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Chargé de développer les ventes d’une organisation, le commercial est loin d’être un simple vendeur. Ses missions vont au-delà de la prospection et de la négociation. Et pour cause, c’est lui qui gère la relation client, du premier contact jusqu’à la fin du cycle de vie du client. Les missions du commercial sont donc extrêmement variées, même si elles peuvent différer d’une entreprise à l’autre.
La prospection, l’une des premières missions du commercial
L’objectif du commercial étant d’élargir la base de clients de l’entreprise, il doit d’abord prospecter. C’est-à-dire, identifier les clients potentiels et les contacter.
Pour identifier les prospects qualifiés, il peut utiliser différents leviers, comme les fichiers de lead génération, les réseaux sociaux, les événements professionnels, etc. Tous ces leads peuvent ensuite être regroupés au sein d’un CRM afin de faciliter le suivi des actions commerciales et de personnaliser les relations clients.
Après avoir identifié les prospects, le commercial doit initier la prise de contact ; que ce soit par email, téléphone, ou sur le terrain. À ce stade, il convient d’adapter son approche pour comprendre les besoins spécifiques de chaque client.
La présentation des produits ou services et l’argumentaire de vente
Après la première prise de contact, le commercial a pour mission de présenter l’offre, et surtout, de convaincre le prospect. Mais pour cela, mieux vaut éviter d’effectuer un monologue ennuyeux qui risque de faire fuir le client potentiel.
À la place, les équipes commerciales disposent d’un arsenal de techniques de vente, comme l’écoute active, le CAB, le BANT, le MEDDIC, le BEBEDC, le SONCAS, etc.
Si chacune de ces techniques propose une méthodologie différente, elles placent toutes la compréhension des besoins des clients au cœur de la stratégie. En effet, pour convaincre, le commercial doit avant tout démontrer comment son offre répond à la problématique spécifique de chaque client potentiel.
En plus d’une compréhension fine des prospects, le commercial doit également connaître le produit ou service vendu sur le bout des doigts. C’est-à-dire, les caractéristiques, les points forts, les points faibles, les produits ou services concurrents, les nouvelles solutions disponibles sur le marché, etc.
La négociation commerciale pour maximiser les conversions
S’il parvient à capter l’attention de son prospect, cela ne veut pas dire pour autant que la vente est conclue. En effet, le prospect peut présenter de multiples objections (que ce soit concernant le prix, les quantités, les délais de livraison, …). La mission du commercial est donc de traiter toutes ces objections pour parvenir à vendre tout en maintenant une satisfaction client optimale. D’ailleurs, il dispose d’un arsenal de techniques de négociation redoutables pour convaincre plus efficacement.
Le suivi des ventes pour atteindre les objectifs commerciaux
Quel que soit le secteur d’activité, les commerciaux ont toujours des objectifs de vente à atteindre. En contrepartie, ils perçoivent une commission qui vient compléter leur part de salaire fixe. L’atteinte de ces objectifs est donc un enjeu de taille pour les forces de vente qui ont une rémunération variable plus ou moins importante selon les organisations.
La mise en place du plan d’actions commerciales est indispensable pour atteindre les objectifs fixés. Mais elle est insuffisante à elle seule. En plus de prospecter, vendre et négocier, il convient de suivre son avancement. La mission du commercial est justement d’analyser différents indicateurs de performance pour identifier sa progression et les éventuels axes d’amélioration.
Bon à savoir : pour suivre ses ventes, le commercial doit aussi tenir des registres précis (notamment sur le CRM). En plus d’être utiles aux équipes commerciales, ces registres permettent de remonter les informations du terrain vers les organes de direction chargés de prendre les décisions stratégiques.
L’élaboration des stratégies pour dynamiser les ventes
Selon la maturité et la taille des entreprises, le commercial peut aussi avoir une casquette de responsable ou directeur commercial. C’est notamment le cas des commerciaux travaillant dans les startups où leur rôle est très polyvalent. Ils sont alors chargés des tâches opérationnelles, mais aussi stratégiques.
Ils peuvent alors être amenés à définir la stratégie la plus pertinente pour aider l’entreprise à se développer. Pour l’aider dans sa mission, le commercial peut aussi se faire accompagner par un expert des fonctions commerciales, comme E-L-P.
Les formalités administratives, la mission oubliée des commerciaux
Si le commercial est souvent un homme ou une femme d’action entrant directement en contact de ses clients, il doit aussi de formaliser les accords. C’est-à-dire gérer les contrats et les devis, aider ses clients à trouver des modes de financement, organiser les livraisons, etc. Dans les PME, ces tâches administratives peuvent incomber au commercial. À l’inverse, les grandes entreprises ou les groupes sont aussi dotés d’un assistant ou d’une équipe ADV (administration des ventes) qui prend en charge toutes ces missions. Délesté de ces formalités administratives, le commercial peut se concentrer sur les actions à mettre en place pour atteindre ses objectifs.
Le suivi des comptes clients pour optimiser la satisfaction client
Les missions du commercial ne s’arrêtent pas seulement à la vente. Bien souvent, il doit continuer à gérer son portefeuille clients bien après la conclusion du contrat. L’objectif étant de maintenir une satisfaction maximale. Car, les clients fidèles permettent aussi d’augmenter les ventes des organisations. Et ce, avec un minimum d’effort. Ainsi, le commercial doit rester en contact régulier avec ses clients pour identifier les éventuelles sources d’insatisfaction ou les nouvelles opportunités de vente.
Il s’agit ici des missions du commercial les plus courantes. En réalité, elles varient fortement d’une entreprise à l’autre, en fonction de sa taille, de son secteur d’activité, du produit ou service vendu, …. Si chaque entreprise a ses propres spécificités, il convient toutefois de déceler les commerciaux capables d’accomplir toutes les missions qui leur sont confiées. Pour y parvenir, n’hésitez pas à faire appel au cabinet E-L-P. Nous vous accompagnons en phase de recrutement pour dénicher les meilleurs profils, mais également a posteriori pour former les commerciaux et optimiser leurs performances.
RECRUTEMENT EXPERT I MISSIONS COMMERCIALES
E-L-P cabinet d'expertise commerciale
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Edouard Deshayes – Dirigeant E-L-P
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