E-L-P https://e-l-p.fr/ Recrutement expert et missions commerciales Mon, 25 Nov 2024 11:07:51 +0000 fr-FR hourly 1 https://e-l-p.fr/wp-content/uploads/2020/04/Favicon-ELP-VF-bleu-150x150.png E-L-P https://e-l-p.fr/ 32 32 183165808 Salaire des commerciaux : tendances et prévisions 2024-2025 https://e-l-p.fr/salaire-des-commerciaux-tendances-et-previsions-2024-2025/ Mon, 25 Nov 2024 10:55:52 +0000 https://e-l-p.fr/?p=2599 Les prévisions pour 2024 et 2025 montrent une dynamique positive pour les salaires commerciaux. En 2024, l’augmentation médiane des salaires en France est de 3,8 %, légèrement inférieure à celle de 2023. Pour 2025, les prévisions indiquent une augmentation moyenne de 3,6 %. Cela refléte une approche prudente des entreprises face aux incertitudes économiques. Tendances salaires des […]

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Les prévisions pour 2024 et 2025 montrent une dynamique positive pour les salaires commerciaux. En 2024, l’augmentation médiane des salaires en France est de 3,8 %, légèrement inférieure à celle de 2023. Pour 2025, les prévisions indiquent une augmentation moyenne de 3,6 %. Cela refléte une approche prudente des entreprises face aux incertitudes économiques.

Tendances salaires des commerciaux en 2024-2025 : quels sont les secteurs qui tirent leur épingle du jeu ?

Les secteurs qui enregistrent les plus grandes hausses de salaires dans les fonctions commerciales pour 2024-2025 sont variés. Voici les principaux secteurs et les augmentations prévues :

  • Technologie et IT : les métiers liés à la technologie, notamment ceux en lien avec l’intelligence artificielle, le cloud et la cybersécurité, connaissent des augmentations significatives. Les ingénieurs spécialisés dans le cloud et les experts en cybersécurité peuvent espérer des augmentations allant jusqu’à 4 %.
  • Industrie : en raison de la pénurie de main-d’œuvre qualifiée, les salaires dans le secteur industriel, y compris les postes commerciaux, devraient augmenter jusqu’à 3,5 %.
  • Énergie : les fonctions commerciales dans le secteur de l’énergie, en particulier les courtiers en énergie, voient également des hausses de salaires importantes, souvent autour de 4 %.
  • Immobilier : ce secteur continue de proposer des augmentations du salaire des commerciaux attractives, avec des moyennes de 4,2 %.
  • Services de transport et fabrication de produits informatiques : ces secteurs enregistrent des augmentations de salaires atteignant en moyenne 5 %.

La vente : un secteur toujours prometteur

La vente reste un métier d’avenir, tant en termes d’emploi que de rémunération. Selon l’INSEE, un employé du secteur privé touche en moyenne 2 630 € nets par mois, tandis qu’un commercial terrain perçoit environ 3 100 à 3 200 € nets par mois, soit 20 % de plus.

Chez les cadres, le constat est similaire : le salaire des commerciaux net moyen est de 3 500 € par mois en France, et de 4 000 € pour les managers commerciaux. Les fonctions commerciales restent parmi les postes les mieux rémunérés des entreprises.

Prévisions pour les négociations salariales de cette année :

  • 75 % des dirigeants prévoient d’augmenter les salaires des équipes commerciales.
  • 25 % des dirigeants ne prévoient pas d’augmentation.

Détails des augmentations envisagées :

  • 58 % des dirigeants envisagent une revalorisation de 3 à 4 %.
  • 42 % des dirigeants optent pour une augmentation de 1 à 2 %.

Cette dynamique salariale témoigne de l’importance de la fonction commerciale dans la performance des entreprises.

Fonctions commerciales: les métiers les plus recherchés d’ici 2030

Bonne nouvelle pour les fonctions commerciales, selon une étude prospective de la DARES, les fonctions commerciales figurent parmi les métiers les plus recherchés d’ici 2030. Cela concerne notamment les cadres commerciaux et technico-commerciaux,

Cela démontre une demande persistante et croissante pour les compétences commerciales. Elle répond aux besoins des entreprises qui cherchent à renforcer et à maintenir leur compétitivité sur le marché !

Vous recherchez les profils les plus aptes à appliquer votre stratégie de développement ?

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]]> 2599 E-L-P présent à la soirée des DCF, les Dirigeants Commerciaux de France ! https://e-l-p.fr/table-ronde-dcf-dirigeants-commerciaux-de-france/ Fri, 08 Nov 2024 10:50:10 +0000 https://e-l-p.fr/?p=2586 Hier soir, c’était la soirée des DCF (Dirigeants Commerciaux de France) où Edouard Deshayes, Dirigeant de E-L-P, est intervenu lors de la table ronde autour de la fonction commerciale et du recrutement. Plusieurs points ont été abordés au cours des échanges :🔸 𝗟𝗲 𝗿𝗼̂𝗹𝗲 𝗰𝗲𝗻𝘁𝗿𝗮𝗹 𝗱𝘂 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹 dans la chaîne de valeur🔸 𝗖𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹𝗶𝘀𝗲𝗿 𝘂𝗻𝗲 𝗶𝗱𝗲́𝗲 […]

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Hier soir, c’était la soirée des DCF (Dirigeants Commerciaux de France) où Edouard Deshayes, Dirigeant de E-L-P, est intervenu lors de la table ronde autour de la fonction commerciale et du recrutement.

Plusieurs points ont été abordés au cours des échanges :
🔸 𝗟𝗲 𝗿𝗼̂𝗹𝗲 𝗰𝗲𝗻𝘁𝗿𝗮𝗹 𝗱𝘂 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹 dans la chaîne de valeur
🔸 𝗖𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹𝗶𝘀𝗲𝗿 𝘂𝗻𝗲 𝗶𝗱𝗲́𝗲 : du concept à la réalité
🔸 𝗟𝗮 𝗳𝗼𝗻𝗰𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝗹𝗲 comme levier de croissance
🔸 𝗟𝗲𝘀 𝗱𝗲́𝗳𝗶𝘀 de la fonction commerciale aujourd’hui
🔸 𝗥𝗲𝗰𝗿𝘂𝘁𝗲𝗿 𝗹𝗲𝘀 𝘁𝗮𝗹𝗲𝗻𝘁𝘀 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝗿𝗰𝗶𝗮𝘂𝘅 : un enjeu stratégique

Un grand merci au mouvement des Dirigeants Commerciaux de France pour la valorisation des métiers commerciaux et les belles opportunités d’échanges autour de sujets passionnants !

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]]> 2586 Pourquoi il est important de démontrer le ROI pour vos clients de vos produits/services ? https://e-l-p.fr/demontrer-le-roi/ Thu, 19 Sep 2024 12:18:30 +0000 https://e-l-p.fr/?p=2530 Quels sont les avantages à faire une démonstration de ROI pour les cycles de vente complexes ? Découvrez la réponse ici.

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Pourquoi il est important de démontrer le ROI pour vos clients de vos produits/services ?

Pourquoi il est important de chiffrer le ROI, notamment sur des cycles de ventes complexes ?

Une vente complexe en B/B est caractérisée par la vente de produits ou services sophistiqués à des entreprises nécessitant des cycles de ventes longs, la participation de multiples interlocuteurs et un haut degré de personnalisation et d’intégration.

