Les équipes commerciales représentent le fer de lance de toute entreprise. Grâce à la maîtrise des techniques de vente, elles favorisent la croissance. À condition que ces équipes soient compétentes et qualifiées. Il est donc primordial de se focaliser sur le recrutement de sa force de vente pour garantir le succès de l’organisation. Alors comment réussir le processus de recrutement des fonctions commerciales ? Découvrez les différentes étapes avant de sélectionner le meilleur commercial.
1 - Définir le bon profil
Pour réussir le processus de recrutement des fonctions commerciales, la préparation est la clé. À ce titre, la définition du profil du bon commercial est indispensable.
Alors, quel est votre profil idéal ?
Si le profil doit vous correspondre parfaitement, il doit également être parfaitement aligné avec les attentes de vos clients. Le type de votre clientèle est donc très important dans la définition de votre profil.
C’est pourquoi, nous vous invitons à vous poser plusieurs questions :
- Avez-vous besoin d’un profil senior ou junior ? Cela dépend du temps que vous pourrez consacrer à le former au moment de l’onboarding.
- Le candidat doit-il être spécialisé dans votre secteur d’activité ? Si votre secteur d’activité est très technique (notamment dans le secteur de l’IT ou de l’industrie), il est primordial de recruter un commercial qui maîtrise parfaitement le jargon et tous les aspects du marché dans lequel il évolue.
- Souhaitez-vous focaliser votre attention sur l’acquisition de nouveaux clients ou la fidélisation des anciens ? En fonction de vos objectifs, le profil diffère.
2 - Établir des objectifs
Cet aspect est corollaire du précédent. En effet, selon les objectifs fixés, vous devrez embaucher le profil capable d’y répondre.
Ici, nous vous conseillons de définir des objectifs SMART, c’est-à-dire : spécifiques, mesurables, ambitieux, réalistes et temporels. Généralement, ces objectifs concernent le nombre de ventes à réaliser ou de prospects à contacter.
3 - Rédiger la description du poste à pourvoir
La fiche de poste correspond au portrait-robot de votre futur collaborateur. L’idée est que seuls les candidats correspondant au profil recherché postulent.
Mais surtout, la fiche de poste doit être suffisamment claire et attractive pour donner envie aux candidats de postuler.
Comment faire ? voici les bonnes pratiques pour rédiger une fiche de poste dans le cadre du process de recrutement des fonctions commerciales :
- La présentation de l’entreprise (marque employeur et culture d’entreprise) ;
- Les missions confiées à la nouvelle recrue (prospection, vente, fidélisation, rétention, management d’équipe, …) ;
- Les conditions de travail (télétravail, mutuelle, …) ;
- Le salaire.
4 - Définir le bon salaire
Si vous souhaitez attirer des commerciaux pouvant booster vos ventes, il faut évidemment leur proposer un salaire attractif. Cela dépend alors de plusieurs paramètres :
- L’expérience professionnelle du candidat : plus les commerciaux ont de l’expérience, plus ils sont capables de générer des ventes. À ce titre, il est logique qu’ils perçoivent une rémunération plus élevée.
- Le secteur d’activité : il y a de grandes variations selon les secteurs, et notamment la spécialisation des candidats.
- Le mode de travail : selon qu’il soit sédentaire ou itinérant, le commercial ne subira pas les mêmes contraintes. C’est pour cela que les rémunérations varient.
- Les commissions : bien souvent, les commerciaux bénéficient d’un salaire fixe et de commissions. Plus ils font de vente, plus leur rémunération est élevée. Vous devez donc penser au plan de commissionnement lors de la définition du salaire.
5 - Utiliser son réseau pour la diffusion de l’offre d’emploi
Malgré la multiplicité des canaux de diffusion, le réseau est toujours aussi efficace. Alors n’hésitez pas à demander à votre entourage (professionnel ou non) s’ils connaissent des commerciaux compétents.
Cette méthode présente plusieurs avantages :
- La confiance : si c’est un proche qui vous recommande un candidat, vous aurez tendance à avoir davantage confiance dans ces aptitudes commerciales.
- Le coût : c’est totalement gratuit.
- Le temps : vous n’avez pas besoin de passer par tout le processus de recrutement des fonctions commerciales.
