration des nouveaux embauchés. En prime, c’est aussi valorisant pour le commercial, puisqu’il se sent ainsi écouté peu de temps après son embauche.
Réaliser des points régulièrement
Comme le processus d’onboarding prend souvent du temps, il convient de réaliser des points de suivi réguliers. Et ce, jusqu’à ce que le nouveau salarié s’adapte à sa nouvelle activité.
D’une part, ces points réguliers permettront au commercial de poser ses questions et d’exprimer son ressenti sur sa prise de fonction. D’autre part, cela permet aussi de suivre son avancement. Alors même s’il est difficile de réaliser des ventes dès les premières semaines, il est toujours possible de fixer des objectifs intermédiaires.
Garantir l’accessibilité des managers et autres collaborateurs
Au-delà des points réguliers, le nouveau commercial doit pouvoir poser des questions à ses collègues dès qu’il en ressent le besoin. Les autres membres de l’équipe ou le manager doivent donc se montrer disponibles pour répondre à ses différentes interrogations. Pour faciliter le processus d’onboarding, il est aussi possible de lui assigner un mentor qui saura lui apporter du soutien et le motiver.