ROI (retour sur investissement – Return On Investment) est un indicateur financier qui mesure la rentabilité d’un investissement.

Quels sont les avantages à démontrer le roi ?

Justification des dépenses

Les investisseurs B/B sont souvent conséquents et doivent être justifiés auprès de diverses parties prenantes

En moyenne les entreprises dépensent 30% de leur budget annuel en investissements technologiques. Montrer un ROI permet de justifier ces dépenses en démontrant des bénéfices tangibles et financiers

Optimisation des ressources

Le calcul du ROI aide à prioriser les projets qui offriront les meilleurs retours, optimisant ainsi l ’allocation des ressources 

Une étude de Forester montre que les entreprises qui utilisent le ROI pour guider leurs decisions augmentent les efficacité opérationnelle de 20%

Amélioration de la compétitivité

Les entreprises qui investissent dans des solutions avec un ROI élevé peuvent se démarquer de la concurrence

McKinsey rapporte que les entreprises qui adoptent des technologies à fort ROI augmentent leurs parts de marché de 25% plus rapidement que leurs concurrents

Renforcement de la confiance

Une analyse détaillée du ROI renforce la confiance des investisseurs, des actionnaires et des employés dans le projet

Une étude de PwC indique que 75% des investisseurs sont plus enclins à soutenir un projet lorsqu’un ROI détaillé est présenté

Evaluation de la performance

Le ROI sert de métrique pour évaluer la performance d’un investissement au fil du temps

Les entreprises qui surveillent régulièrement le ROI de leurs investissements améliorent leur rentabilité de 15% en moyenne, selon une étude d’Accenture

Planification stratégique à long terme

En comprenant le ROI, les entreprises peuvent mieux planifier leurs stratégies à long terme

Boston Consulting Group rapporte que les entreprises avec une vision à long terme basée sur le ROI ont 18% de croissance annuelle en plus par rapport à celles sans plan stratégique clair

Alignement des objectifs internes

L’étude du ROI aide à aligner les objectifs des différents départements et à assurer une cohérence dans les initiatives de l’entreprise

Deloitte note que les entreprises avec des objectifs alignés autour du ROI voient une augmentation de 21% de la collaboration inter-départementale

suivi strategie

Pourquoi une étude ROI dans des environnements de ventes complexes

  • Le ROI de votre solution est la stratégie la plus efficace qui montre la valeur de celle-ci et comment il peut transformer les opérations du client de manière mesurable et profitable
  • Un ROI clair et chiffré : vision précise de la valeur ajoutée de votre solution
  • Facilite la prise de décision et démontre l’intérêt d’investir dans votre solution
  • Renforce la confiance et vous positionne comme un partenaire stratégique fiable

L’étude du ROI est donc essentielle pour garantir le succès et la viabilité des projets complexes.

Chez E-L-P, nos 2 consultants exercent depuis 20 ans dans la vente avec des deals gagnés de quelques milliers à plusieurs centaines de millions d’euros dans des environnements startups et grands groupes internationaux.

Forts de ces apprentissages, nous avons développé une méthodologie basée sur le ROI afin de chiffrer la valeur apportée à vos clients et ainsi améliorer considérablement vos performances commerciales.

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Edouard Deshayes I Dirigeant fondateur I E-L-P
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]]> 2530 Comment choisir un cabinet de recrutement en 2024 ? https://e-l-p.fr/choisir-cabinet-de-recrutement/ Tue, 02 Jul 2024 09:45:20 +0000 https://e-l-p.fr/?p=2493 Comment choisir un cabinet de recrutement en 2024 ? Croissance de l’entreprise, départ à la retraite d’un collaborateur, implémentation d’une nouvelle stratégie, remplacement… Autant de raisons de recruter un nouveau collaborateur. Seulement voilà, le processus de recrutement prend du temps. D’où l’intérêt de le déléguer à un cabinet de recrutement. Mais comment faire son choix […]

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Comment choisir un cabinet de recrutement en 2024 ?

Croissance de l’entreprise, départ à la retraite d’un collaborateur, implémentation d’une nouvelle stratégie, remplacement… Autant de raisons de recruter un nouveau collaborateur. Seulement voilà, le processus de recrutement prend du temps. D’où l’intérêt de le déléguer à un cabinet de recrutement. Mais comment faire son choix parmi toutes les offres disponibles ? Découvrez des éléments de réponse. 

Le cabinet de recrutement, l’allié incontournable de votre développement

Le rôle du cabinet de recrutement, c’est de vous aider à trouver les candidats capables de répondre aux exigences du poste à pourvoir et à la culture d’entreprise. 

Certes, vous pourriez y arriver par vos propres moyens. Mais en combien de temps ? Avez-vous un comparatif suffisant pour prendre la meilleure décision ? En délaissant combien de projets liés aux ressources humaines ou au management ? En externalisant votre recrutement, vous profitez d’une multitude d’avantages : 

  • Accéder à des profils cachés : avec un cabinet de recrutement qui pratique la chasse de tête, les recruteurs sont capables de trouver les meilleurs talents, même ceux qui sont déjà en poste.
  • Bénéficier d’un vivier de candidats qualifiés : l’apport du cabinet, c’est justement de fournir plus de candidats qui correspondent parfaitement à vos besoins afin de prendre la meilleure décision de recrutement. 
  • Gagner du temps : le processus de recrutement est souvent long et chronophage. Une société de recrutement s’occupe de tout ; de la diffusion des offres d’emploi à la coordination des entretiens en passant par la présélection des candidats potentiels. De votre côté, vous n’avez plus qu’à vous concentrer sur votre activité. 
  • Profiter d’une expertise sectorielle : de nombreux experts du recrutement possèdent une connaissance approfondie dans un secteur d’activité ou un métier. Ils comprennent les compétences spécifiques nécessaires et les tendances du marché, vous garantissant des candidats parfaitement adaptés à vos besoins.
  • Éviter les conséquences d’un recrutement raté : de par son expertise, le cabinet de recrutement choisit uniquement des profils qui correspondent exactement à vos besoins. Les risques sont réduits, vos chances de succès augmentent. 
  • Assurer la confidentialité : lorsque vous avez des besoins de recrutement sensibles ou stratégiques, la discrétion est essentielle. Les chasseurs de tête garantissent une confidentialité totale, protégeant ainsi vos intérêts et vos informations sensibles.

L’objectif final des agences de recrutement, c’est un win-win-win (entreprise, candidat, cabinet de recrutement). Avec un cabinet au succès, tant que vous n’avez pas votre win, vous ne payez pas d’honoraire. Cette démarche est donc sans risque pour vous. La garantie de remplacement vous sécurise pendant la période d’essai. 

6 questions pour bien choisir son cabinet de recrutement

S’il est indéniable que l’agence de recrutement participe indirectement à votre développement grâce à la sélection du bon candidat, encore faut-il choisir le bon cabinet. Pour cela, posez-vous les questions suivantes.

Pour quel poste avez-vous besoin de contacter un cabinet de recrutement ?

Tous les cabinets de recrutement n’ont pas le même champ d’expertise. Certains sont très généralistes et recrutent des talents pour tous secteurs d’activité, tous postes, tous types de contrat, d’entreprise, etc. 

