Maximiser son avantage concurrentiel, c’est l’enjeu majeur de toute entreprise. Et ce, quel que soit sa taille ou son secteur d’activité.
Mais pour assurer la croissance de l’entreprise, encore faut-il mettre en place une bonne stratégie de vente.
Alors comment réussir votre développement commercial ?
Découvrez 7 conseils dans cet article.
1 - Connaître son positionnement
Développer son entreprise grâce à des actions marketing et commerciales passe d’abord par une analyse de son positionnement. À ce titre, un diagnostic commercial est requis.
En amont, il est primordial de savoir répondre aux questions, qui sommes-nous, que faisons-nous, où allons-nous et que faisons-nous mieux que les autres.
L’idée est alors d’identifier les forces et faiblesses de l’entreprise, à la fois au niveau interne, mais aussi au niveau externe. Pour cela, l’un des principaux outils utilisés est le SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats).
Dans un premier temps, vous devez vous poser plusieurs questions pour faire le point sur votre situation :
- A qui s’adresse t-on ?
- Quels sont vos points forts/différenciants ?
- Vos avantages concurrentiels ?
- Vos axes d’amélioration ?
Ensuite, il convient d’effectuer une étude de marché pour comprendre l’environnement dans lequel vous évoluez. Ici, vous devrez identifier vos concurrents, leurs forces et faiblesses, leur positionnement, leurs avantages, etc.
Vous devez analyser le marché avec attention afin de détecter les opportunités qui s’offrent à vous et les risques qui peuvent se présenter.
Bien souvent, l’audit commercial nécessite l’expertise d’un œil extérieur. Et pour cause, il n’est pas si facile de se juger. C’est pourquoi, le cabinet E-L-P vous propose de réaliser un diagnostic complet vous permettant d’assurer le développement commercial de votre activité.
2 - Définir sa cible IDEALE pour assurer son développement commercial
Après avoir réalisé votre diagnostic, il est primordial de définir votre cible. Sans quoi, votre stratégie d’entreprise ne sera pas adaptée.
Il s’agit alors d’établir un portrait-robot de votre cible idéale.
Mais surtout, vous devez comprendre les problématiques de vos futurs clients.
Cela vous permettra de vous présenter comme un résolveur de problème, grâce à une offre sachant répondre à l’ensemble des besoins de votre audience.
Ceci étant dit, il n’est pas si facile d’identifier sa cible. Ici, c’est surtout le rôle du pôle Marketing & Commercial. Ils doivent en effet développer des techniques de communication afin de comprendre au mieux les problématiques des prospects.
En outre, l’analyse de données est aussi d’une grande aide. En effet, à travers les réseaux sociaux ou votre site web (notamment les avis consommateurs), vous pouvez récupérer des informations précieuses.
3 - Définir la stratégie commerciale de l’entreprise
L’élaboration de la stratégie commerciale est indispensable pour réussir votre développement commercial.
L’objectif de la stratégie business est de définir la façon par laquelle vous allez créer votre propre avantage concurrentiel.
A noter que la stratégie commerciale a besoin d’être constamment réinventée (ce qui marche est très souvent copié…).
L’une des étapes consiste à définir et mettre en œuvre l’ensemble des moyens pour atteindre vos objectifs. Ces derniers doivent être SMART. C’est-à-dire spécifiques, mesurables, ambitieux, réalisables et temporaires.
Par exemple, vendre x produits d’ici la fin du trimestre, augmenter votre marge de x % avant la fin de l’année, gagner x% de parts de marché d’ici 2024, etc.
4 - Implémenter un plan d’action commercial
Il s’agit d’exécuter la stratégie commerciale sur le plan opérationnel afin d’atteindre les objectifs définis en amont.
Le plan d’action commercial définit alors plusieurs étapes en fonction des ressources disponibles. Par exemple :
- Créer un site internet ;
- Contacter x clients par semaine ;
- Alimenter le CRM pour mieux fidéliser et suivre les performances ;
- Lancer une campagne marketing pour attirer de nouveaux leads ;
- …
Pour chacune de ces actions commerciales, vous devez au minimum définir une date, le responsable en charge et le budget alloué.
Vous retrouverez plus d’informations sur le plan commercial dans cet article.
5 - S’entourer des meilleurs
Si la définition de la stratégie et du plan d’action sont indispensables pour réussir votre développement commercial, elle ne vous sera d’aucune aide si votre équipe de vente est démotivée et/ou incompétente.
Alors si vous ne parvenez pas à atteindre la performance commerciale désirée, il faudra revoir votre organisation actuelle. Dans certains cas, il suffit de former les collaborateurs aux techniques de vente et proposer par exemple un nouveau plan de commission motivant. Dans d’autres, il faut également recruter de nouveaux talents pour renforcer votre équipe commerciale.
Quelle que soit votre situation, il est préférable de se faire aider par un cabinet spécialisé dans les fonctions commerciales. C’est justement notre cas chez E-L-P. Nous vous accompagnons à la fois dans la maîtrise des meilleures techniques de vente et dans le recrutement de nouveaux commerciaux.
6 - Prospecter, prospecter et prospecter
Le développement commercial, c’est avant tout l’acquisition de nouveaux clients. Pour cela, vous pouvez utiliser différentes techniques de prospection commerciale.
La plus ancienne, c’est l’outbound marketing. À savoir aller chercher les clients à travers des cold calls, des événements professionnels, des emails, etc.
Et avec la digitalisation, l’inbound marketing a aussi la cote auprès des équipes de business development. Il s’agit alors d’attirer des clients grâce à la création de contenu sur les réseaux sociaux ou sites internet.
La stratégie à adopter dépend en grande partie de votre secteur d’activité et de votre cible. Mais pour vous démarquer de la concurrence et rafler des parts de marché, vous aurez besoin d’utiliser ces deux techniques.
7 - Ne pas oublier la fidélisation
Assurer le développement commercial de votre entreprise, ce n’est pas seulement acquérir de nouveaux clients. Il faut également fidéliser les clients existants afin qu’ils ne partent pas chez les concurrents.
Vous devez donc porter une attention particulière à la gestion de la relation client.
Nous vous recommandons de recruter un ou des Account Manager/Customer Success Manager en charge d’un portefeuille clients défini. Ils s’assureront de l’entière satisfaction des clients a posteriori du processus de vente. Et surtout, ils pourront proposer de nouvelles offres, dès lors que vous lancez un nouveau produit ou un nouveau service.
