Nouveaux concurrents, innovations technologiques, évolutions réglementaires, …Les entreprises doivent faire face à de multiples défis. Alors pour assurer leur développement commercial, elles doivent se fixer des objectifs clairs et ambitieux. Mais pour les atteindre, il convient d’élaborer un plan d’action commercial. Comment faire ? Découvrez toutes les étapes.
Le plan d’action commercial - Définition
Le plan d’action commercial est un outil de management indispensable pour la force de vente. En effet, il regroupe toutes les étapes nécessaires pour la mise en œuvre de la stratégie d’entreprise. L’idée est de permettre aux commerciaux d’avoir une vue d’ensemble et de travailler dans la même direction.
Mais attention, si le PAC concerne principalement les professionnels des fonctions commerciales, il est primordial d’impliquer les autres départements de l’entreprise, en particulier les équipes marketing et produit.
Bon à savoir : le plan d’action commercial peut être élaboré lors de la création d’entreprise, mais également tout au long de la vie de celle-ci en fonction des objectifs à atteindre.
Si vous souhaitez assurer la performance commerciale de votre entreprise, il est plus que nécessaire d’élaborer un PAC efficace et performant. Pour vous y aider, voici les différentes étapes.
Les étapes du plan d’action commercial
Pour atteindre vos objectifs de croissance, le plan d’action commercial est plus que nécessaire. À condition qu’il soit bien rédigé. C’est justement pour cette raison que nous vous fournissons les principales étapes dans l’élaboration de votre PAC.
La définition des objectifs
Si le PAC concerne avant tout la partie opérationnelle, il est primordial de fixer les objectifs commerciaux en amont.
Ces derniers doivent être en accord avec la stratégie commerciale, la valeur et la vision de l’entreprise. Vous devez donc rappeler son positionnement pour permettre aux collaborateurs de s’y aligner.
En outre, pour définir les objectifs, il faut être conscient de ses forces et faiblesses, de sa cible, de l’état de la concurrence et du marché. À ce titre, l’établissement d’une analyse SWOT peut alors être utile pour définir un plan d’action pertinent.
Une fois ce rappel effectué, vous devez fixer des objectifs SMART. C’est-à-dire :
- Spécifiques : ce sont des objectifs concrets faciles à comprendre.
- Mesurables : les objectifs chiffrés sont les plus simples à évaluer. Cela vous permettra de savoir si vous avancez dans la bonne direction.
- Ambitieux : pour favoriser la croissance de votre entreprise, n’hésitez pas à vous montrer ambitieux.
- Réaliste : pour autant, ne vous fixez pas des objectifs inatteignables au risque de vous décourager.
- Temporaire : il est important de définir des échéances afin de passer rapidement à l’action.
Voici quelques exemples d’objectifs SMART : conquérir X % de part de marché, contacter X clients potentiels, lancer un nouveau produit, acquérir X nouveaux clients, limiter le taux d’attrition, devenir leader sur le marché, …
Les ressources disponibles
Avant de construire un plan d’action commercial en accord avec les objectifs fixés, il convient de faire le point sur vos ressources.
Les moyens humains
Pour atteindre les objectifs commerciaux, il est primordial de bien connaître ses forces de vente (aussi bien au niveau de leur force que de leur faiblesse).
En effet, certains sont plus efficaces pour la négociation de prix, d’autres pour acquérir de nouveaux clients en masse ou encore pour les fidéliser. En fonction de leurs compétences, vous pourrez attribuer à chaque collaborateur une action commerciale spécifique (par exemple, la prospection, la gestion de la relation client, les grands comptes, …).
Votre équipe doit être alignée avec vos objectifs définis en amont. Si vous manquez de compétences, il peut être judicieux d’embaucher de nouveaux collaborateurs ou de former les équipes commerciales à d’autres techniques de vente plus en accord avec votre stratégie.
Cette étape est absolument indispensable, puisque la mise en œuvre du plan d’actions commerciales passe avant tout par la performance des équipes. Une force de vente inadaptée ne vous permettra pas d’atteindre le niveau de croissance espéré.
Les ressources matérielles et immatérielles
Il s’agit par exemple des outils CRM, emailing ou analyse commerciale, des véhicules de fonction, des locaux servant de point de vente, etc.
En outre, les processus managériaux peuvent aussi avoir un impact sur les résultats obtenus.
Le budget
Ce sont les ressources financières allouées à chaque action commerciale. Il doit donc y avoir une adéquation entre les moyens de l’entreprise et la stratégie définie.
À défaut, il faudra trouver d’autres sources de financement, définir des actions plus économiques ou revoir vos objectifs à la baisse.
Toutes ces étapes sont souvent réalisées lors du diagnostic commercial.
Les actions
Nous rentrons dans le vif du sujet avec le plan purement opérationnel. Il s’agit alors de détailler l’ensemble des actions commerciales et marketing à mettre en place pour atteindre les objectifs fixés en amont.
Voici quelques exemples d’actions concrètes :
- Contacter X prospects tous les jours ;
- Proposer X essais gratuits ;
- Introduire un nouvel outil ;
- Augmenter le prix de vos offres ;
- Offrir des promotions ;
- Participer à un salon professionnel ;
- Organiser un webinaire ;
- Signer X devis ;
- Communiquer sur les réseaux sociaux ;
- Créer un site internet ; etc.
Pour chaque action, vous devez indiquer le nom des commerciaux impliqués, les deadlines, le budget, etc.
Et surtout, vous devez mesurer l’efficacité de ces actions grâce à des KPI (key performance indicator). Par exemple : le nombre de ventes, la marge générée, le taux de fidélisation ou le taux de transformation. En plus de vous aider à évaluer l’efficacité des actions mises en place, ces indicateurs vont permettront également de réajuster votre stratégie si besoin.
Sur ce point , nous vous conseillons de vous doter d’outils performants, comme un CRM avec un tableau de bord pour avoir une vision d’ensemble sur votre plan d’actions commerciales. Cela vous permettra de mieux communiquer avec les équipes et d’analyser les indicateurs clés de performances.
Un exemple de plan d’action commercial
En tant que feuille de route à destination des fonctions commerciales, le PAC doit être clair et précis. Pour vous aider à réaliser le vôtre, voici un modèle de plan d’action commercial.
Objectif
Acquérir x nouveaux clients
Actions
Contacter x prospects
Signer x devis
Organiser un événement
Responsables
Commercial 1
Commercial 2
Responsable marketing
Date
Du x au y
Du y au z
Du x au y
Budget
2000 €
2000 €
3000 €
KPI
Nombre d’appels
Taux de conversion
Retour sur l’événement
La mise en place du plan d’action commercial est un processus long et complexe qui nécessite du temps et des compétences spécifiques. L’accompagnement commercial est alors une excellente option pour garantir la réussite de votre stratégie. Grâce à son expertise des fonctions commerciales, E.L.P vous aide à améliorer vos performances.