Alors que d’autres sont spécialisés dans : 

  • Un secteur d’activité : comme le digital, l’agroalimentaire, la banque et assurance, etc. 
  • Un métier : comme les commerciaux, les développeurs, les experts marketing, les comptables, etc. Chez E-L-P, nous sommes spécialisés dans les fonctions commerciales. 
  • Un profil : top management, middle management ou executive. Les cadres, ouvriers et directeurs ne représentent pas les mêmes enjeux. C’est pourquoi, certaines agences de recrutement se spécialisent selon la hiérarchie des postes à pourvoir.
  • Un contrat : comme l’intérim, le CDD, le CDI ou l’alternance. Ce mode de spécialisation est moins courant, mais il existe. 

Le degré de spécialisation dépend surtout de la spécificité du poste recherché et de ses enjeux. Dans le cadre des fonctions commerciales, c’est d’autant plus important que les forces de vente participent directement à la croissance de l’entreprise. Des mauvais commerciaux peuvent impacter négativement le chiffre d’affaires, mais aussi la réputation de l’entreprise. D’où l’importance de faire le bon choix dès le début.

Quels sont vos besoins ?

Généralement, le processus de recrutement avec un cabinet se déroule en plusieurs étapes : 

  • Une compréhension fine de vos besoins ; 
  • La rédaction d’annonces de recrutement ; 
  • La diffusion des offres d’emploi (à la fois sur les sites spécialisés, mais aussi à travers leurs réseaux) ; 
  • Le sourcing / approche directe des profils ciblés ; 
  • L’évaluation des candidats par le biais d’entretien d’embauche ; 
  • L’accompagnement des entreprises dans la sélection. 

Si toutes les étapes sont importantes, c’est la première qui détermine tout le reste. Si la société de recrutement n’est pas capable de comprendre précisément vos besoins, ou de vous aider à les définir, il sera plus difficile de trouver le profil idéal. C’est pourquoi, il est primordial de choisir un cabinet de recrutement à l’écoute de l’ensemble de vos besoins. 

Externalisation du recrutement des fonctions commerciales

Quel profil souhaitez-vous embaucher ?

Certains candidats sont plus difficiles à trouver que d’autres. C’est notamment le cas des fonctions commerciales qui souffrent encore d’une forme de pénurie sur le marché de l’emploi. Les cabinets de recrutement qui appliquent la chasse de tête vont aussi approcher des profils en poste, ce qui permet aux entreprises d’accéder à une base de talents beaucoup plus large et sélective.

Mais attention, car toutes les entreprises de recrutement ne pratiquent pas la chasse de tête. À vous de choisir ceux qui le font. 

Quel est votre budget ?

Autrement dit, quel est le coût d’un cabinet de recrutement ? Il n’y a pas de réponse toute faite, car il existe différents modes de rémunération : 

  • La facturation au pourcentage : de nombreux cabinets appliquent des honoraires correspondant à un pourcentage du salaire brut du candidat recherché. Bien souvent, ils demandent un acompte avant le démarrage de la mission. 
  • La facturation au TJM (taux journalier moyen) : ce mode de rémunération dépend du temps de travail effectif réalisé pour le consultant en recrutement. C’est très souvent le cas des indépendants. 
  • La facturation au succès : le cabinet de recrutement n’est rémunéré que si le candidat présenté est recruté. De votre côté, le risque financier est nul.

Chez E-L-P, nous fonctionnons au succès. 

Où souhaitez-vous recruter ?

En réalité, ne vous fixez pas de limite géographique. Suivi d’un conjoint, envie de soleil, retour dans la ville d’origine, … il existe des dizaines de raisons poussant à déménager. 

Alors pour toucher tous les profils, même ceux situés à des centaines de kilomètres, choisissez des recruteurs présents dans toute la France et profitez de leur vaste réseau. 

C’est notre cas chez E-L-P. Notre cabinet de recrutement intervient à Paris, Orléans, Tours, etc. 

Que souhaitez-vous déléguer ?

Cela va dépendre du périmètre d’intervention du recruteur. Certains cabinets interviennent uniquement sur le processus de recrutement. Alors que d’autres ont un champ d’intervention beaucoup plus large. 

C’est notre cas chez E-L-P. En tant que spécialistes des fonctions commerciales, nous vous aidons à trouver le candidat idéal. Mais nous sommes aussi présents pour vous aider à définir votre stratégie, mettre en place un plan d’action, former vos équipes, etc. 

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]]> 2493 Les analyses DISC et Forces Motrices au service des performances commerciales  https://e-l-p.fr/disc-forces-motrices/ Wed, 29 May 2024 12:04:17 +0000 https://e-l-p.fr/?p=2368 À travers une meilleure compréhension du comportement humain, les analyses DISC et forces motrices accompagnent vos performances commerciales.

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Les analyses DISC et Forces Motrices au service des performances commerciales

Le succès d’une équipe commerciale, ce n’est pas uniquement ses techniques de négociation ou sa motivation. C’est surtout sa capacité à s’adresser à la bonne personne de la bonne manière. Et pour cela, il faut d’abord comprendre son interlocuteur et ses motivations. Les analyse DISC et l’analyse des Forces Motrices sont justement là pour vous y aider. Utilisées correctement, elles vous aideront à booster vos performances commerciales. 

Analyse DISC et analyses de Forces Motrices - Vers une meilleure compréhension du comportement humain

L’analyse DISC décrit comment un individu se comporte et l’analyse des Forces Motrices nous dit pourquoi il agit ainsi.

DISC

Développée dans les années 1930 par le psychologue américain Marston, l’analyse DISC décrit des comportements observables et des émotions à travers 4 couleurs : Dominance (rouge), influence (jaune), stabilité (vert), conformité (bleu). 

disc couleurs

Chaque individu arbore ces différentes caractéristiques de manière plus ou moins marquée. Mais ils ne sont jamais totalement rouge, bleu, vert ou jaune. Il s’agit plutôt d’une nuance de couleurs, avec des prédominances. 

Au sein de votre entreprise, cette méthode permet à chaque collaborateur de mieux se connaître et de comprendre le mode comportemental des autres. Ceci peut considérablement améliorer les performances d’équipes. Pour les fonctions commerciales, cette méthode peut s’avérer très utile pour comprendre le mode de fonctionnement de son interlocuteur. Cette identification via le DISC permet ensuite de :

  • Mieux se connaître soi-même, ses forces, ses limites et ses axes de développement
  • Mieux comprendre comment et pourquoi les autres sont différents de soi
  • Mieux communiquer avec les autres pour gagner en flexibilité et en efficacité

 

Attention, si le DISC est un outil de management très puissant, il ne dit pas qui nous sommes : notre personnalité ne se réduit pas … à une couleur! C’est d’autant plus vrai que la personnalité de vos collaborateurs peut varier selon leur environnement. Et surtout, c’est un langage NEUTRE. Il n’a rien à voir avec le bien ou le mal, le vrai ou le faux. De ce fait, il n’y a PAS de bon ou de mauvais profil. 

Forces Motrices

Si le DISC répond à la question du COMMENT, les Forces Motrices répondent à la question du POURQUOI. 

Elles permettent de mesurer et d’évaluer les facteurs de motivation à travers 7 dimensions : 

  • Esthétique : penser autrement, rechercher l’harmonie
  • Economique : être compétitif
  • Individualiste : être unique, exercer son libre-arbitre
  • Pouvoir : contrôler son environnement
  • Altruiste : aider autrui, être en empathie
  • Traditionnaliste : structurer, créer des systèmes
  • Théorique : comprendre, investiguer

En combinant la compréhension du comportement des collaborateurs et leurs motivations, DISC et Forces Motrices se complémentent à la perfection. 

