Vous souhaitez accroître la croissance de votre entreprise et maximiser votre avantage concurrentiel ? Vos équipes commerciales manquent de motivation ?
Quelle que soit votre situation, il est temps d’impulser une nouvelle dynamique pour booster vos performances. C’est justement l’objectif de l’expertise commerciale. De quoi s’agit-il ? Comment faire ?
L’expertise commerciale - Définition
La force de vente, c’est le fer de lance de toute entreprise : ce qui vous permet d’améliorer votre chiffre d’affaires année après année. L’objectif de toute entreprise est de maximiser son avantage concurrentiel.
Mais entre l’évolution du marché, le poids de la concurrence et la démotivation des équipes, de nombreuses entreprises connaissent un ralentissement de leur croissance faute de stratégie commerciale adaptée.
C’est à cet instant que l’expertise commerciale intervient. Il s’agit d’accompagner les chefs d’entreprise dans le développement de leur activité. Un expert analyse la situation de l’entreprise pour l’aider à atteindre ses objectifs et les dépasser.
Les missions de l’expert peuvent être diverses et variées et dépendent surtout des besoins de l’entreprise. Par exemple :
- redéfinir la stratégie d’entreprise ;
- établir un plan d’actions commerciales cohérent ;
- recruter de nouveaux commerciaux motivés ;
- savoir communiquer sa stratégie et faire adhérer
- accompagner les commerciaux pour améliorer leurs techniques de vente ;
- limiter l’attrition ;
- obtenir des nouveaux clients et fidéliser les existants
- …
Pour réaliser l’ensemble de ces missions, l’expert en performance commerciale intervient à différentes étapes.
Les différentes étapes de l’expertise commerciale
L’expert commercial peut intervenir pour un accompagnement complet sur une période définie ou pour une mission ponctuelle relative à une problématique spécifique. De manière générale, l’expertise commerciale concerne 4 niveaux de prestation.
Le diagnostic commercial
La première étape de l’expertise commerciale concerne le diagnostic. Il s’agit d’identifier les forces et les faiblesses de l’entreprise afin d’optimiser sa compétitivité et sa rentabilité.
À ce titre, les experts commerciaux utilisent de nombreux outils (SWOT…).
L’idée est de déterminer ce qui fonctionne et le renforcer, mais aussi de détecter les points à améliorer.
Cette étape est indispensable pour mettre en place un plan d’action commercial efficace.
À défaut de diagnostic clair, il sera difficile de définir une stratégie pertinente. En effet, elle risque de ne pas correspondre à la situation de l’entreprise à l’instant T.
L’expertise est d’autant plus nécessaire au moment du diagnostic qu’il est plus facile d’évaluer les performances de l’entreprise par un tiers. D’une part, parce qu’il dispose d’un œil externe permettant de prendre du recul. D’autre part, parce que les cabinets spécialisés disposent d’une certaine connaissance du marché et des spécificités de la fonction commerciale qui leur permet d’identifier beaucoup plus rapidement les opportunités de développement.
Ce diagnostic est souvent mis en place en cas de difficulté de l’entreprise (perte de client, ralentissement de la croissance, démotivation de l’équipe commerciale,…) afin de détecter les causes des problèmes rencontrés et de proposer des remèdes.
Mais l’audit peut aussi être implémenté lorsque la situation est pérenne, notamment si l’entreprise souhaite aller encore plus loin dans son développement commercial.
Il faut garder à l’esprit que toute stratégie est transitoire : ce qui marche est souvent copié…
La stratégie doit donc être constamment challengée !
Le développement
L’expertise commerciale ne s’arrête pas seulement au diagnostic. En effet, il est possible de se faire accompagner dans la définition de la stratégie commerciale et l’élaboration du plan d’action.
Pour cela, il convient d’abord de définir les objectifs commerciaux. Par exemple : augmenter la marge ou le nombre de ventes, conquérir de nouvelles parts de marché, améliorer la fidélisation, acquérir de nouveaux clients, etc.
À partir de cet instant, le cabinet d’expertise est en mesure d’élaborer une stratégie et un plan d’actions permettant d’atteindre les objectifs.
Cela dit, l’expert peut intervenir uniquement sur la partie stratégique ou opérationnelle. Tout dépend des besoins de l’entreprise et ce qui a été réalisé en amont.
Le recrutement
La définition de la stratégie et du plan d’action commercial s’accompagne toujours d’une force de vente performante. Car si les commerciaux sont démotivés, la meilleure stratégie du monde ne vous permettra pas d’atteindre vos objectifs de vente.
Il faut donc se doter d’une équipe de commerciaux ayant à cœur d’assurer le développement de votre entreprise.
C’est pourquoi, le recrutement fait partie intégrante de l’expertise commerciale. Il s’agit de sélectionner les meilleurs profils pour que vous puissiez vous doter d’une force de vente motivée et performante.
Malheureusement, le recrutement et la stratégie commerciale sont encore trop souvent perçus comme des domaines séparés. Ce n’est pas le cas chez E-L-P. Nous considérons qu’il est tout aussi important de recruter les bons collaborateurs que de définir la bonne stratégie.
L’accompagnement
Au-delà du recrutement, il suffit parfois d’acquérir les bonnes compétences pour booster ses performances. Il peut s’agir d’améliorer les techniques de vente, la gestion des conflits, le développement de nouveaux produits, la fonction logistique, la production, etc.
De l’étude de marché jusqu’à la fidélisation client, l’expertise commerciale vous accompagne à toutes les étapes. Et en choisissant la méthodologie E-L-P, vous pourrez faire monter en compétences vos équipes commerciales.
Faire appel à un expert commercial pour faire grandir votre entreprise
Pour améliorer ses performances commerciales, il est souvent nécessaire de faire appel à un tiers, comme le cabinet E-L-P.
Nous intervenons pour tous types d’entreprise, quel que soit leur secteur d’activité ou la taille (startups, PME, grands groupes internationaux…).
Grâce à notre expertise des fonctions commerciales, nous sommes en mesure d’accompagner les entreprises dans le développement de leur business, que ce soit pour la définition et l’application de la stratégie commerciale, le recrutement ou l’accompagnement des équipes en place.
