L’analyse commerciale est la première étape pour garantir la pérennité de l’entreprise et maximiser son avantage concurrentiel. L’idée est de faire le point sur la situation afin de prendre les meilleures décisions en fonction de son état actuel. Mais concrètement, comment réaliser une analyse commerciale ? Les réponses sont dans cet article.
Étudier le marché
Avant toute chose, il convient de définir son positionnement lors de l’analyse commerciale : qui sommes-nous ? Que faisons-nous ? Que faisons-nous mieux que les autres ? Où allons-nous ?
Ces différentes interrogations s’intègrent directement dans l’étude de marché. À savoir, la compréhension de l’environnement dans lequel l’entreprise évolue.
Pour cela, n’hésitez pas à vous poser les questions suivantes :
- Le marché est-il mature ?
- Qui sont les acteurs (concurrents, clients, prescripteurs, …) ?
- Combien de potentiels clients ?
- Quelle est l’intensité concurrentielle ?
- Quels sont les leaders ?
- Quelle est leur stratégie commerciale ?
- Quelles sont les évolutions à venir, les perspectives sur le marché ?
- …
En fonction des résultats de cette étude de marché, l’entreprise devra adapter son plan d’actions commerciales.
Pour les sociétés nationales ou internationales, il faut aussi analyser l’implantation géographique des concurrents et de la cible. En effet, en fonction des régions et des pays, les besoins et les offres présentes sont totalement différents. L’idée est de définir une politique commerciale qui soit toujours adaptée au marché, où que vous soyez.
Comprendre sa cible pour réussir son analyse commerciale
Tout comme l’étude de marché, la compréhension de la cible est nécessaire dès la phase d’analyse commerciale. Il s’agit alors de faire un portrait-robot de votre client idéal et d’identifier ses points de douleurs les plus importants. L’idée est de définir un client idéal pour s’adresser directement à lui et répondre à l’ensemble de ses besoins.
Gardez à l’esprit que grave = urgent (d’où l’importance de définir une cible idéale où les points de douleurs sont forts).
Analyser son offre pour optimiser son développement commercial
Votre offre de produits et/ou de services répond-elle aux exigences de votre cible et du marché ? Votre offre répond-t-elle mieux aux besoins que celles de vos concurrents ? Si ce n’est pas le cas, vous aurez moins de chance de vendre. Et ce, même avec les meilleures techniques de vente et des équipes sales motivées.
Il convient donc de réaliser également une analyse commerciale orientée produit-service. Là encore, vous devez vous poser plusieurs questions :
- La rentabilité : le produit ou le service est-il rentable au regard de son coût ?
- Le nombre de ventes : y a-t-il suffisamment de ventes pour garantir la pérennité de l’entreprise ?
- Les retours clients : y a-t-il beaucoup de retours clients pour cause d’insatisfaction ou d’inadaptation ?
En fonction de ces réponses, il sera parfois nécessaire de modifier son offre pour répondre à la demande et atteindre les objectifs fixés.
Évaluer les performances commerciales
L’évaluation des performances commerciales doit se faire selon des KPI précis et compréhensibles de tous.
L’équipe commerciale
C’est bien évidemment un des aspects importants de votre analyse commerciale, car l’équipe commerciale porte le succès de votre stratégie d’entreprise. En effet sans une équipe efficiente , et ce même si vous avez élaboré une stratégie efficace, vous ne pourrez pas atteindre vos objectifs.
Mais pour savoir si votre force de vente est motivée et performante, il convient d’étudier les chiffres clés de l’entreprise qui retracent l’activité des commerciaux (comme le nombre de ventes générées, le nombre de prospects qualifiés, le nombre d’appels, de rendez-vous clients, taux de transformation…). Cela vous permettra d’identifier rapidement leurs forces et faiblesses.
Au-delà des indicateurs de performance, il est aussi important de maintenir une communication régulière avec les collaborateurs. En plus de réaliser le suivi de ventes, l’idée est de prendre la température des équipes. En cas de baisse de motivation, la première étape consistera à identifier les raisons.Ensuite il faudra prendre des mesures adéquates (accompagnement des équipes, révision du plan de commissionnement, aménagement des horaires de travail…).
Les techniques de vente
Il y a encore quelques dizaines d’années, les méthodes de vente étaient assez restreintes : la prospection téléphonique, le porte-à-porte, les réseaux… Mais avec le développement d’internet et des réseaux sociaux, les entreprises peuvent utiliser une multitude de canaux. Vous devrez alors trouver les meilleurs pour acquérir de nouveaux clients.
La solution proposée doit correspondre à des besoins réels.Vos équipes doivent donc disposer d’une véritable stratégie d’acquisition (où sont mes meilleurs prospects, quel est le meilleur moyen de m’adresser à eux, comment…) et d’une capacité d’écoute exceptionnelle pour bien comprendre les besoins.
Le cabinet E-L-P vous accompagne sur toutes les étapes de ventes avec des outils ultra-performants.
Utiliser des outils pertinents
Pour réaliser une analyse commerciale, il existe une multitude d’outils pertinents (SWOT, 5 forces de Porter, 7S…). Si vous souhaitez en savoir plus sur les différents outils de diagnostic commercial, n’hésitez pas à nous contacter.
Outre ces outils stratégiques, il est pertinent d’utiliser plusieurs indicateurs clés pour analyser la performance commerciale de l’entreprise. Par exemple, les taux de conversion, avec des informations comme le nombre de prospects nécessaires pour obtenir une offre, le nombre d’offres pour signer un contrat…
Pour cela, l’entreprise doit se doter d’un tableau de bord lui permettant de regrouper les données à disposition afin de mieux comprendre sa situation et identifier rapidement les axes à améliorer.
Faire appel à un expert en analyse commerciale
S’il est possible de réaliser une analyse d’activité commerciale soi-même, il peut être plus judicieux de faire appel à un prestataire externe pour 2 raisons principales. D’une part, l’analyse commerciale nécessite de prendre du recul sur la situation de l’entreprise. Or, les collaborateurs ou le chef d’entreprise qui travaillent tous les jours afin d’améliorer les performances n’auront pas toujours un œil objectif pour identifier clairement les points faibles de l’organisation. D’autre part, l’analyse commerciale nécessite une expertise globale qui n’est pas toujours disponible en interne.
Pour améliorer votre performance commerciale, vous pouvez donc faire appel à un cabinet d’expertise commerciale. C’est justement le cas d’E-L-P. Grâce à notre expérience, nous sommes en mesure d’analyser la situation de tous types d’entreprises, quel que soit le secteur d’activité ou la taille de la structure.