Pourquoi utiliser des analyses DISC & Forces Motrices ?

Le DISC et les Forces Motrices permettent de répondre aux questions ci-dessous. 

  • Comment créer des équipes efficaces ?
  • Comment améliorer la motivation et la satisfaction de chacun ?
  • Comment résoudre les conflits et les problèmes relationnels ?
  • Comment développer les talents ?
  • Comment recruter des collaborateurs motivés et engagés ?

En apprenant à mieux connaître votre interlocuteur, vous êtes capable de communiquer avec lui de la bonne manière (dans son langage). C’est la clé de la performance  ! Et cela vaut aussi bien au niveau du management d’équipes commerciales que de la gestion de la relation client. 

Vous souhaitez dynamiser vos performances individuelles et collectives via une analyse DISC & Forces Motrices ? Le dirigeant du Cabinet E-L-P est certifié Analyse DISC & Forces Motrices. Nous vous proposons un accompagnement sur site, durée à définir selon vos besoins. 

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]]> 2368 L’externalisation du recrutement des fonctions commerciales : Quels avantages ? https://e-l-p.fr/lexternalisation-du-recrutement-des-fonctions-commerciales-quels-avantages/ Mon, 11 Mar 2024 08:10:03 +0000 https://e-l-p.fr/?p=1031 Aujourd’hui, les entreprises se tournent de plus en plus vers l’outsourcing pour recruter leurs collaborateurs. Cette pratique permet de gagner du temps, d’économiser des ressources et d’améliorer le recrutement. Qui plus est, lorsqu’il s’agit de recruter des professionnels aux compétences spécifiques, il est préférable de faire appel à des experts. Focus sur les avantages de l’externalisation du recrutement des fonctions commerciales.

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L'externalisation du recrutement des fonctions commerciales : Quels avantages ?

En 2024, gagner du temps et économiser des ressources figurent toujours parmi les principales préoccupations des organisations. Mais lorsqu’il s’agit de recruter des professionnels aux compétences spécifiques, il est préférable de faire appel à des experts. D’où l’importance d’externaliser le recrutement de vos fonctions commerciales. Découvrez tous les avantages.

L’amélioration de la qualité du recrutement

En optant pour l’externalisation du recrutement des fonctions commerciales, vous multipliez vos chances de recruter le profil idéal. Et ce, pour deux raisons. 

Un réseau plus large

La plupart du temps, les entreprises qui cherchent à recruter de nouveaux talents font appel à leur réseau proche et publient des annonces sur des sites spécialisés. 

Si ces méthodes prouvent leur efficacité, elles présentent toutefois des limites : 

  • Le réseau des entreprises se cantonne souvent à leur secteur d’activité, et pas forcément aux professionnels de la vente. 

  • Les sites les plus connus sont parfois désuets pour recruter des commerciaux performants. 

C’est à cet instant que l’externalisation du recrutement des fonctions commerciales intervient. Et pour cause, les cabinets spécialisés disposent d’un réseau important composé des meilleurs talents.

Ils utilisent aussi des sites de recrutement. Mais à la différence de nombreuses entreprises, ils connaissent les forces et faiblesses de chaque plateforme. Ce qui leur permet d’optimiser leur utilisation en fonction des besoins de l’entreprise. 

Mais surtout, les meilleurs cabinets de recrutement vous proposent également l’approche directe. C’est-à-dire qu’ils prennent le temps d’aller chercher les meilleurs profils, sans attendre que ces derniers viennent à eux. De plus, certains cabinets comme E-L-P utilisent des outils de chasse spécifiques reconnus comme les plus performants du marché. En véritable chasseur de tête, nous sommes capables de trouver le candidat idéal pour accompagner votre stratégie commerciale. 

Profitez de notre expertise

Des professionnels des fonctions commerciales

Recruter des commerciaux ne s’improvise pas. Même si les compétences techniques sont importantes, une vigilance sur les compétences personnelles est primordiale.

Or, bien souvent, le responsable des Ressources Humaines fait face à tous types de professionnels et il peut être difficile d’appliquer un processus différent pour toutes les candidatures. 

C’est pourquoi, il est préférable d’externaliser le recrutement de vos fonctions commerciales. S’appuyant sur des réelles compétences et des process efficients , nos experts sauront détecter les qualités des candidats potentiels (capacité de négociation, niveau d’écoute, empathie, qualités relationnelles, réactivité, rigueur, sens de l’organisation, …) et leurs éventuelles faiblesses. 

Mais au-delà des qualités propres à tous les commerciaux, il faut surtout sélectionner un candidat sachant répondre aux spécificités de votre stratégie commerciale. En effet, selon le secteur d’activité (btob ou btoc), le type d’interlocuteur,  la taille de l’entreprise, le niveau de compétitivité, la maturité sur le marché, vos besoins (fidélisation, acquisition de nouveaux clients en masse, grands comptes, …), le profil des futurs collaborateurs diffère. 

Toutes ces variantes sont étudiées par le cabinet de recrutement pour vous permettre d’atteindre vos objectifs commerciaux. 

Externalisation du recrutement des fonctions commerciales

Le gain de temps grâce à l’externalisation du recrutement des fonctions commerciales

L’outsourcing représente un véritable gain de temps pour les entreprises, puisqu’il permet de faire passer toutes les démarches du processus de recrutement à un prestataire externe. 

Par principe, le recrutement d’un collaborateur exige plusieurs étapes : 

  • La définition des besoins ; 

  • La rédaction de l’annonce ; 

  • La publication de l’annonce ; 

  • Le sourcing

  • L’analyse des CV ; 

  • Les entretiens d’embauche ; 

  • L’onboarding. 

En passant par l’externalisation du recrutement des fonctions commerciales, vous pouvez d’ores et déjà éliminer toutes les étapes entre la définition des besoins et les entretiens d’embauche. 

En outre, le rôle des cabinets de recrutement comme E-L-P est de vous faire gagner du temps sur les étapes suivantes en vous proposant des profils plus qualifiés.

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Une meilleure gestion des ressources

Corollaire au gain de temps, l’externalisation du recrutement des fonctions commerciales permet de mieux utiliser les ressources internes. Et cela vaut en particulier pour les professionnels des ressources humaines. 

Plutôt que de perdre des heures, voire des journées de travail à analyser des CV et passer des entretiens, ils peuvent se concentrer sur ce qui a vraiment de la valeur pour votre entreprise. 

Par exemple, la mise en place d’un plan de formation pour les collaborateurs, le développement de solutions améliorant le bien-être au travail, le renforcement de la marque employeur, l’amélioration du processus de gestion de la paie, l’implémentation d’un logiciel SIRH, … 

Toutes ces actions permettent d’améliorer la productivité de l’ensemble de vos collaborateurs, et sont donc bénéfiques pour votre entreprise. 

De plus, si vos salariés se sentent bien, ils deviendront de véritables ambassadeurs et peuvent vous permettre d’attirer de nouveaux talents prometteurs.

La réduction des coûts

Là encore, la réduction des coûts découle directement du gain de temps offert par l’externalisation du recrutement des fonctions commerciales.

