Si la fidélisation des clients existants est essentielle pour garantir la pérennité des entreprises, ces dernières doivent également attirer de nouveaux clients pour maintenir ou renforcer leur avantage concurrentiel. Alors comment définir sa stratégie d’acquisition client ? Découvrez quelques pistes.
Définir ses objectifs d’acquisition client
Avant de définir une stratégie d’acquisition de nouveaux clients, il est primordial de fixer les objectifs commerciaux. Ces derniers vous permettent de savoir dans quelle direction aller.
Pour cela, utilisez la méthode SMART. C’est-à-dire, des objectifs spécifiques, mesurables, ambitieux, réalistes et temporaires. Par exemple, augmenter le nombre de leads qualifiés de X % au premier trimestre, conquérir X % de parts de marché avant la fin de l’année, etc.
Analyser son entreprise
Votre stratégie d’acquisition client doit être adaptée à votre entreprise, et non l’inverse. Il convient donc d’analyser votre positionnement, vos forces, vos faiblesses, etc. L’objectif de ce diagnostic est de vous poser plusieurs questions : Qui sommes-nous ? Que faisons-nous ? Où allons-nous ? Que faisons-nous mieux que les autres ?Vous pouvez également utiliser différents outils pour approfondir l’analyse, tels que le SWOT, les 5 forces de Porter, la chaîne de valeur, etc. Chez E-L-P, nous appliquons justement ces méthodes (et bien d’autres) pour évaluer les performances et le potentiel de nos clients.
Encore trop souvent, les diagnostics commerciaux sont réalisés lorsque l’entreprise rencontre des difficultés (perte de client, ralentissement de la croissance, concurrence féroce, …). Mais pour atteindre un développement commercial optimal et pérenne, l’audit doit être réalisé tout au long de la vie de l’entreprise. Cela permet ainsi d’améliorer la stratégie pour répondre aux objectifs et garder une longueur d’avance sur la concurrence.
Comprendre sa cible
Afin de gagner de nouveaux clients, vous devez comprendre leurs besoins et leurs attentes. L’idée est alors de cibler les bons prospects, au bon moment, avec le bon message. Pour cela, nous vous conseillons de définir un portrait-robot de votre client idéal. En identifiant ses problématiques, vous pourrez vous présenter comme un résolveur de problème et adopter la bonne stratégie d’acquisition client.
Pour mieux comprendre votre cible, n’hésitez pas à utiliser plusieurs sources d’informations, telles que les retours terrain, les campagnes emailing ou les réseaux sociaux.
Choisir la meilleure stratégie d’acquisition client
Il existe différents leviers d’acquisition client. Voici quelques exemples.
La production de contenu
C’est ce qu’on appelle l’inbound marketing. L’idée est alors de publier du contenu régulièrement sur les réseaux sociaux et votre site internet. C’est d’autant plus important à l’ère du tout digital, où de nombreux consommateurs passent une grande partie de leur vie en ligne : ils font leurs achats sur le web, ils découvrent de nouvelles enseignes sur les réseaux sociaux, ils deviennent ambassadeurs de leur marque préférée sur leurs différents médias, …. La présence en ligne est donc indispensable pour acquérir de nouveaux clients.
Si cette stratégie est efficace, elle est souvent insuffisante à elle seule pour développer vos performances commerciales. Il faut donc la complémenter avec d’autres méthodes d’acquisition client.
La prospection téléphonique
Malgré la présence des réseaux sociaux et autres outils de communication digitale, prospecter par téléphone reste toujours efficace. Et pour cause, cela vous permet d’entamer de véritables conversations avec vos prospects pour mieux comprendre leurs attentes. Mais pour éviter aux équipes commerciales de perdre leur temps, il est primordial d’avoir des leads qualifiés. C’est justement pour cela que les différentes stratégies d’acquisition client sont complémentaires. En effet, les campagnes marketing permettent d’identifier rapidement les clients potentiels (que ce soit à travers un formulaire de contact, les réponses aux sondages, les commentaires sur les médias sociaux, …).
Le démarchage sur le terrain
Tout comme la prospection téléphonique, il s’agit d’aller à la rencontre de chaque client. Mais le démarchage sur le terrain va encore plus loin, puisqu’il permet de créer un véritable lien de proximité avec votre cible. En prime, cette stratégie d’acquisition client permet de réaliser des démonstrations de produits afin de maximiser vos chances de vendre.
Les partenariats
Les partenariats constituent une excellente manière d’acquérir de nouveaux clients. L’idée est donc de trouver des entreprises proposant des produits ou des services complémentaires aux vôtres. Cela permet de conquérir une nouvelle clientèle, celle de vos partenaires. Vous augmentez ainsi votre base de clients, tout en améliorant votre offre grâce aux partenariats.
Il ne s’agit que de quelques exemples de canaux d’acquisition client couramment utilisés par les entreprises. Mais il ne sert à rien de copier sur le voisin. Avant toute chose, vous devez trouver la bonne stratégie en fonction de vos spécificités métiers, de votre cible, de vos objectifs.
Mesurer le ROI des actions marketing et commerciales
Mettre en place une stratégie d’acquisition est insuffisant si vous n’en mesurez pas l’efficacité. L’idée est alors d’identifier les actions les plus pertinentes, et d’améliorer celles qui n’apportent que peu de résultats.
Afin d’évaluer le retour sur investissement de vos actions, plusieurs KPI peuvent être utilisés. Par exemple, le taux de conversion, le coût d’acquisition client (CAC), le nombre de clients acquis sur une période donnée, … N’hésitez pas à utiliser les données issues de votre CRM, Google Analytics ou de vos outils de marketing automation pour mesurer les indicateurs clés de performance
Recommencer
La définition d’une stratégie d’acquisition client peut fonctionner à un instant T. Mais en fonction des évolutions du marché, de vos objectifs, de la concurrence ou du comportement des consommateurs, la stratégie initiale peut perdre son efficacité. Il est donc primordial de la remettre régulièrement en cause. Cela vous permettra soit de confirmer la pertinence du modèle d’acquisition initial, soit de l’améliorer.
Au-delà des évolutions du marché, il est aussi possible que vos concurrents vous copient. D’autant plus si votre stratégie fonctionne. Alors pour maintenir un temps d’avance, évaluez votre entreprise.
Faire appel à un cabinet spécialisé en expertise commerciale
Définir une stratégie d’acquisition client nécessite une expertise qui n’est pas toujours disponible au sein des entreprises. Sans oublier un œil extérieur qui permet d’analyser la situation en toute objectivité.
C’est pourquoi, il est préférable de faire appel à un cabinet spécialisé, comme E-L-P. Grâce à notre expertise, nous vous aidons à faire évoluer vos performances et à définir les meilleures stratégies en fonction de vos spécificités et de vos objectifs. Quel que soit votre secteur d’activité ou la taille de votre structure, nous intervenons en France et à l’international pour donner une nouvelle impulsion à votre développement commercial.