6 - Publier son annonce partout
Aujourd’hui, les recruteurs peuvent utiliser de multiples ressources pour diffuser leurs offres d’emploi. Par exemple :
- Les sites spécialisés ;
- Les réseaux sociaux professionnels.
7 - Approcher directement les candidats
En diffusant votre annonce auprès d’un maximum de personnes, vous aurez des retours en tout genre (ceux qui correspondent à 100 % au profil et ceux qui n’ont sans doute pas bien lu l’annonce). Parmi tous ces CV, il ne sera pas toujours facile de trouver le bon candidat.
Alors pour réussir son processus de recrutement des fonctions commerciales, l’approche directe est la plus efficace. Il s’agit de contacter directement les candidats potentiels grâce à une CVthèque ou LinkedIn. Cette méthode de sourcing vous permet de sélectionner de nouveaux talents qui répondent exactement à vos besoins. Ici, le recruteur doit endosser le rôle d’un véritable chasseur de têtes.
Bon à savoir : c’est une stratégie utilisée seulement par certains cabinets de recrutement (dont E-L-P).
8 - Faire le tri des candidatures
Si vous avez choisi la diffusion en masse, vous recevrez de nombreuses candidatures. Il va donc falloir faire le tri entre les CV pour sélectionner les meilleurs profils.
À ce stade, vous devez regarder les compétences techniques, l’expérience (notamment les entreprises) et les formations réalisées.
9 - Préparer son entretien d’embauche
Un bon commercial se caractérise avant tout par son savoir-être. À ce titre, l’entretien individuel est l’étape indispensable pour prendre une décision finale et départager l’ensemble des candidatures reçues.
Sur ce point, nous vous conseillons d’analyser les éléments suivants :
- La force de persuasion ;
- Les capacités organisationnelles,
- Les motivations ;
- L’écoute ;
- La connaissance du marché ;
- Le projet professionnel et les perspectives de carrière du candidat.
Il est donc primordial de bien préparer l’entretien de recrutement, à travers diverses questions et des mises en situation permettant de tester ses capacités.
En outre, vous pouvez aussi faire passer des tests de personnalité lors du premier échange. Cela vous permettra de mieux cerner le profil du candidat : est-il rigoureux, motivé, empathique, … ?
Bon à savoir : avant de conduire un entretien physique, il est possible de faire une présélection avec un entretien téléphonique. C’est particulièrement intéressant si vous avez reçu énormément de candidatures. Et pour cause, il y aura souvent plusieurs entretiens d’embauche, à minima avec le responsable des ressources humaines et les différents managers. Il convient donc de réduire la liste au maximum pour éviter de perdre trop de temps.
10 - Réaliser l’onboarding du nouveau collaborateur
Le processus de recrutement ne s’arrête pas à la sélection du commercial. Une fois que vous avez trouvé le candidat idéal, il va falloir procéder à son onboarding. Cela passe d’abord par une préparation des outils (ordinateurs, téléphones, accès, …) et la signature du contrat de travail.
Mais aussi par un parcours d’intégration composé d’une ou plusieurs journées. Le nouveau salarié doit alors visiter les locaux, rencontrer les collaborateurs, comprendre le fonctionnement de l’entreprise, …
L’idée est de bien préparer l’onboarding afin qu’il soit opérationnel le plus rapidement possible.
11 - Suivre les performances post-intégration
Une fois intégré, le commercial commencera ses missions de prospection, de fidélisation, … Mais pour savoir s’il est sur le bon chemin, il est primordial de lui fixer des objectifs à atteindre.
Attention, en début d’intégration, les objectifs ne sont pas les mêmes qu’après un an dans l’entreprise. Néanmoins, vous devez être capable de mesurer les performances de votre collaborateur.
12 - Faire appel à un expert en processus de recrutement des fonctions commerciales
Vous l’aurez compris, le recrutement des fonctions commerciales est un long processus. Alors si vous manquez de temps et d’expertise, vous pouvez passer par un cabinet spécialisé. C’est justement le cas d’E-L-P. Nous vous accompagnons sur toutes les phases afin de vous aider à trouver la perle rare. En plus de maîtriser le marché de l’emploi, notre cabinet de recrutement est également spécialisé dans les fonctions commerciales. Ce qui nous permet de dénicher le profil le plus à même de répondre à l’ensemble de vos objectifs.