Alors certes l’outsourcing n’est pas une prestation gratuite. Mais recourir à un prestataire externe pour recruter vos forces de vente est un investissement qui vous permet de faire des économies. 

En effet, si vous internalisez le sourcing RH, il faudra prendre en compte : 

  • Le nombre de collaborateurs mobilisés pour le recrutement (ressources humaines + manager d’équipes) ; 

  • Le temps passé par chaque intervenant et son salaire ; 

  • Le coût de structure (les locaux, le matériel utilisé, les outils) ; 

  • La rédaction et la diffusion de l’offre d’emploi sur un site d’annonces d’emploi (et les coûts associés) ; 

  • etc.

Or, une grande partie de ces coûts est intégrée lorsque vous faites appel à un cabinet spécialisé dans le recrutement des fonctions commerciales. 

Les avantages financiers de l’externalisation peuvent être très importants, car en recrutant le candidat idéal (avec ses compétences, sa vision, son savoir-faire et son expertise), vous multipliez vos chances de booster votre chiffre d’affaires et d’atteindre vos objectifs. 

Les cabinets de recrutement se dédient pleinement à la recherche du meilleur profil pour votre entreprise. Et même si en interne, ce travail est également très bien fait, c’est loin d’être la seule priorité des équipes RH et des managers. 

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Quels sont les secteurs qui recrutent le plus en 2024 ?

¼ des compétences requises en 2015 sont désormais obsolètes. Avec le développement de l’intelligence artificielle et des prises de conscience citoyennes, ce chiffre devrait passer à 65 % d’ici 2030. Le monde évolue vite. Et les entreprises doivent s’y adapter, notamment en recrutant de nouveaux profils. 2024 est ainsi marquée par l’émergence de nouveaux métiers. Pour autant, certaines compétences restent toujours aussi recherchées par les recruteurs. En particulier les fonctions commerciales. 

Quel est le marché de l’emploi en France en 2024 ?

2023 a été l’année de l’intelligence artificielle avec l’arrivée de ChatGPT et toutes les solutions basées sur l’IA générative. À l’image d’internet qui a bouleversé le monde au début des années, ces nouvelles technologies transforment aussi le marché de l’emploi en 2024 avec l’apparition de nouveaux métiers. 

Au-delà de l’IA, 2024 sera aussi marqué par le vieillissement de la population. Les départs à la retraite des papy boomers nés dans les années 1950/1960 laissent de nombreux postes à pourvoir (environ 760 000 devraient se libérer en 2024). Pour la situation économique française, c’est une bonne nouvelle, puisque le taux de chômage est relativement faible. Mais pour les entreprises, l’enjeu est d’embaucher de nouveaux collaborateurs. 

Les entreprises doivent s’adapter à ces changements, notamment grâce à l’intégration de collaborateurs compétents et motivés. Mais pour les secteurs qui recrutent le plus, le défi est de taille. 

secteur qui recrute en 2024

Quels sont les secteurs qui recrutent le plus ?

Pour l’année 2023, c’est encore le secteur des services qui recrute le plus. 

Le numérique, et surtout l’intelligence artificielle

numerique, un secteur qui recrute

Avec une croissance mondiale de 7,5 % et 47 000 emplois créés en 2023, le numérique figure parmi les secteurs qui recrutent le plus. Cybersécurité, IA, ingénierie et conseil en numérique, machine learning, …. Les entreprises tech ont des besoins en main-d’œuvre qualifiée très importants. Et cela risque de s’aggraver dans les années à venir avec la croissance exponentielle de l’IA. En plus des DevOps, architectes cyber, data analysts, les recruteurs recherchent de plus en plus de data scientists, ingénieurs en machine learning ou même des prompt engineers. 

Ces métiers d’avenir sont très prisés par les entreprises de tout secteur d’activité (logistique, e-commerce, grande distribution, … ), et pas seulement les sociétés spécialisées dans les nouvelles technologies. 

Les énergies renouvelables

Entre la crise climatique et la hausse des prix de l’énergie, le développement des énergies renouvelables apparaît comme une priorité. Pour y faire face, les grandes entreprises énergétiques et les startups développent de nouvelles solutions, nécessitant de nouvelles compétences. C’est ainsi que des métiers comme le courtier en énergie ou l’energy manager émergent.

Plus que jamais, les entreprises énergétiques ont d’importants besoins en recrutement, en particulier des candidats qualifiés pour la recherche, mais aussi pour la commercialisation. 

La finance

Depuis toujours, la finance est un secteur qui recrute. Mais depuis quelques années, les établissements financiers font face à plusieurs évolutions : 

  • L’intelligence artificielle s’invite dans la finance : les banques traditionnelles voient apparaître de nouveaux acteurs qui utilisent la transformation digitale pour proposer des services innovants. 

  • La finance plus responsable : dans un contexte de réchauffement climatique, les établissements financiers doivent agir pour limiter les impacts environnementaux de leurs investissements (mais aussi pour améliorer leur image). 

Du fait de tous ces changements, le secteur de la finance offre de nombreuses opportunités d’emploi aux jeunes diplômés. 

Les fonctions commerciales

Chaque année, LinkedIn propose un classement des métiers en croissance. En 2023, même avec l’essor de l’IA, c’est le poste de responsable du développement commercial qui reste en tête du classement. On retrouve également d’autres experts des fonctions commerciales, comme le Chief Revenue Officer, le technico-commercial ou le customer success manager. 

Chargé de l’acquisition de nouveaux clients et de la fidélisation des clients existants, les forces de vente resteront toujours au cœur de la stratégie des entreprises. Pour les commerciaux, c’est l’assurance de ne pas se faire “remplacer” par les nouvelles technologies. Mais pour les entreprises, le défi est toujours de recruter des collaborateurs motivés et compétents. 

Les services à la personne et la santé

Ce secteur rencontre de nombreuses difficultés de recrutement.  C’est le cas notamment pour l’embauche des agents d’entretien, des aides à domicile, des infirmiers, des aides-soignants, …

Dans la santé et les services à la personne, les pénuries s’expliquent pour deux raisons majeures : 

  • La pandémie : le COVID a mis en lumière les conditions de travail difficiles des professionnels de la santé. 

  • Le vieillissement de la population : le départ des papy boomers affecte principalement les métiers plus “traditionnels”. 

Comment attirer les candidats dans les secteurs en tension ?

Pour tous les recruteurs travaillant dans un secteur sous tension, il est parfois difficile de trouver les bons collaborateurs. En particulier lorsqu’il s’agit des forces de vente. Découvrez quelques astuces pour attirer les bons profils. 

Rendre son entreprise attractive

Pour trouver des candidats compétents dans un secteur qui recrute, les employeurs doivent rendre les postes proposés attractifs. Voici quelques solutions : 

  • La rémunération : c’est l’un des critères les plus importants pour les candidats, en particulier pour les métiers en tension. 

  • La marque employeur : au-delà du salaire, de plus en plus d’employés veulent donner du sens à leur travail. Le choix d’une entreprise responsable permet ainsi aux salariés d’aligner leurs valeurs et leur travail. Alors n’hésitez pas à mettre en avant vos actions écologiques et sociales, comme une politique de réduction des déchets, un faible écart salarial entre les hommes et les femmes, …

  • Les conditions de travail : vous devez favoriser l’équilibre vie professionnelle et vie personnelle avec, par exemple, des possibilités de télétravail. 

