Pourquoi il est important de chiffrer le ROI, notamment sur des cycles de ventes complexes ?
Une vente complexe en B/B est caractérisée par la vente de produits ou services sophistiqués à des entreprises nécessitant des cycles de ventes longs, la participation de multiples interlocuteurs et un haut degré de personnalisation et d’intégration.
ROI (retour sur investissement – Return On Investment) est un indicateur financier qui mesure la rentabilité d’un investissement.
Quels sont les avantages à démontrer le roi ?
Justification des dépenses
Les investisseurs B/B sont souvent conséquents et doivent être justifiés auprès de diverses parties prenantes
En moyenne les entreprises dépensent 30% de leur budget annuel en investissements technologiques. Montrer un ROI permet de justifier ces dépenses en démontrant des bénéfices tangibles et financiers
Optimisation des ressources
Le calcul du ROI aide à prioriser les projets qui offriront les meilleurs retours, optimisant ainsi l ’allocation des ressources
Une étude de Forester montre que les entreprises qui utilisent le ROI pour guider leurs decisions augmentent les efficacité opérationnelle de 20%
Amélioration de la compétitivité
Les entreprises qui investissent dans des solutions avec un ROI élevé peuvent se démarquer de la concurrence
McKinsey rapporte que les entreprises qui adoptent des technologies à fort ROI augmentent leurs parts de marché de 25% plus rapidement que leurs concurrents
Renforcement de la confiance
Une analyse détaillée du ROI renforce la confiance des investisseurs, des actionnaires et des employés dans le projet
Une étude de PwC indique que 75% des investisseurs sont plus enclins à soutenir un projet lorsqu’un ROI détaillé est présenté
Evaluation de la performance
Le ROI sert de métrique pour évaluer la performance d’un investissement au fil du temps
Les entreprises qui surveillent régulièrement le ROI de leurs investissements améliorent leur rentabilité de 15% en moyenne, selon une étude d’Accenture
Planification stratégique à long terme
En comprenant le ROI, les entreprises peuvent mieux planifier leurs stratégies à long terme
Boston Consulting Group rapporte que les entreprises avec une vision à long terme basée sur le ROI ont 18% de croissance annuelle en plus par rapport à celles sans plan stratégique clair
Alignement des objectifs internes
L’étude du ROI aide à aligner les objectifs des différents départements et à assurer une cohérence dans les initiatives de l’entreprise
Deloitte note que les entreprises avec des objectifs alignés autour du ROI voient une augmentation de 21% de la collaboration inter-départementale
Pourquoi une étude ROI dans des environnements de ventes complexes
- Le ROI de votre solution est la stratégie la plus efficace qui montre la valeur de celle-ci et comment il peut transformer les opérations du client de manière mesurable et profitable
- Un ROI clair et chiffré : vision précise de la valeur ajoutée de votre solution
- Facilite la prise de décision et démontre l’intérêt d’investir dans votre solution
- Renforce la confiance et vous positionne comme un partenaire stratégique fiable
L’étude du ROI est donc essentielle pour garantir le succès et la viabilité des projets complexes.
Chez E-L-P, nos 2 consultants exercent depuis 20 ans dans la vente avec des deals gagnés de quelques milliers à plusieurs centaines de millions d’euros dans des environnements startups et grands groupes internationaux.
Forts de ces apprentissages, nous avons développé une méthodologie basée sur le ROI afin de chiffrer la valeur apportée à vos clients et ainsi améliorer considérablement vos performances commerciales.
Edouard Deshayes I Dirigeant fondateur I E-L-P
edouard.deshayes@e-l-p.fr