  • La responsabilisation : les entreprises doivent motiver les collaborateurs tout au long de leur vie professionnelle. Cela passe par une plus grande implication dans les processus de décisions ou encore des formations en interne pour favoriser l’évolution de carrière. Toutes ces actions doivent être mises en avant dans vos offres d’emploi. 

  • L‘onboarding : l’idée est d’implémenter un processus d’accueil attractif qui permet de fidéliser les nouveaux collaborateurs dès leur arrivée. 

Raccourcir le processus de recrutement

Les secteurs qui recrutent le plus font souvent face à une pénurie de candidats. Pour attirer de nouveaux talents, il est parfois nécessaire de raccourcir le processus de recrutement. Et pour cause, les candidats au profil rare reçoivent de nombreuses propositions d’embauche, parfois au même moment. En faisant perdurer le processus de recrutement, vous courrez donc le risque de perdre un potentiel collaborateur au profit de la concurrence. C’est justement pour cela qu’il est préférable de faire appel à un cabinet spécialisé. 

Faire appel à un cabinet de recrutement spécialisé

Le recours à un cabinet de recrutement spécialisé permet de bénéficier de multiples avantages : 

  • Le temps : totalement dédié à la recherche du bon profil, le cabinet de recrutement a plus de temps à consacrer à l’embauche. Ce qui permet de raccourcir le processus de recrutement. 

  • Le panel de candidats : en plus de bénéficier d’un large réseau, certains cabinets pratiquent aussi l’approche directe. Ce faisant, vous avez accès à une multitude de candidats qualifiés pour intégrer votre entreprise. 

  • Le bon profil : le recruteur pourra identifier rapidement les compétences techniques et les qualités personnelles du candidat. 

Chez E-L-P, nous sommes spécialisés sur les fonctions commerciales. Grâce à notre équipe dédiée à la chasse et à notre expérience, nous détectons les meilleurs commerciaux pour votre entreprise. 

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]]> 1404 Découvrez le salaire des commerciaux en 2024 https://e-l-p.fr/le-salaire-des-commerciaux-en-2023/ Mon, 22 Jan 2024 08:12:00 +0000 https://e-l-p.fr/?p=1434 Le guide des salaires des commerciaux en 2024 Depuis 2020, le secteur commercial connaît une pénurie de talents. Avec un nombre d’offres d’emploi en augmentation et des candidats qui se raréfient, il n’est pas si facile de trouver de bons profils. À moins d’identifier les bons leviers de recrutement. Sans surprise, la rémunération en fait […]

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Le guide des salaires des commerciaux en 2024

Depuis 2020, le secteur commercial connaît une pénurie de talents. Avec un nombre d’offres d’emploi en augmentation et des candidats qui se raréfient, il n’est pas si facile de trouver de bons profils. À moins d’identifier les bons leviers de recrutement. Sans surprise, la rémunération en fait partie. Alors combien payer vos commerciaux en 2024 ? Découvrez notre guide des salaires des forces de vente. 

Les 5 critères pour fixer le salaire des commerciaux ?

Si la pénurie de talents touche durement les entreprises à la recherche de commerciaux compétents et motivés, elle bénéficie largement aux candidats. En position de force sur le marché, ils n’hésitent pas à revoir leurs prétentions salariales à la hausse. Et cette année, on constate une augmentation des salaires. Mais évidemment, il y a de fortes disparités entre les commerciaux. Alors pour vous aider à identifier la bonne rémunération, nous avons sélectionné les 5 principaux critères de votre grille salariale.

Le poste occupé

Commercial de terrain, technico-commercial, commercial sédentaire, business developer, ingénieur d’affaires, responsable commercial, Account Executive, Key Account Manager … Le métier de commercial regroupe une multitude de réalités. Pour chaque poste occupé, le salaire annuel moyen varie. Voici la fourchette de rémunération constatée : 

  • Ingénieur commercial : entre 30 et 65 K € annuels 

  • Business developer : entre 34 à 69 K € annuels (40 000 € en moyenne)

  • Commercial sédentaire : entre 25 à 65 K € annuels 

  • Account manager : entre 32 à 85 K € annuels 

  • Responsable commercial : entre 45 et 85K € annuels 

  • Directeur commercial : entre 55 à plus de 125 K € annuels. 

Même au sein d’un poste identique, la rémunération brute des commerciaux est extrêmement variable. Par exemple, un ingénieur commercial peut dépasser largement certains paliers. Un Account Executive peut toucher 65 k€ comme il peut largement dépasser les 100 k€, voir les 200k€. Ce sont des données très aléatoires, il convient donc d’étudier l’ensemble des critères

L’expérience professionnelle

La prospection, la négociation, la conversion ou la relation client ne sont pas innées. La maîtrise de ces compétences passe par l’expérience. Ainsi, les commerciaux ayant de l’ancienneté sont souvent mieux rémunérés, du fait de leur capacité à générer du chiffre d’affaires rapidement. Et si le salaire des forces de vente est plus faible en début de carrière, il est toujours possible de miser sur les primes pour faire la différence. 

Ceci étant dit, voici la moyenne des salaires bruts constatée : 

  • 0 à 2 ans : s’il y a de grandes différences selon les secteurs d’activité, le salaire d’un commercial junior tourne autour de 35 000 €, voire 40 000 €. 

  • 2 à 5 ans : après quelques années, les commerciaux dépassent souvent le seuil des 40 K €. 

  • 5 à 10 ans : grâce à leur expérience, ils peuvent prétendre à des salaires supérieurs à 50 K €. Mais cela varie énormément d’un secteur à l’autre. 

  • 10 ans et plus : après de nombreuses années d’expérience, les commerciaux peuvent gagner beaucoup plus selon les secteurs d’activité et les postes. 

Ces chiffres sont en nette augmentation par rapport aux années précédentes, notamment à cause de l’inflation et d’un marché de l’emploi déséquilibré. 

processus de recrutement commercial

Le secteur d’activité

Pour certains secteurs d’activité, les commerciaux doivent posséder des compétences techniques spécifiques. Dans ce cadre, leurs prétentions salariales sont souvent plus élevées. Voici les moyennes constatées selon les différents secteurs : 

  • L’informatique : entre 31 et 93 K. 

  • L’industrie : entre 30 et 65 K. 

  • Les services : entre de 27 et 80 K. 

  • La logistique : entre 30 et 80 K. 

  • La finance : entre 35 et 80 K. 

  • Le BTP : entre 27 et 80 K 

  • L’hôtellerie et le tourisme : entre 27 et 63 K 

  • La fonction publique : entre 35 et 50 K. 

  • La distribution : entre 26 et 65 K. 

  • La santé : entre 30 et 78 K. 

  • La publicité et le marketing : entre 25 et 65 K. 

Rappelons qu’il s’agit de moyennes, les salaires peuvent être largement supérieurs dans certains secteurs. Sans oublier, le salaire moyen des commerciaux dépend du secteur s’activité, mais également de la taille de l’entreprise ou encore de la convention collective. 

La région

La localisation géographique va également influencer la rémunération moyenne du commercial. Dans les villes où le coût de la vie est plus élevé, le salaire des commerciaux est nécessairement plus important. Il y a donc des différences entre Paris et la Provence, mais aussi entre les métropoles et les zones les plus reculées. Pour un même poste, il peut y avoir des disparités de l’ordre de 6 à 11 %. 

Le niveau d’étude

Le métier de commercial présente une particularité : il peut être accessible aux jeunes moins diplômés (mais attention, ce n’est pas le cas partout…). Bien souvent, les prétentions salariales d’un jeune diplômé en bac +5 sont plus élevées. Cela dit, être bon commercial nécessite également des qualités personnelles qui ne s’apprennent pas forcément sur les bancs de l’école. Ainsi, un commercial sans diplôme qui a déjà fait ses preuves pourra gagner davantage qu’un étudiant sorti d’une école de commerce.

Pour autant, les études supérieures peuvent aussi être un atout dans les fonctions commerciales. En particulier, pour les secteurs les plus techniques où il est primordial d’avoir certaines connaissances en amont et/ou une capacité d’analyse poussée. De tels commerciaux représentent alors des profils rares et recherchés par les entreprises, ce qui justifie un salaire plus élevé. 

Au-delà de ces différents critères, le salaire mensuel des commerciaux de votre entreprise dépend avant tout de votre budget. À ce titre, n’hésitez pas à jouer sur les autres leviers à l’embauche pour attirer les bons profils. 

Les autres leviers pour attirer des commerciaux ?

Depuis la pandémie du COVID, les commerciaux sont attachés à leur salaire fixe pour gagner en stabilité. Cela dit, un système de commissionnement avantageux n’en reste pas moins un levier de recrutement incontournable.

L’important est surtout de comprendre les attentes des commerciaux avant de rédiger votre offre d’emploi. Les commerciaux les plus jeunes sont généralement plus disposés à prendre des risques. Ils acceptent plus facilement un variable élevé. À l’inverse, les seniors sont attachés à la stabilité de l’emploi. Pour les attirer, proposez une rémunération fixe plus importante. 

En plus de la rémunération, les commerciaux accordent de plus en plus d’importance aux conditions de travail (comme le télétravail, l’équilibre vie pro/perso, …) et à la culture d’entreprise. Même si la guerre des talents fait rage, vous n’avez pas à augmenter le salaire de vos commerciaux à tout prix. Vous pouvez parfaitement jouer sur d’autres critères pour attirer vos futurs collaborateurs. 

Et surtout, n’hésitez pas à vous faire accompagner dans le recrutement de commerciaux compétents en faisant appel au cabinet E-L-P. 

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]]> 1434 Stratégie de domination par les coûts  – Guide complet https://e-l-p.fr/strategie-de-domination-par-les-couts/ Wed, 22 Nov 2023 13:42:22 +0000 https://e-l-p.fr/?p=1891 Stratégie de domination par les coûts – Guide complet Pour se faire une place sur le marché et obtenir un avantage concurrentiel, les entreprises doivent d’abord définir la meilleure stratégie commerciale. Parmi lesquelles, la domination par les coûts. Alors comment fonctionne cette stratégie ? Quels sont ses avantages et ses limites ? Ses alternatives ? […]

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Stratégie de domination par les coûts - Guide complet

Pour se faire une place sur le marché et obtenir un avantage concurrentiel, les entreprises doivent d’abord définir la meilleure stratégie commerciale. Parmi lesquelles, la domination par les coûts. Alors comment fonctionne cette stratégie ? Quels sont ses avantages et ses limites ? Ses alternatives ? C’est ce que nous allons voir dans cet article. 

C’est quoi la stratégie de domination par les coûts ?

Une production à moindre coût

Également appelée stratégie de volume, la domination par les coûts a pour objectif de produire à moindre coût. Ce qui permet de proposer des politiques commerciales agressives par rapport à vos concurrents, et ainsi conquérir des parts de marché. Mais attention, pour que cette stratégie vous octroie un avantage concurrentiel durable, encore faut-il être en mesure de réaliser des marges. Si l’entreprise baisse trop son prix de vente, elle ne sera plus rentable. 

Alors pour maintenir pérennité et croissance, il est primordial de porter une attention particulière à la structure des coûts globale. Elle comprend : 

  • Les coûts fixes : coûts de recherche et développement, coûts marketing, coûts liés aux investissements, coûts administratifs, coûts liés à l’infrastructure, ..
  • Les coûts variables : coûts de fabrication, coûts de distribution,… 

Parmi tous ces frais, vous devrez identifier ceux sur lesquels il est possible de faire des réductions. Par exemple, l’achat de matière première, le recours à des prestataires proposant une main d’œuvre moins chère … Le plus intéressant étant de faire des économies sur les coûts partagés. C’est-à-dire ceux qui sont communs à plusieurs activités au sein d’une organisation. 

Attention, la structure des coûts varie fortement d’un secteur d’activité à l’autre, notamment la vente de produits de grande consommation, les services ou encore l’industrie lourde. 

Les fondements de la stratégie low cost

Pour réaliser des économies significatives sur les coûts et gagner en compétitivité, la domination par les coûts repose sur deux facteurs clés de succès : 

  • Les économies d’échelle : plus les quantités de produits augmentent, plus les coûts individuels baissent. D’une part, parce qu’en misant sur de grands volumes de marchandises, il sera plus facile de négocier les prix auprès des fournisseurs. Ce qui permet ainsi de réduire le montant des charges variables (qui sont censées augmenter à mesure que les quantités augmentent). D’autre part, parce que les charges fixes restent inchangées, quel que soit le volume produit. Mieux vaut donc produire plus. C’est justement pour cette raison qu’on ne parle pas seulement de stratégie de coût, mais aussi de volumes. 
  • L’effet d’apprentissage : en parallèle, les grands volumes produits permettent également aux collaborateurs de bénéficier de l’effet d’apprentissage par une maîtrise des processus. À mesure qu’ils produisent, ils gagneront en productivité. Cette optimisation de la chaîne de valeur permettra à l’organisation de réaliser des économies considérables.
Vignette plan d'action commercial

Quels sont les avantages et les limites de la stratégie de volumes ?

La stratégie de domination par les coûts est particulièrement pertinente pour les domaines d’activité connaissant une croissance forte. Grâce à des prix compétitifs, il est plus facile de se positionner et d’acquérir des parts de marché. 

Cependant, il convient de connaître ses limites. En effet, dominer par les coûts n’est pas toujours adapté. Voici les principaux freins : 

  • Les produits sont peu différenciés : cela signifie souvent que la concurrence porte déjà quasi exclusivement sur les coûts et les prix. Se positionner parmi toutes ces entreprises low cost se révèle alors encore plus complexe. 
  • L’entreprise dispose de moyens financiers conséquents : la stratégie de domination par les coûts nécessite des investissements lourds (notamment au niveau de la production). C’est d’ailleurs l’une des principales barrières à l’entrée. Sans oublier que les retours sur investissement sont relativement longs. 
  • L’arrivée d’un produit de substitution : dans cette hypothèse, le marché peut être totalement bouleversé. Si de lourds investissements ont été mis en place au départ, il sera alors plus difficile de s’y adapter et de se montrer flexible. 
  • La taille critique : les entreprises utilisant cette stratégie doivent atteindre la taille minimale pour pouvoir réaliser des économies d’échelle et s’imposer sur le marché. En dessous, il sera presque impossible de s’y faire une place. 

Quelles sont les alternatives ?

Si la domination par les coûts permet d’obtenir un avantage concurrentiel certain, ce n’est pas la seule stratégie commerciale envisageable. 

Il en existe d’autres, comme par exemple : 

  • La stratégie de différenciation : en offrant des produits ou des services uniques, vous pouvez facilement vous démarquer par rapport à la concurrence. Et surtout, vous créez une perception de valeur ajoutée chez les clients, qui sont prêts à payer des prix plus élevés. 
  • La stratégie de niche : au lieu de cibler un marché large, concentrez-vous sur un segment de marché plus restreint et spécifique. Cette approche vous permet de répondre de manière plus précise aux besoins de votre clientèle cible. 
  • Les partenariats : il s’agit d’établir des partenariats avec d’autres entreprises pour accéder à de nouveaux marchés ou compléter votre offre de produits ou de services. Vous élargissez votre portée…
  • …

Attention, il n’y a pas une bonne ou une mauvaise stratégie d’entreprise. Tout dépend de votre positionnement, de vos objectifs, de votre marché, …  Pour vous aider à trouver la vôtre, n’hésitez pas à faire appel à un expert des fonctions commerciales. Le cabinet E-L-P vous accompagne dans la définition d’une stratégie adaptée à vos besoins. 

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]]> 1891 La rémunération variable : un enjeu pour attirer de nouveaux commerciaux https://e-l-p.fr/remuneration-variable/ Wed, 15 Nov 2023 06:46:00 +0000 https://e-l-p.fr/?p=1886 La rémunération variable : un enjeu pour attirer de nouveaux commerciaux Environ 710 000 commerciaux travaillent chaque jour à négocier, convaincre les prospects, défendre l’image de marque de leur entreprise, etc. Et même si les forces de vente occupent une large part des métiers en France, c’est encore insuffisant, puisqu’il reste encore près de 200 […]

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La rémunération variable : un enjeu pour attirer de nouveaux commerciaux

Environ 710 000 commerciaux travaillent chaque jour à négocier, convaincre les prospects, défendre l’image de marque de leur entreprise, etc. Et même si les forces de vente occupent une large part des métiers en France, c’est encore insuffisant, puisqu’il reste encore près de 200 000 postes à pourvoir. Pourquoi un tel décalage ? Il existe une multitude de facteurs expliquant la pénurie de commerciaux en France. Parmi lesquelles, le salaire. En effet, les commerciaux bénéficient d’une rémunération variable et fixe. Et si la partie variable permet d’augmenter considérablement le niveau de revenu, il peut aussi représenter un frein pour les nouveaux talents. Il revient donc aux entreprises de trouver le juste équilibre entre salaire variable et salaire fixe.

Rémunération variable - Un levier de motivation pour les commerciaux

Une optimisation de la performance des commerciaux

Au quotidien, les forces de vente doivent attirer de nouveaux clients et fidéliser les anciens pour assurer le développement commercial de l’entreprise. Pour les motiver à poursuivre cette mission avec efficacité, la meilleure méthode est la récompense. Et celle-ci se manifeste à travers une rémunération variable. Ainsi, une partie de leur salaire est indexée sur leurs résultats.

Cette part variable de rémunération constitue un véritable levier de performance afin de pousser les commerciaux à se surpasser toujours plus pour atteindre les objectifs fixés. À ce titre, nous recommandons un plan de rémunération variable non capé.

Les entreprises ont donc tout intérêt à trouver le bon plan de rémunération variable pour maximiser la performance commerciale. En effet, le choix d’un modèle inapproprié peut baisser l’engagement et la motivation des collaborateurs, et même pire, les pousser à chercher un travail plus rémunérateur à la concurrence. 

Un chiffre d’affaires conditionné par la performance des commerciaux

Les équipes commerciales occupent un rôle central au sein des entreprises. Et ce, quel que soit le secteur d’activité, le rayon géographique ou encore la taille de l’entreprise. Toutes les organisations ont besoin d’une force de vente compétente, capable de négocier et convaincre, tout en maintenant une qualité de relation client optimale. 

Grâce à leur pouvoir de négociation, leur capacité d’écoute et leur persévérance, les commerciaux participent directement au développement économique. Sans eux, même le meilleur produit ou service ne pourrait être vendu. Une rémunération variable attractive est donc plus que nécessaire pour garantir la croissance de l’entreprise. 

closer un deal

Un salaire équilibré entre variable et fixe

Si la rémunération variable fait partie intégrante du salaire des commerciaux, elle est toujours combinée avec une partie fixe afin de garantir un salaire minimum aux commerciaux. Mais comment trouver le juste équilibre entre salaire variable et salaire fixe ? 

Le juste équilibre

Depuis la pandémie du coronavirus, une tendance émerge : le besoin de stabilité financière. Or, la rémunération variable ne contribue pas forcément à cette stabilité. C’est plutôt la rémunération fixe. De plus en plus de commerciaux privilégient désormais le salaire de base, au détriment du variable. 

Alors quel pourcentage allouer à chaque partie ? Il n’y a pas de bonne réponse. Cela dépend d’une multitude de facteurs, comme l’âge des candidats recrutés, leur niveau d’expérience, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, ses objectifs,  etc. 

Le package salarial riche

La rémunération variable se compose d’un ensemble de commissions et primes qui peut varier d’une entreprise à l’autre : 

  • Des commissions individuelles : ces dernières sont versées en fonction de l’atteinte des objectifs individuels. C’est le mode de rémunération variable le plus courant. 
  • Des commissions d’entreprise : elles sont allouées à l’ensemble des collaborateurs en fonction des résultats globaux de l’entreprise, peu important les performances individuelles. 
  • Les commissions d’équipes : les équipes commerciales sont souvent composés de plusieurs métiers distincts, comme les technico-commerciaux, les ingénieurs commerciaux, les responsables de développement commercial, les commerciaux de terrain, les commerciaux sédentaires, les account managers, etc. Chacun joue un rôle spécifique dans l’acquisition et la fidélisation des clients existants. Il est donc possible de prévoir des commissions définies en fonction d’objectifs collectifs afin de récompenser les efforts menés par chaque membre du groupe. 
  • Les autres primes variables : il est possible de prévoir des bonus en se basant sur les objectifs qualitatifs plutôt que quantitatifs. Par exemple, l’implication d’un commercial dans l’amélioration de l’image de marque, la participation à des salons ou événements professionnels, etc. 

Bon à savoir : il convient de rappeler la différence entre le commissionnement et le système de primes. Le premier correspond à un pourcentage des ventes alors que le second est attribué en fonction de critères qualitatifs et quantitatifs définis en amont.

Un équilibre indispensable pour conserver les talents

La définition du bon système de rémunération est loin d’être aisée. Et pour cause, la moitié des commerciaux se disent insatisfaits de leur package salarial (avec tous les avantages qu’il comporte). 

Les conséquences de ces insatisfactions salariales sont multiples : 

  • Un manque de motivation pour atteindre les objectifs ; 
  • Une difficulté à recruter de nouveaux talents ; 
  • Un manque d’engagement sur le long terme contribuant à un turn over important ; 
  • Des concurrents qui en profitent pour récupérer vos commerciaux. 

Pour éviter ces situations, il est primordial de trouver le juste équilibre. Par exemple, vous pouvez analyser les salaires pratiqués chez vos concurrents : cela peut vous permettre de définir une politique de rémunération attractive. Vous pouvez également faire appel au cabinet E-L-P pour vous accompagner dans cette démarche. 

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